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《社交销售》数字化时代的人脉变现与精准营销实战指南
铛铛铃2025-09-08【管理】185人已围观
简介
今天要给大家推荐的这本书呢，叫《社交销售》。
这本书的作者有两位，一位叫提姆·休斯，他被誉为是全球100位顶级社交销售员，他推动了最先进的社交销售计划。另一位呢，叫马特·雷诺兹，他是社交销售专门培训机构——社交销售休息室的创办人之一，他对社交销售有着非常清醒的认识和深刻的理解。
这本书呢，用了十章的内容，为我们讲述了这样一个核心的观点：就是网络时代呀，销售人员面临着巨大的变化。那如何利用社交的力量，升级自己的销售模式，找到销售线索，完成销售，是如今销售的必修课。
我们今天不管怎么创业啊，都涉及到一个不可能避开的门槛，那就是销售。你不管是卖产品、服务，还是知识，它都是需要能够销售出去。那么对一个企业来讲啊，销售可能是最重要的一个环节，因为它能够直接带来利润和利益。有一个完备的、符合时代发展的销售行或者销售思维，对我们来说是非常重要的。这也是今天要给大家推荐这本书的重要原因。
那今天呢，老郑将从三个方面，就是社交销售的关键、社交销售的两个重点，以及实时社交销售的五大步骤，来为大家彻底地解读这本书。
呃，有的时候啊，我相信在座的各位，可能都收到过这样的电话：“喂，你好，这里是某某某地方，我们正在对您这样的VIP客户举办一个活动，我们将赠送给您一个什么什么什么。”很多时候啊，你听这个电话里的声音，你觉得那个销售正在用无限的激情和体力，非常认真地做一种广众博收的事情。而电话另一边的客户啊，还没等他们说完，就把电话给挂了。这种事情啊，屡见不鲜。
很多的传统公司啊，推崇那种扫楼膜拜、打cold call进行销售的模式，似乎现在已经没有太大的效果了。那作为一名现代的销售人员来说，是否永远要用自己的激情和体力，去做这么低效的事情呢？有没有一种更好的方法提高自己的销售呢？那如果你是一名销售团队的管理人员，你是不是还是按照以前的那种传统的方法去培训和管理团队呢？你作为一个招聘者，你是不是还将这种低效的热情，作为招聘销售的标准呢？如果还是这样的话，那只能说你的销售思维已经落后于这个时代了。
那我们接下来看一看，从这个互联网时代的销售应该具备的新变化说起。第一个呢，就是社交销售的关键。作者认为啊，在互联网时代啊，销售的关键点就是打造社群，找到传统销售时代的突破口，让销售人员重新回到目标企业的购买流程当中去。而这个突破口啊，就是能够找到做出购买决策的人。你找到了这个人，也就找到了成交的努力方向，也就是谁能决策，他来决定买不买，你就必须要找到他。
那什么是能够做出购买决策的人呢？我们先来看看在传统的销售模式下，这个企业的采购主管和老板，他很有可能就是能做出这种购买决策的人。你呢，要想联系他们，一般就是通过熟人的介绍，或者这种预约拜访等等这种方式，然后找到他们进行游说，让他们来买你的产品。
而在互联网时代，销售的环境发生了巨大的变化，与销售密切相关的因素，都已经转移到了网络上了。它主要表现在两个方面：一呢，是销售线索从线下转移到线上了；二呢，也是很关键的一点，就是企业的购买流程发生了改变。
那第一点我们说这个线索从线下转到线上了，指的是什么呢？就是你看销售的活动啊，通常就是发现销售线索，然后举办销售活动，然后最终完成销售交易，最终创造收入和利润这么一个过程。在这个过程当中啊，发现销售线索是其中最关键的环节，它直接决定了销售下一步应该怎么做。
