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《你的顾客需要一个好故事》用叙事力量重构品牌与用户的情感契约
铛铛铃2025-09-08【管理】819人已围观
简介
咱们今天要分享的这本书呢，叫《你的顾客需要一个好故事》。看书名大家应该就知道了，这是一本帮助企业塑造品牌影响力的书。
那开始之前呢，咱们可以先想几个问题啊。比如说，你是不是很讨厌广告里那两个木偶的老头和老太太？对不对？但是为什么还会有人逢年过节的时候还送脑白金呢，对吧？那为什么货架上有很多矿泉水，但是你往往能够很快速地认出农夫山泉？你是因为那句“农夫山泉有点甜”的广告语吗，对吧？那还有你为什么对迪士尼的产品没有抵抗力，就哪怕说你已经成年了，也玩得很疯。真的就是因为他们仅仅是产品的质量过硬、企业的服务非常超群吗？在这里边儿，咱们产品质量好不好先不提，那都是购买以后的事儿了。咱们往前说，到底是什么决定了用户的购买行为呢？
那实际上，我们从这本书的标题基本上大概就能猜到作者到底讲了一个什么事儿了。他说，一个好的品牌就应该是像看一场电影一样引人入胜。你说这观点也不稀奇啊，对吧？好多书都在讲这个嘛，那肯定是要引人入胜，要不然怎么能够吸引到你的目标客户呢，对吧？
我们现在这个时代啊，信息特别多，各种信息、噪音全天候地充斥在我们周围。但我们这个大脑的容量毕竟有限，所以呢，它就会自动地去过滤、剔除那些多余的信息。那最后哪些信息能够脱颖而出，被咱们的大脑给记住呢？那就是清晰的、有助于满足个人价值的内容才能被我们记住。
那按照作者的观点呢，它们其实都遵循了一个叫故事公式的东西。那啥叫故事公式呢？咱们一会再说哈。咱们先介绍一下这本书的作者，他叫唐纳德·米勒，他是故事品牌的 CEO。每一年呢，都帮助3000多家企业的领导者更加清晰地阐述他们的品牌信息。那与此同时呢，唐纳德的很多作品在纽约时报的畅销书榜上，唉，登榜都超过了一年之久。
那他个人的经历实际上非常丰富。93年创办了一家很小的咖啡屋图书公司，后来呢，也曾经在总统的咨询部门、公益机构等等这些地方任职。那他创立了 story brand 这个品牌，致力于帮助公司和个人客户去梳理自己的产品信息，讲好自己的品牌故事。
这本书啊，一共分成了13个章节。咱们今天呢，从两个方面好好分享一下这本书的精彩内容。第一个方面，什么是好故事；第二个，如何讲好一个好故事。
那好，接下来我们就开始今天的分享。咱们先来聊这个第一部分，什么是好故事。
大多数的企业啊，现在在市场的营销上面打广告、做活动，对吧？其实都浪费了很多钱。当管理者将数百万的金钱放在一项新的营销上进行尝试的时候，往往却没有收获任何的成果。这从某种意义上来说啊，这已经不是一种简单的金钱上的浪费了，更多的是企业品牌力的衰退了。所以我们有时候看报告的时候会纳闷，这到底是哪出了问题呢，对吧？是我们的营销策略不对吗，创意不够吸引人吗？啊，或者说更夸张一点、严重一点，干脆我们的产品就不咋地呢，啊，所以消费者不认。
那我们经过了仔细分析以后，如果这个问题并没有出在产品上，消费者还是很认可的，那你说我们的问题是在哪儿呢？从作者的角度来看呢，这种情况下，问题就出在我们讲述产品的方式出了大问题。
