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《销售就是要玩转情商》高情商沟通术破解客户心理，打造销售冠军的实战心法
铛铛铃2025-09-08【管理】364人已围观
简介
今天要聊的这本书啊，叫《销售就是要玩转情商》。销售啊，是一个公司最基础、最一线，也是最重要的一个部门，也是一个岗位。它是整个公司能够运转起来的生命线。也就因为它的重要啊，现在市面上好多书，包括咱们读书会也讲过很多关于销售方面的书。这里边有讲方法论的，有讲心态上的，讲方法上的很多。
那这本书之所以吸引老郑啊，说点浅显的目的，就是我刚看到这本书封面的时候，好几个圆滚滚的鸡蛋，我就想起以前上课的时候，老师讲达芬奇画鸡蛋的故事。老师天天让他在那画鸡蛋，他觉得这有啥可画的，特没意思。然后老师告诉他，这世界上啊，没有一个相同的鸡蛋，你就画去吧。你不觉得都一样，画个圈不是？从此呢，他就认真开始钻研画鸡蛋的技巧，为自己以后成为著名的画家打下了坚实的基础。
这个封面啊，也许是告诉我们，世界上有很多做销售的人，大家销售的东西啊，有可能是同一个，或许是有一些差异和差别，但我们最终要销售给的那个客户，唉，他绝对没有重样的。这就需要我们掌握丰富的产品知识，运用更好的技巧来销售，这样才能达到更好的效果。
那一般情况下，我们对于销售的认知是什么？销售领域是高情商人士的集中营，用俗话来讲就是这些人善于察言观色、见风使舵。你说这是高情商的表现吗？不是啊，是错的。这本书倡导的高情商，虽然说很大一部分是关于销售技巧的内容，但是呢，又不限于此。他的每一个技巧啊，都是结合着心理学的相关理论来进行讲解的。所以说，从根儿上就帮我们梳理了一个好的销售到底应该怎么做。
这本书的作者啊，叫柯林·斯坦利，他是美国知名的商业发展咨询公司Sales Leadership的总裁。他和他的团队多年以来专门从事销售咨询和销售技能培训的工作。目前呢，已经出版了风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，做销售的应该都看过，对吧？他的情商销售研究成果受到了全球各大企业的讨论和追捧。
那这本书呢，一共分成了十个章节。咱们今天从两个大的方面啊，好好分享一下这本书的精彩内容。第一个方面，销售如何提升自己的销售情商；第二个，应对客户的小技巧。
那好，接下来咱们就开始今天的分享。我们先看看第一部分，如何提升自己的销售情商。
这个所谓的情商啊，有好多解释，它其实就是我们认知自身情感的一个能力，并且能够以正确的方式判断情感出现的原因。情商呢，能够帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及对他人所产生的一种影响，然后呢，为了获得最好的结果，就开始对自身的情感反馈进行调整，进而调整自己的行为。
你说那情商和我们有啥具体的关系没有？作者说啊，情商呢，是可以通过专注与坚定的承诺再去得到改变和提升的。哎，你听听这句话啊，好多人说自己情商低，你比如说老郑也觉得自己情商低啊，那怎么办呢？改起来太难了啊，就是见风使舵啊，什么察言观色，我这不善于啊，对不对？你看作者告诉你了，说可以通过专注与坚定的承诺去得到改变和提升。
那用作者的话说，他说他希望读到这本书的读者们能够成为一名优秀的销售医生，通过认真审视软技能，就是这个情商与硬技能，就是你的销售能力，进而准确的诊断出自己所面临的销售挑战。你看他说的这么神乎，是吧？那具体对咱有啥帮助没有啊？不着急，咱先把销售容易常犯的这五种错误先列出来，你看看通过这个情商的方法能不能改善它，对吧？
第一个啊，就是喜欢唱独角戏，和客户之间没有互动，就在这自演自说自嗨型，也不管客户的反馈，这是一种。第二种呢，容易激动，客户刚表示说“哎，那我考虑一下啊，我再想想”，他就觉得成了，这单子成了啊，他已经开始考虑了。第三个呢，容易让步，客户一开口质疑，马上就“哎呦，这我给你便宜点啊，我再送你点东西”。第四个呢，喜欢做无用功，直接是你连谁是决策人都没整明白呢，还做了大量的准备工作，跟你在这云山雾罩一顿砍，结果这人拍不了板，白费功夫。第五个呢，是容易放弃，一旦遇到那些强悍的客户提出质疑，然后居高临下地说“你是吧”，还觉得没戏了就算了吧，这个客户太难搞了，别整了，然后就放弃走人了。