那在传统的这种销售模式里边，销售人员通常是为了卖而卖，就是为了销售而销售。他不遗余力地通过干扰式销售促成交易，那就占你时间，给你洗脑，灌输我的产品好这么一个理念。你举个例子啊，比如说我们经常会收到卖保险的、卖房子的、卖汽车的、卖保健品的等等等等的这种广告的电话。你就更不用说在逛街的时候啊，你经常被人塞了一手的传单。很多人实际上是非常抗拒这种推销方式的，唉，一接电话就挂断，传单呢也是到手就扔。
嗯，前段时间老郑在看抖音的时候啊，就看到里边有个发传单的小熊，很萌萌的样子，哎，啪啪啪就给你发这个传单，好多人都会接，然后当成网红去打卡。你要注意一点啊，你可以让你的传单发放人员也这么干，但是你的广告效果依然和原来没有什么大的提高。他是接了，为啥？是为了和那个小熊产生一个互动，要的并不是他手里的传单，火的是熊，不是传单。只要在手里发啥都行，所以说不要盲目地模仿，要看清这里边的本质。就这种形式啊，对销售来说，无形中实际上是形成了很高的壁垒的，使得你传统的销售手段基本上都失效了。
为什么这么说哈？嗯，大家想一下，如果消费者真的需要购买某项服务或者产品的时候，那现在大部分的主流消费者做法是什么呢？他想到的，呃，不是什么“我接过谁的电话”，或者是“诶，当时我在哪儿的时候，我接到过一份传单”。他干嘛？他转而将这种问题和需求放到互联网上去，或者呢，求助于网络搜索呀、网络社区等等。这些网络强大的搜索引擎和网友高涨的参与热情，还有数不尽的这种app，他就能够让每个人的问题啊，几乎都能得到解决。以至于有一段时间我们都说嘛，说“外事不决问谷歌，内事不决问百度”，都有这种说法。因为大部分的线索都已经转移到了网上，所以说呀，传统的销售模式寻找销售线索的难度是越来越大。
第二个呢，就是我们说的很重要的一点，是企业购买的流程发生改变了。你传统的销售模式的流程啊，首先是通过员工或者说熟人的介绍，唉，你才能够获得与公司高管谈话、沟通这样的机会，然后呢，你利用这个机会去进行自我的推销，销售啊，就是与企业的最高层管理者所缔结的伙伴关系这么一个过程。但是这种模式有一个致命的缺陷，那就是容易带来外部的偏见，你使得销售人员提供的解决方案呢，并不能满足于目标企业的所需。
而同样的，我们现在看一下，在网络发达的情况下，企业完全可以借助社交网络去寻找更多最优的解决方案，用来消除这种外部偏见。与此同时呢，这个高管们的决策思路啊，也就跟着发生了转变，它由原来的提供解决思路，转变为从众多的解决方案里去挑选适合的方案，然后他在考虑是外包啊，还是找专家执行啊，还是找自己团队执行。这种决策方式啊，在有效的避免外部偏见的同时，也将销售人员彻底排除在购买流程之外了。
那这里边老郑多加一点啊，这个作者提到这个外部偏见啊，可能有的时候可能一时不太理解，说怎么就什么叫外部偏见呢？其实这个也很好理解啊，就是你像老郑做了很多年的策划工作，我面临的最大的一种情况，就是向客户那去提案。那为什么说有的人能在策划这行当策划总监呢，或者说营销的副总啊，为什么就是在你跟一个大客户提案或者说比稿的这种过程当中，好多家媒体都有，然后你去了，这个时候往往有的时候啊，不是因为你的媒体就足够好，它有很多种因素在里边。我们今天说摆在桌面上的这些因素啊，比如说你发挥特别好，唉，你的这种解题的思路非常新颖，哎，你特别对这个主考官和审查人员的这种心态啊，这特符合他们的知识点，你他说的话，他们特别容易理解。在这种情况下，你胜出的几率就高，而往往并不完全是因为你的媒体就好。那这种情况下，就有参与人员的主观意见在里边了，它不是客观的。那这个我们理解起来简单理解啊，它就是一种外部偏见的表现之一。
在互联网时代啊，作者就认为说，传统的销售方法已经越来越难以找到销售的线索，你更难以介入到买家早期的决策过程。这个时候啊，找出并影响能够做出购买决策的人，他就成为了销售人员重返目标企业购买决策的关键。那这种具有购买决策的人呢，在书里边叫做变革制造者。