那在真实的工作当中，作为企业来说，其实我们不仅仅要努力把这个产品推向市场，你还得要让你的用户明白，为什么在你的生活里需要我们家的产品，你得把这个说明白。那就算是咱们的产品真的是世界第一，对吧？那你说出去得有人信呐，对不对？那假设说，如果你的竞争对手抢先一步说出自己的产品晋级，就算他那玩意儿不是真的很完美，甚至比不上咱们的，对吧？那么也有可能我们就输给他。所以呢，你能够说出自己的优势，这是非常重要的。而最好的说出信息的方式是什么呢？就是讲故事。
作者说，讲故事之所以有用，主要是因为它是一套构建意义的机制。从本质上来说呢，故事公式就是把一切都安排得井然有序，干嘛呢？让大脑不用多费力。消费者看到你的信息前，不用在那猜、不用在那想，很自然、很轻松地就能理解到你要传达的信息到底是什么。
那你说我们讲一个好的故事，怎么来评判它呢？它一定是有一些特点或者说特征，对吧？你像作者呢，就给了这么几个显著的特征，就是故事传递的信息要简洁清晰，你的目标受众看到以后呢，可以迅速地就找到核心，唉，不需要过多地消耗自己的卡路里、浪费脑细胞。所以呢，一个好的故事至少是能够站在受众的立场上去考虑问题，强调的是什么呢？我能为你做什么。同时啊，它也可以满足人们内部、外部啊等哲学层面的需求。
而这个故事公式呢，一般都会遵循这样一个流程，就是一个人遇到了一个问题，这个时候呢，他又遇到了一位向导，而这个向导呢，为他提供了一套解决办法，拿到这个办法以后呢，他就开始采取行动，最终呢，帮助他获得了成功。哎，这一大套下来就是作者说的故事公式。
那你说品牌故事挺重要的，这其实我们都知道，现在你拉投资啊、搞众筹啊，干嘛都得讲一个故事。那是不是只要讲故事就能够吸引顾客呢？肯定不是。很多营销人员啊，在讲故事的时候呢，经常会犯错误。那常见的错误呢，大概有这么几种。
第一种错误，那就是在描述自己提供东西的时候，没能把焦点集中在它们有助于人们的生存和成长的那些方面。如果我们对于自己的产品和服务的定位不是帮助人们生存、成长、获得认可、找到爱情、成就一种志存高远的身份呐，或者是一个能在身体和社会层面保护自己的族联合呀等等等等这些，那么你的故事它就不是个好故事。就简单点来说吧，这个我们都知道马斯洛的需求层次理论，对吧？那你的故事至少要能够满足马斯洛需求层次理论里的任意一层，至少的至少要满足任意一层。
那第二种错误呢，就是让顾客在努力理解他们所提供的产品时燃烧了太多的脑细胞，就费老大劲了才能理解你要说的是啥玩意儿啊。也就是说，这个时候我们传达的品牌信息一点也不简单，甚至说像一道复杂的数学题。那有的品牌给你的是啥呢？是1+1=2这个级别的，你一看这，我知道你很自然也就接受了。那有的品牌呢，给你的是道函数题，你说这俩放一起你选哪个？正常情况下大家都选1+1=2那个简单的，对吧？
所以作者说嘛，当人们不得不处理太多的看起来充满随机性的信息的时候，他们干嘛呢？就开始主动地忽略那些没用的信息，干嘛呢？节省自己脑细胞啊。这就好像顾客的大脑里边儿有一种设定好的生存机制，一旦我们开始让他们感到困惑不解，这种机制呢，就直接把我们信息给屏蔽掉了。
那在这里边，针对这种情况，作者呢，也总结了一句很经典的话，就是“不清不楚，不战即输”，就是不清不楚的，没打仗你就已经输了。
那作者呢，在这里边列举了很多的电影当案例。我努力回想了一下这些电影的情节，有一大部分我都看过，发现的确如此。所有好的电影呢，唉，都是这么讲故事。那那些评分很低的电影，或者说电视剧啊什么的，那基本上就是信息太多了，特别的繁杂，没有意义的事也过多。你看完以后，这事儿你还当个主线情节来看，演到后来你发现没啥关系，费挺大劲理解完了没用，所以说我当然不会买账了。