我们上面提到的那些高管啊，仅仅是这些变革制造者中的一部分。谷歌在2014年发布了数字引爆点的研究，结果的显示啊，高管仅拥有64%的购买决策，就是只占64%，而非高管却影响着81%的购买决策。这种对比啊，就足以说明了购买决策权不一定完全在高管的手中。
那作者就认为啊，变革制造者存在以下三种特征：第一，他的职位并不高，但是呢，往往是这个项目的负责人，他有这个项目的决策权；第二个，在公司的内部，它有很强的影响力，同时呢，也是这个项目的专家，或者是很有经验的人，高层呢，对他们授予极高的这种权利；第三个，他们不喜欢那种突如其来的沟通，反而喜欢与更加专业的人沟通，同时呢，他们也很信赖熟人、网络和圈子、口碑等等这些，但是对陌生呢，有所排斥。
所以啊，找到变革的制造者，就相当于找回了销售线索，你要是能把他吸引住，那就有机会在他确定购买流程之前，诶，你就加入进去，影响到他。
那么，以上就是本书说的第一个部分，叫社交销售的关键。作者认为销售的关键点是打造社群，然后找到传统销售时代的突破口。那什么是这个突破口呢？那突破口他认为就是变革制造者，也就是能够做出购买决策的人，找到他们就相当于找到了决策，然后根据找到他的情况，去制定我们销售下一步的工作。
那我们能够找到销售线索以后呢，我们就要考虑第二个问题，叫社交销售的两个重点。这两个重点是什么？就是建立权威和获取信任。
在社交网络上树立个人的专业品牌，传递有价值的信息，它往往是能够提高权威性和公信力的。在双方的互动当中啊，销售人员可以从中找到销售线索，甚至可以吸引变革制造者主动把自己召回到购买流程里，就是他会主动找到你啊，因为你比较有名气啊。社交销售呢，目标是在于销售，而手段是社交，就是让自己成为一个能够提供有价值信息的人，而不是向别人提供什么商品啊、服务的这种销售人员，你要这个重点要区分得开。
如果说传统的销售模式是销售人员和客户之间这种单向联系，那么社交销售它实际上就是双向联系，销售人员不仅可以通过这种社交找到潜在的用户，潜在用户呢，也有可能沿着这条线去找到销售人员。
那么如何建立这种双向的联系呢？第一步就是你要建立权威。权威啊，是一种价值的保证，你当你成为这个社群的思想领袖，或者说某个领域的专家的时候，唉，你的价值和权威呢，啊，就会体现出来。你只有这样，你才能够吸引到变革制造者们的关注和认同，然后将你呢，列为解决方案的提供者。
那怎么才能建立这种权威呢？第一件事就是要建立个人的网络品牌，说白了就是把自己先当成一种销售的产品，你先包装自己，然后你再去包装你的产品。这其中啊，最重要的是打造自己的社交档案，这个社交档案就是你的个人品牌，网友和那些你的潜在客户呢，他往往会通过查看你的社交档案，然后再去决定，唉，他要不要关注你。
比方说，呃，我加了你的这个微信，然后我就翻看你的朋友圈，我翻着翻着我就发现你发的内容都是什么“警惕啊，家里有这十种物品，小心得癌”，“啊，今天我们都是什么什么什么什么啊，不转都不是中国人”等等等等，那我对你的社交印象，基本上就是和什么低素质啊、没文化呀，跟这些标签我联系在一起了。所以我们说首要的任务啊，就是在社交档案上下功夫，去塑造专家的形象。你做一份自己的社交档案，比方说啊，你拍一张专业的正装照的照片，然后你把它当做头像，你将这个微信呀、微博呀，这些社交渠道都统一用一张职业装，然后更换上你的头像，用来去加深别人对你的印象。
其次呢，你应该简洁地描述一下你在这个社群当中的领导地位，以及你想给那些对你社群感兴趣的人，你能带来什么样的价值。这自我介绍的要点呢，就在于着重体现你自己，而不是你的业务，一定要弄清楚啊，而且呢，要有独创性和专业性。
咱们再举个例子啊，比方说你可以这么写啊，说“呃，帮助你获得最好的汽车服务解决方案等等”，这些的话，并且你需要时常传递一种高质量的信息，以及发布什么正面、积极阳光呐，哎，这种形象。线上销售的规则呢，啊，不要一开始就推销产品和服务，而是要发布一些能够启发人们思考啊，传授这个行业里边的这种知识啊，等等的新闻啊，这样的内容让提升大家对你的这种专业度，而且不上来就对你有防备啊，说你这就是个广告商啊，你卖我产品，你是微商等等等等，不要让他对你有这种想法。
那写这种自我简介呢，还有一个要点要注意了，就是现在啊，都是这种碎片化阅读的时代了，就好多人读起来吧，没有那种大块的时间啊，很零散。所以你在写文章的时候啊，这个标题很重要，一定要在这上面动动脑筋。你一个好的标题，实际上我估计能解决你80%的内容，你争取把你内容都提炼到你标题上，这才有价值。你用一段吸引人的文字去做标题，然后你去引诱消费者去点击，然后去让他去读下面的文章，那你这个文章要有趣或者说专业的内容哈，作为这种支撑，最好还是要有独创性和个人的见解。
当然了，根据你选择的这种平台的不同啊，你有的时候也需要拍一段短的视频，然后定期上传到你的社交平台里去。这里面你就要注意了，一个是你要保持住，就是说你要坚持住，比方说我一周一更新，或者说我两天一更新，那你就轻易不要断，你一定要保持这种频率，然后让大家熟悉你这种频率，习惯这种频率，然后依此呢，迅速积累你的这种人气。
那目前来看哈，这种推销自己的形式多种多样的就多了去了哈。啊，老郑今天还看到一个新闻，说一个丫头哈，穿一吊带儿骑着马，是吧，在上海正哪的街头上嘎嘎骑马，最后被这个警察给哎，教育了一顿哈，马应该是也没收了，哈哈。这是我不是让大家这么去哈，我是说给大家举个例子哈，说你，呃，有各种方法可以让自己出名啊，然后但是你要选择适合自己的啊，你最好是掌握一下，说什么样的渠道是当下流行的，而且呢，你的客户他都喜欢看什么，你跟上这种潮流，然后用他喜欢这种方式去打造你的社交方案。
说到这儿，大家能感觉到什么？就是说你的社交档案是要与时俱进的，你说我发一个是20年前的，没意义，你要更新它，一两年你都要更新一回，你不可能时间太久你不用，那你这个答案就没有意义了。
作者就在这里边提了，他说要知道传递信息的个性化程度越高，我们被拒绝的概率就越低，被纳入候选名单当中的可能性就更大。因为什么？因为你和那么多大众化、格式化、城市化的信息里边，你能够脱颖而出。就像郭老师哈，郭老师、郭德纲老师说过的一个例子说，“世界上只有一个地球，我们要爱护地球，地球上只有一个郭德纲啊，你们要爱护郭德纲”，一个道理啊，世界上也只有一个你呀，所以你用你的方式说出来，一定是与众不同的嘛。
作者在这里面给我们举了个例子啊，他说，假设啊，我们是一个文件柜的销售员，文件柜大家应该都知道哈，办公室都有，可以在这个社交平台上发布这样的一篇文章，标题可以是什么“买文件柜之前你必须考虑的十件事”，然后你在内容里呢，可以向读者去普及相关的知识，让他了解各种尺寸的差别，和文件柜的一些相关的专业知识。如果读者按照你的讲解，在你这里买了文件柜，他们就会觉得，嗯，我做出了相对正确的购买决定，同时呢，还有机会向别人推荐，并且给你代言，然后由此你能卖出更多的文件柜儿，这就是一种简单的社交销售的感觉哈。
那作者的一位新关注者呢，曾经联系他，就跟他说，私信就跟他说，他说，“我之所以关注你啊，是因为你发布的内容很有趣儿，虽然我不是每篇文章都会去读，但是你的消息推送啊，能让我涨一些知识”，哎，这就是价值点。
所以呢，作为一名销售人员啊，必须投入时间在细分市场中找到好的内容，然后吸收它，再接着来呢，在社交平台上去分享，这样你才能赢得更多潜在客户的一种关注。
第二件重要的事呢，就是要分享想法，你要积极地在社交平台上进行评论，尽可能输出自己的独立的见解，然后把自己打造成一个新思想的创造者。这样呢，你不但被评论的人会感受到你的专业程度，你其他查看评论的人也会对你产生兴趣，甚至你有可能被转载，诶，继而形成这种正向的传播。