那以上啊，就是我们要分享的第一个部分，什么是好故事。作者对于好故事的定义呢，就是这样的。从本质上来说，故事公式就是把一切安排得井然有序，让那个受众的大脑不用多费力气就能够理解你要传达的信息。那它必须要包含以下几个特征，就是你故事传递的信息要简洁、清晰，受众看到以后能迅速地找到核心，同时呢，还能够为顾客提供明确的解决方案。
那他说的这个故事公式到底是什么呢？咱们可以简单地重复一下啊，就是一个人遇到了一个问题，这时候呢，他又遇到了一位向导，这个向导呢，给他提供了一套解决方案，他按照这套解决方案开始采取行动，最终获得了成功。哎，这就是作者总结的故事公式。
接下来我们看看第二部分，如何讲好一个品牌故事。
那我们知道了这个故事公式呢，还要知道一个品牌故事的原则。那这个品牌故事的原则要点呢，我们可以把它归纳一下，大概有五项。第一个，顾客；第二个，问题；第三个，向导；第四个，激励；第五个呢，改变。
咱可以先说第一个，顾客。这个你一定要记住啊，顾客才是这整个故事的主人公。有很多品牌啊，他之所以花了很多钱还没有什么好的效果，原因是什么呢？就是把自己放到了主人公的位置上。就我们都说嘛，品牌谁建立的？消费者建立的，对吧？他觉得你是啥样，你就是啥样，而并不是你觉得。所以有的时候打广告，有的品牌商直接就把自己当成主人公，我就是这样式的，你就应该接受我，凭啥呀，对不对？
所以这个时候你就要想，顾客想听到什么样的故事，或者说什么样的故事能够引起你顾客的关注。那为了能够准确地找出这个答案呢，作者提供了一个小测试，叫做嘟囔测试。就嘟嘟囔囔的嘟囔，嘟囔测试说的就是顾客在拿到产品的时候，通常情况下他都会嘟囔几句，有的是嘟囔出声了，有的是在心里嘀咕的，对吧？内容无非就是啥呢？这个产品能给我提供啥呢？买了它怎么就能让我变好了呢？我应该怎么买它呢？我值不值得买呢？等等这些。
作者认为啊，说只要你的这个故事能够对以上的那里边的三个问题做出解答，那这就是一个顾客非常想听的故事。
那知道这三个问题就够了吗？不够啊，这仅仅是一个基础问题。你要想进阶，就得把这个故事讲得足够吸引人。那作者呢，自己就研究了上百部高票房的电影，就得出他那个故事公式嘛，就是主人公想得到什么东西，他遇到了一些问题，或者说陷入了困境里边，这个时候呢，通过他自己的努力啊，或者说有个大神从天而降啊，进入到他的生活，给他出招，帮他这个出策略，然后帮他采取行动，最后呢，皆大欢喜。
那这里边实际上有个点，我不知道大家有没有注意到啊，就是啊，我们需要在故事里填充的是主人公一定是遇到了一个问题，唉，这个问题就是关键点。一般情况下，企业都是倾向于出售外部问题的解决方案，就是你有问题你找我，我能给你解决，对吧？而顾客购买解决方案呢，其实是为了解决内部问题，这就是我们要说的重点。
那你说我们怎么来确定这个问题呢？对吧？按什么标准来呢？咱们啊，首先要来定义问题。作者把这个问题分成了几个层次。第一个就是外部问题，外部问题往往就是一个具体的、可以触摸的这么一个问题，主人公必须解决它才能够转危为安。再举个例子啊，比如说如果我们有一家餐厅，那你说我们需要解决的外部问题是什么呢？是饥饿，我饿了，对吧？
第二个是什么？是内部问题。它的核心是啥？是人们化解苦闷的内在欲望，这是一种比解决外部问题的欲望更加强烈的驱动力。那作者也举了个例子啊，说这个苹果公司在经历那段非常灰色的、濒临垮塌的时期以后，他并没有马上找回自己的立足之地，直到当时的史蒂夫·乔布斯认识到，人们对于电脑有一种望而生畏的感觉，这是什么？这就是内部问题，他们想要一种更加简单的人机交互方式。于是呢，苹果的新广告诞生了，他们就推出一个简单的人物形象，他就只想拍照片、听音乐，还有坐在一个没那么时髦的技术控旁边敲字写书，而那个技术控想要讨论的是它的操作系统的内在工作原理。啊，这么一对比呀，哎，这个广告就为苹果公司争得了这样一个位置，就是如果你想要享受生活、表达自我，哎，但是呢，你要对那些技术望而生畏、整不明白，那怎么办？找苹果，哎，你找我就对了，广告大获成功。
那第三个啊，就是一个哲学问题，就是啊，它是关于为什么的这样一个问题。这关于为什么这个事儿啊，不只是故事里边，在人生里边，他也是一个很重要的哲学问题，对吧？那作者呢，也举了个例子，你像在这个电影《国王的演讲》里边，不知道书有没有看过的啊，这个剧值得看一看，有机会大家可以找过来刷一刷。那影片里的这个国王啊，他这个口吃，正常沟通前还好，这个一到这个演讲他就紧张，他就说不明白了，这个就遭人嘲笑了，对吧？你一国王，你这事你多尴尬啊。所以在这里边呢，外部问题就是这国王的口吃，这个外部问题凸显了这个国王竭力抗争的内部苦闷和自我怀疑。啥自我怀疑呢？就是他自己都不相信自己有能力领导自己的国家，说话都说不明白，对吧？
那我们要是从哲学的角度来看呢，这里边的利害关系就不只是个人那么简单了，因为你是国王，所以你必须要让你的人民团结起来，才能够对抗纳粹。所以这个故事呢，他也由此承担了善与恶相对立的哲学问题。
那在这个故事公式里边，下一个我们需要注意的关键是什么？就是要寻找一个向导，对吧？书里边把这个外援就称之为向导了。向导和主人公之间是无比信任的关系。那如果在顾客的故事里边，如果企业把自己定位成向导，那你就会迎来忠诚度的飙升。
那向导拥有什么特征呢？作者就说啊，不管向导有多么完美的品格，至少他需要有两个特点。第一个，共情；第二个，权威。共情这个好理解啊，咱给举个例子，说这克林顿和布什一起竞争总统的时候，有这么一场辩论。当时呢，一个年轻的女士就提出这么个问题，说这个国债啊，对于普通的美国人她有什么意义呢？那布什啊，就很专业啊，说了很长时间，很专业、很死板啊，一顿说基本上就是精英之间关于政策策略的一种对话。而你到克林顿那儿呢，正好相反，他就反问那位女士，这个你身边有没有失业的朋友啊？她说有。他问：“那你会不会因为这个朋友失业而感到难过呢？”她说：“是啊，我有时候是这样的。”那得到这个女孩的肯定回答以后呢，她就顺势就开始解释了，说国债是如何同包括他和他的朋友在内的每个美国人都息息相关的，就开始讲了。这是什么呢？这就是共情。
当我们对我们的顾客所处的这个困境感同身受的时候，那我们创造的就是一种充满信任的关系。因为人们都非常信任那些理解自己的人，也就信任那些理解自己的品牌。
那表达共情呢，就可以有以下几个套路的模板，就是我们理解点点点点，这是一种什么样的感觉啊；要不然就是没有人必须得经历带带带，带点什么什么样的东西；再或者说就是跟你一样，我也受到过什么什么什么的困扰。唉，这就是三种套路，对吧？
这个时候呢，你还要记住一点，就是表达共情不是个口号，真正的共情就意味着要让顾客知道，我们看待你们的方式和我们看待自己的方式是一样的，哎，咱们是平等的。