我们再举个例子啊，比如说现在这种知识问答类的社区很多啊，比如说知乎啊等等啊，当你有问题寻求帮助的时候，社区内的大V呢，就会对你的问题进行解答。如果你觉得，诶，他的回答挺靠谱，他可能就是这个领域的专家，那么你进而你很有可能去关注他的主页，然后定期呢，和他产生互动，遇到问题的时候，你就会向他寻求帮助。那这类的专家呀，在解答问题的同时，他就树立了自己的个人品牌，吸引到更多人的关注。
那我们再来看看如何获取信任啊。我们都知道信任是推销的基石，你就像这个，比如说在某宝上购物哈，你总会优先选择自己买过的店铺，或者说评论很多呀、等级很高的这种店家，这种评价和评论就是一种信任机制的背书。你销售呢，要赢得潜在客户的信任，这是亘古不变的真理哈。
那怎样才能在网络上获得信任呢？作者给出了两个方法，第一个呢，叫积极聆听，第二个叫私人定制。
我们先说说什么叫做积极聆听啊，它就是指通过关注潜在客户的社交账号，或者呢，在社交平台中观察、聆听他们所讲的每句话，就是调查嘛，了解了解他们所在公司关心的问题，以及他们个人的情况，从这里面找到合适的切入点，以便呢，进一步的沟通。
比方说你的潜在客户啊，喜欢发一些猫的照片啊，愿意吸猫哈，那我们就要明白，猫对它来说其实是很重要的一个点，我们就可以把它作为一个共同话题做切入，继而呢，进行互动的联系。你这一点啊，大家可以思考一下，和以前的销售就不一样了。我们以前的传统销售，没有这么多渠道去了解这个客户，所以有的时候啊，你就靠这个亲朋好友的介绍，一知半解的，要不然呢，就是提前预约等了好久，有个机会去跟他见面了，然后你要迅速的去观察，比如说他办公室怎么布置的啊，他什么东西放在最顺手的地方，他喜欢啥呀，从植物到字画到等等等等这一些东西，然后以此来找个机会来跟他去切入。现在说实话，我们在去见客户之前，这些工作通过网络，我们基本都可以实现了。
第二个就是我们说的私人定制啊，这个指的是什么呢？是一种高度个人化的营销策略，往往是说通过有针对性的沟通，让潜在客户啊，产生，“唉，你在对我一对一的”这种感觉，从而能够将你呢，和其他的那些竞争者啊，明显的区分开来。
你传统模式下的，像电话销售啊、邮件销售啊，就是这个私人定制的反面例子。反面例子我不知道你接到电话里什么感觉啊，我的感觉很直接，就是他不光给我这么打，他之前可能打了无数个，之后可能还要打无数个，开篇都是这话啊，都是这话，我其实我一点感觉都没有。那这些做法实际上是依赖于大范围的撒网啊，企图通过这个广众博收的方式，去碰上那些潜在的客户，因此你不用想，他的拒绝率是相当高的。
那如果你发送的是未经请求的电子邮件，那么你的电子邮件被查看的概率呢，仅仅有4%左右，相当于有96%的拒绝率，那你还不如不发。但是一对一的私人定制，它往往是非常有效的，能够降低拒绝率。比如说本书的作者的一个朋友啊，他就曾经使用一款叫文字贴纸应用的，根据客户不同的特点和聆听却得到这种线索，然后呢，编制出有针对性的内容，再去发送请求，结果他的拒绝率降至了10%，也就是说，100个人只有十个人拒绝了他。
那以上呢，就是本书的第二个内容，就是社交销售的两大重点，要建立权威和获取信任。那销售人员可以通过建立品牌，就是个人品牌档案，然后传递高质量的信息的方式去建立权威。同时呢，通过积极聆听和私人定制去赢得信任。
那接下来我们看看社交销售的五个步骤啊，这是今天要分享的第三个部分。这互联网时代我们都知道说社交销售啊，它往往是可以降低企业的获客成本的。
举个例子来说啊，有一家叫马士基航运公司的，他在网络上呢，开通了这种FACEBOOK啊、领英啊、twitter这种社交账号，他凭借多个平台上超过200万的这个用户，这个马士基航运公司呢，他的这个社交媒体与客户啊、同行啊、媒体啊、员工啊、粉丝啊，进行了这种深度的交流沟通，也因此呢，他获得了大量的销售线索，所以他到现在啊，始终保持的是全球最大的集装箱航运公司的这么一个巨头的地位。