那说完了共情啊，我们再来看看第二点，权威。那因为从信任品牌到做出购买决策，这中间还有段距离，所以呢，这个权威的作用它就产生了。关于这点，咱们可以简单地说四种方式，这可以帮助我们在实际的营销当中恰到好处地把权威的作用发挥出来。
那第一个呢，就是推荐语呀，也就是让别人替你说话。就如果你有满意的顾客，就在你的网站上啊、宣传品上啊，放上一些他们的推荐语。这个推荐语啊，会给潜在的顾客提供一个了解和判断的机会，他们知道说别人已经和你合作过了，而且是尝到甜头了，对吧？那我也可以试一试。或者这个人呢，就推荐你，我就挺信他的，你我不知道，那他信你了，那我就信你，对吧？就爱屋及乌，这叫信无及乌。
其次呢，就是要提供数据，就是一句简单的陈述，你有多少满意的顾客，你生意的增长率是怎么样呢，等等等等这些实实在在的数据。因为人们的潜意识里啊，他就会更偏向于数据，他觉得那个东西不会骗人，那是真的。你就比如说吧，你说这个啊，截止到这个2019年5月5日，这个我们创意读书会呢，已经有12万5000名的用户加入到我们读书会的大家庭里来了。我这么说总比告诉你说，我创业读书会是一家拥有广泛用户基础的读书会，那我总比这么说要强得多吧？
那第三种方式是什么？就是获奖。如果你的公司得过什么奖，你就应该把它展示出来，这虽然不必大做文章，但是它可以帮助我们更好地赢得顾客的信任。
第四个方式呢，就是标识，这个标识啊，不是指我们自己公司的，而是我们所帮助过的那些企业的标识，特别是那些知名的，一定要把它展示出来，每多一个，哎，你就多一个社会的保证。
那这向导咱聊完了，咱们接着聊下一个关键点，就是提供一套方案，对吧？那购买实际上就像一种承诺，如果你要不能给顾客一个保证，那么保证不会有人付出代价购买你的产品。作者在这里边做了一个比喻，说当一个顾客纠结于是否要购买某个东西的时候，我们应该把它想象成正站在一条湍急的溪流岸边，他呢，想要对岸的东西，但他怕啥呀？掉河里被水冲走。所以呢，你能提供的就是那些能够帮助他们过河的石头啊、船呐、桥啊、吊索呀，啥玩意的，能过河都行。
那企业在边上就像说啥呢？说，哎，你看，首先你踩这啊，看很简单吧，然后你再踩这，哎，很好，做的很好，再接着踩、踩踩踩、踩，哎，恭喜你过来了。所以在这个故事框架里边，我们把这些过河用的石头啊、桥啊等等这些东西就称为什么？一套方案。
那当然，这个方案实际上也分为两种，对吧？一种是过程方案，过程方案呢，就可以描述为一位顾客为了购买你的产品需要采取的步骤，也可以描述这位顾客在购买以后为了使用它需要采取的步骤。比如说有一款复杂的软件，我们可能要跟顾客讲清楚，他在购买以后需要采取哪些步骤，比如说你先下载呀，对吧？然后把你的数据库传上来，对吧？然后更新你的数据库啊等等等等，还要把这些步骤给到他，这叫过程方案。
第二种方案呢，叫协议方案，就简单点说呢，就是你和你的顾客签订这么一份协议清单，目的是帮助他克服和你做生意时的恐惧，担心被你骗了。那这个时候，敲定一份协议方案的最佳方式是什么？列举出你的顾客可能关心的、跟你的产品或者服务相关的所有问题，你再用可以减轻他们恐惧的协议来逐条地回应清单上的问题。
你比如说你是个卖二手车的，对吧？那买二手车这人呢，他可能就担心说，你这车行不行啊，是不是事故车呀，火呀、水有没有啊，对吧？你这质量是不是不过关呢？还有这个车主，你说的挺好的，你是不是有什么对我隐瞒的，对吧？那你一旦了解了这个担忧，那现在大家都很熟悉了，平台上就在协议里边写清楚，说我呢，可以提供什么服务给你，干嘛呢？去减轻你的这种担忧。比如说我帮你检测，对吧？权威的部门、权威的东西，检测完以后怎么保证你呢？多长时间内我还可以给你退，我还可以给你换，我还可以给你修，这些做法就是在减轻顾客的担忧。