我们前文啊，已经提到，说社交销售的重要性和突破口，那么我们如何开展社交销售呢？本书给出了五大实施步骤，开店营业、学会聆听、打造影响，以及优化操作和全员参与，这么五步。
我们先来说第一步啊，开店营业啊，这个开店营业我跟大家说一下，他不是说你给你所有销售员，就是整个店面的，不是那意思啊，这个开店营业是一种形象的比喻啊，作者的比喻是什么呢？说你要求你的销售人员在这个社交媒体上都开这么一个账号，或者说一个阵地，你就把它当成是一家专卖店，卖啥呢，卖自己东西的，并且要保持他们每周至少要花六个小时左右的时间，在网络上。你每个专卖店呢，都要按照打造个人品牌的原则，去设置什么社交档案，你社交档案的原则必须是真实，而且具有个人特色，你的内容呢，还要容易被人发现并且建立联系，同时啊，也要与整个公司的营销战略保持一致。
你比方说，呃，你叫李丽啊，是静态摄影领域的专家，是时尚杂志某某某某公司的员工，唉，这是一个标签放这儿了，这样的品牌啊，往往是能够引起变革制造者的注意。你举个例子，你是这种变革制造者啊，你想收静态摄影，那你的关键词一定是这个，恰恰他就说了，李丽是静态摄影领域专家，那他被收取的机会就会很大，那这机会就出来了嘛。
其次呢，李丽这个名字是一个私人的信息，他不是企业公开推销的商品，所以说人们更愿意相信他啊，这是比较有说服力的。其次呢，你说了一个专家这个词儿啊，它是比较有吸引力的，你正好满足这个变革制造者想要寻求问题解决方案的这么一个需求。而最后呢，在选择提供服务的企业的时候，某某公司员工，他也就是一张企业名片，你就可以给这个变革制造者留下这种印象了。
那第二步呢，叫我学会聆听，当我们开店营业以后啊，每个销售人员要发布其他人的内容链接，或者发布自己的原创内容，或者是与他人交谈，建立联系，然后你要始终保持自己在营业状态。作者就要求说，销售人员要随时聆听社交网络上的动态，并采取两种技巧回应，第一叫跟随足迹发帖留言。
比如销售人员发现有人在社交平台上留言啊，发表就刚才咱说那个文件柜的这种看法啊，那么我们就可以这样写了，说我注意到你说过铁皮柜啊，那你考虑过买铁皮柜需要注意什么问题吗？等等等等这样的问题啊，你这样说呢，联系人就会感兴趣，从而让这个谈话继续下去。
另外一种呢，就是增加互动，就根据你聆听到的这些信号，找到对方的兴趣点，然后进行互动。这个啊，其实也是传统销售中广泛采用的一种方法，比如说我们和这个客户见面的时候，看见这个客户的茶几上，摆着一整套茶具和各种茶叶，我们观察到这些小细节呢，我们就可以从这个喝茶入手啊，谈谈茶叶呀，讲讲茶文化呀，哎，引导客户谈论他们的爱好，进而能增进我们的距离。这样呢，在我们在进行双向谈话的时候，能增加一个很好的基础。社交销售啊，也是这样，只是从线下呢，移到了线上，以往的思维方式呢，我们就可以拿来借鉴了。比如说我们翻看客户的朋友圈啊，他的社交账号呀，发他发了哪些东西，找到可以进行切入的关键点就可以了。
第三步呢，我们管它叫打造影响力，也就是要让我们的销售人员去变成变革制造者最值得信赖的人。我们可以通过建造权威和增加信任，去打造影响力。作者在这里提了一个411的法则，供销售人员将理论与方法进行结合。
这411的法则是什么？四、首先是指要发布四篇和行业相关的知识性文章，类似于我们前面所说的什么啊，“买文件柜之前，你必须要考虑的十件事儿”啊等等这些。那411里边的第一个幺啊，指的就是发布一条企业相关的文章，比如说“20条你可能不知道的某某公司铁皮柜的趣闻”，这是第一个一啊。那411里的最后一个幺，它指的是你要发布一条好玩的，或者是关于你自己个人的这种信息，你比如说是宠物的照片呢，旅游的照片呢，都可以，目的是什么？给你的文章加入个人品牌的元素。
所以总的来说啊，就是既有知识交付价值的文章，又有公司产品的推介，还有个人品牌塑造的内容，这非常就像打造一个个人公众号一样，先说重点消息，唉，然后就其次是推广公司，最后呢，我再给自己打个广告。
那我们说的第四步啊，叫优化操作，就日程安排软件啊，能够根据潜在客户的实际情况，以及我们要发布的内容，他采取一些自动化操作的方式，然后他对网络发帖的行为进行优化。这一方面呢，解决了我们发帖有时候不及时的问题，另一方面呢，还可以让我们从发帖这种枯燥、重复的工作里边，适时的解脱出来，然后有时间去思考问题、拜访客户。微博啊、微信呢，都有这种定时发送的功能啊，你拍好的小视频啊，放到手机里啊，只要有网，你随时都可以上传。你。这些省下来的时间和这个人力资源，就可以让我们更专注的对客户进行有效的、一对一的沟通，然后进而能够带来更多的销售线索和见面的机会。
那第五步呢，就是全员参与，销售人员的个人影响力啊，其实是微小的和分散的，他很容易被那种噪音呐掩埋啊，有时候内部的、外部的都有。全员参与啊，就是一个非常有效的方法，它能够帮助社交销售在网络中取得更大的影响力和覆盖面。
这种参与呢，主要包括两个方面，一方面呢，是公司的全体成员积极转发，扩大关系网和影响面，另一方面呢，公司的高管要给予大力的支持，将社交销售纳入企业的战略和运营规划的同时啊，你也要亲自上阵去配合这种社交的销售，你主动在网上去介绍企业的故事啊，和品牌呀、文化呀这些东西。你像格力空调的董明珠是吧，锤子手机的罗永浩、小米的雷军等等那些高管，他们在网上讲述自己和公司的故事，输出自己的管理经验，有很多这种名言呐、警句啊等等这些，然后大量的被转载和引用。你事实上他们是否说过这句话，那都不重要了，主要是他们成功的为自己的品牌免费打了广告，进而呢，为自己的销售人员从事社交销售奠定了基础，事半功倍的事儿啊。
所以以上啊，就是本书的第三个部分内容，就是社交销售的五大步骤，他们分别是开店、营业、学会聆听，运用411法则、打造影响力和全员参与。学会这五大步骤，才能在互联网时代中灵活运用社交手段，找到你的潜在客户，进而能够促进我们的销售业绩。
咱们说点心里话，其实销售啊，老郑认为不是一个太好干的一个职业。你别看有的人说挣了钱怎么样的，那都是走到这个行业顶尖的。你如果能走到顶尖，你就不用干销售了，你走到任何一个行业，你干到顶尖都挺厉害。咱们说的是大部分的人一般都不太好做，因为有的时候你要解决好多问题，因为你必然会涉及到被拒绝嘛，是个人他都有自尊心啊，这个心理你得需要极大的自信啊，这非常的强大，你才能够坚持不懈地把这个销售做下去。
所以说，如果我们大家还是按照传统的方式啊，你不去分析客户的行为、客户的想法，你光凭着说我，我一腔热情哈，我这我有理想啊，一股蛮力，然后我去进行这种销售的工作，我觉得那是不对的。你要说以前我们没有方法，那也没有办法啊，你像最伟大的推销员，那你像什么，我们就靠着自己的努力哈，我们靠着自己那种勤奋啊，再加上我们的这种经验摸索出来的这种经验，我们不断的去学习、提升自己，这可以。
但是现在呀，我们通过社交网络，其实是有更多先进的方法和工具提供给我们了。那我们就可以利用这种工具，能够和这个决策者们迅速地建立联系啊，然后来提升这种承担的可能性，降低我们的成本，进而呢，实现自我的突破，这才是现阶段每个销售人员迫切需要关注的焦点。
那读过这本书以后啊，呃，开始着手搭建咱们的这个社交答案，学会与人建立真正的信任，树立自己的权威，然后扩大自己的影响力，进而去掌握更快、更巧妙的销售方法，用社交销售的方法去销售，然后实现自己的突破。这也是老郑认为这本书最大的一个价值。
那好，感谢大家的收听这期的
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