那那个故事公式里呢，接下来这一点呢，就是要采取行动了，对吧？这实际上就是要促进他们下单。再举个例子，很多购物网站都有个钮叫啥呢？“立即购买”。哼，但是咱想过没有说为什么要有这个按钮呢？这就是不断地提醒你在那下单，就相当于一个提示器似的。所以呢，你在设计整个网站的时候，那平台都会把这个“立即购买”按钮不是放在一堆其他按钮之间，没有，就他一个很明显。所以呢，你在浏览网页的时候啊，一顿翻的时候，你别的不好说，你总能看到的就是“立即购买”“立即购买”，全是“立即购买”，在潜意识里啊，基本就给你造成一种催眠了，我得赶紧买，对吧？
那我们促进顾客的下单呢，基本上也可以分成两种类型。第一种呢，叫直接式行动的召唤；第二种呢，叫转化型行动的召唤。这个直接式呢，就包括了咱说那个什么“立即购买”呀、“预约时间”呐等等，对吧？直接式的行动召唤呢，是某种导向承担的东西，或者至少是通往承担路上的第一步。那那个转化式的行动呢，它实际上包含了更小的风险，而且啊，常常为顾客去提供那些免费的东西，比如说他现在不爱买你东西，那我先给你一个试用装，你先试试，不买也没事，好了你再说，唉，这都叫转化式的行动。
那接下来呢，这故事公式里的还有个关键点，就是要帮助顾客免于失败。你一则故事的成功与否啊，一般都聚焦在这样一个问题上，就是主人公他最后到底是成功了还是失败了呢？啊，你要是失败了，那前面铺垫那么多我都觉得没啥用，对吧？所以说呢，只要讲故事的人让这个主人公在成功和失败的边缘摇摆不定，那你的听众呢，基本这心呐，一直就悬了。
那对于塑造品牌来说呢，企业需要回答的这个问题啊，就是如果顾客不购买我们的产品，它将失去什么，你一定要把这想出来。没有利害得失也就没有故事了。他说他不买咱们的产品啥也失去不了，那咱这也别干了，那肯定没机会了。
那关于这一点呢，诺贝尔的这个获奖者叫丹尼尔·卡尼曼，他就曾经提过一个叫预期理论的东西，就是人们因为损失而不满的这种可能性比因为获得满足的这种可能性更大。就简单点来说吧，啊，就是赢100块钱的快乐远远要小于输掉100块钱的那种感觉啊。赢100块钱，哎，高兴2分钟，输100块钱就可能俩月都不得劲儿，就这意思。
那对于企业来说呢，就要善于利用人们的这种恐惧，提出人们你不购买产品你就能失去什么，而你买到了那自然而然就得到了嘛。那作者呢，在这里举了一个叫郝仕达的例子。他们找到这个一对老夫妻，邀请他们在私人包厢里边看超级碗的一个比赛，然后在这个包厢里偷摸就架上摄像头了。那还有一伙人干嘛呢？就到这个老夫妻家里了，观察他们的家具风格，并且在直播间里一比一的复制了一个真实的场景，就像那碟中谍里似的。然后在这个比赛进行的过程中啊，品牌在购物网站上就开始干嘛呢？低价的拍卖这对老夫妻的财产啊。那这个中场广告开始的时候，电子大屏一下子就出来拍卖过程，这老夫妻吓坏了，这家里来贼了吗？这不是咋来贼了，怎么还拍卖呢，还这么低价，对吧？
而提前咱不说了嘛，这包房里也有个摄像机，就把这个部分给拍下来了，变成啥？变成广告一部分。最后这个广告打出一句话说，在社交媒体上分享自己的所在地，可能会给罪犯提供入室盗窃的提示。那结果呢，这支广告啊，每秒的点击量就达到了6000到1万次，在广告播出以后呢，一下子升到了全球第一位，就只用了一场比赛的时间。郝思达呢，就给顾客提出了一个潜在的破产风险，然后又用一个保险的产品解决了这个风险。
那你说实际上分享地点啊，这个让人家这个罪犯看到然后入室盗窃的这种风险有没有嘛？有，但是它没那么大，对吧？郝仕达呢，放大了这种恐惧，然后呢，再给你一个方法。
那这个故事公式的最后一点呢，就是要获得成功，对吧？一定要获得成功吧，要不然这前面都白讲了。所以这个时候呢，你绝对不要假定说人们能够理解咱们的这个品牌将如何如何地去改变他生活，你就千万别这么假定虚想，一定要告诉他们说，没有愿景，人会凋零，品牌也是这样。所以你要清晰地表明观点，就是说当一个人接受了我们的产品或者服务以后，那他的生活就会变成什么样子啊，一定要把这事说明白。
所以说在故事品牌框架的最后呢，也是最重要的一个元素里边，你就要提到为顾客提供他们最想要的东西，那就是给他们的故事一个圆满的、成功的结局。我们老话是讲的这个“边框边篓全在收口”，最后讲的就这意思。
那这个写结局的方式啊，还有三种。第一种呢，就是赢得某种力量或者地位，他就满足了顾客对于社会身份认同的这种需要。如果我们的品牌可以帮助顾客在社会的语境当中变得更受人喜爱、尊重和欢迎，那我们就是提供他这种想要东西的人，这事我能帮你做到。那你说我们怎么才能为这个顾客提供身份呢？咱们可以用以下的方式啊。比如说第一个提供权限，比如说各种会员卡呀，你可以积分呐，有这个会员折扣啊，或者有会员的这种福利啊，唉，这就是一种特权。第二个呢，是打造稀缺，提供有限数量的某种特定商品，这会创造一种稀缺性，而拥有某种稀缺之物呢，通常也被当成是啥身份的象征。那还有一种呢，就是要提供身份的关联啊，就是像劳力士这样的至尊品牌，他出售的一半是奢侈，还有一半是啥？那就是身份吧，对吧？
那第二种结局的写法呢，就是某人或者说某物他达成了完美的这种联合，这满足了主人公为了追求完整性而对某种外部事物的需求。再举个例子，有情人终成眷属啊，对吧？
那第三种，这个故事的结局啊，实际上就是要经历某种同样会令他们圆满地实现自我的这种情况，唉，这满足了发挥自身潜能的需要。举个例子啊，比如说相对于整容来说，你接受自己的不完美，你需要更多的勇气。
那以上啊，是我分享的第二部分，就是如何讲好一个品牌故事。我们在这里边详细地把作者说的故事公式好好地跟大家讲了一下。就一个人遇到一个问题，又遇到了一个向导，向导给了他一套方案，还让他去照着行动，最终获得了成功。
那关于这个公式呢，作者也帮着我们总结了一下，就是顾客、问题、向导、激励以及最后的改变。其实在生活工作里边啊，就不论我们是有意还是无意的去打造这个品牌故事，只要能够合理地制定框架，给故事按照我们这个公式去填充一下，这就往往能够激发潜在客户群体的思想共鸣。如果真能实现这一点，那基本上我们的营销就是成功的。
好的故事呢，是有魔力的。它在引导顾客消费、创造收益的同时，也能够传递一种生活的价值观。而正是这种上升到哲学层面的价值观和这种思想意识，它能够帮助你培养忠实的粉丝群体，把你产品的影响力扩展到最大。
所以呢，作者在最后也说了一下，他说运用故事公式，苹果公司成功地做到了全球第一，那下一个会不会是你呢？啊，最后这句是他自己给自己打的广告啊，老郑拿来用一下。
那好，今天的分享就到这了，感谢大家伙的收听。
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