这些啊，是销售人员最常见也最容易犯的错误。那虽然出错的方式不一样，但是原因呢，都可以归结于一个词语，叫做缺乏情绪管理。尽管有时候啊，我们清楚地知道了是什么时候错了，错在什么地方了，你知道了也不知道从什么地方去改。
那作者呢，就针对这五种情形提出了三种提升情商的小办法。第一种呢，就是要放空自己，要自查自省。很多时候啊，我们身在局中，所以找不到解决办法，就一遍一遍地原地打转，就是我们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”“当局者迷”。
那作者在书里边就举了一个自己公司的例子，说他们公司有这么一个销售员，有一天刚来，时间也不太长，然后有一天他挺兴奋，就跟作者说：“你好，哎，我这一直跟着一个大客户，今天终于松口了，而且呢，主动提出要到咱们公司来看一看。”作者也挺开心：“哎，恭喜你啊，这是好事啊，跟这么长时间啊，终于有结果了。”哎呀，多问一嘴呗，是吧？“他是就来看一看呢，还是实际上就是想和我们的竞争对手进行一下比较呢？”诶，问住了，嘶，对呀，他是为了啥？就单纯的看一看呢，还是想看一下咱们公司的实力，然后和其他的竞争对手比较一下呢？这个没整明白啊。
那好，再问他第二个问题：“哎，你说这个今天来的客户啊，他有没有决策的权利呢？”哎呀，他在公司反正我感觉挺说了算的，因为，嗯，我一沟通人家介绍就让我找他啊，就一直跟他联系，但实际是不是呢？这个完了又问住了。到这作者就没有必要再问了啊，就跟他说了：“说你呀，得花时间审视一下自己的这个行为和信息，要不然呢，你很有可能就是当了一回免费的解说员，领着人家走一遍公司，或者呢，就不断的重复砍价的过程，便宜点也便宜不了，就变成这个了。”
其实这里边啊，有一个基本的原则，就是，嗯，比如说你要是没有自我意识，没有做出改变，那你最后的结果肯定是一样的，就是不好的那个嘛。所以呢，你不管是在休息的时候啊，还是得到好消息、坏消息，不管什么样的消息，得到这样的信息以后，你的第一反应一定是自省自查，先捋清楚啊。这个时候啊，你可以问自己一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为和销售结果能够有更加清楚的认知。
那作者还举了一个例子，说有个销售A，咱们用A来代替他啊，他做的是与财富安全有关的工作，他呢，就发现自己的最近的成单率特别低，就是好像不太容易成。于是呢，他就开始对自己的销售行为进行复盘。你看他这个行为啊，我不知道书友里边有多少是做销售的啊，你可以看一看身边那些好销售是怎么做的，对不对？都想跟你学习，你学习是需要时间的，对吧？有了时间还不够，你还有思想，你得知道自己学什么，从人家身上学什么，这个就是自省自查呀。
那最好的方法就是你要对自己的销售行为每隔一段时间进行复盘。唉，销售量上去了，复盘；销售量下去了，复盘；销售量没变化，还要复盘。你只有这样才能够找到不好的，找到好的，然后走得更好。
那咱说回这个销售A哈，他复盘以后他就发现，每当客户质疑或者说多问几句，“你们公司产品的质量怎么样啊，能不能保障我财产安全呢？”对不？你不做这个财富安全相关的嘛，能不能保障我财产安全？这个时候呢，他的心里呀，就会产生一种抵触感，你怎么能对我产品这么不信任呢？我刚才都跟你说半天了，对不对？然后呢，这种抵触感直接就表现在肢体动作上，就比如说这看起来像一种防卫动作似的，比如说这个双臂交叉抱在胸前呢。那在做出这种动作不久呢，他就会开始把问题往别的方面去扯，扯什么竞争对手啊，扯自己的这个技术啊，扯自己的价格啊，还扯这个，而客户的问题啊，实际上并没有得到回答。
那没得到回答，很自然就认为他们公司的产品不行，为啥你连销售人员自己都没信心，对吧？你来卖，我来买，所以自然而然他就成不了单。那找到了这个心理因素之后啊，小A呢，就开始尝试着理解客户提问背后的原因，然后试着去找出它里边的合理性，而不是一心想的就是攻击和防御。说这句话他攻击我，不是人家，也很有可能就是真的想问一问啊，我也有这方面疑虑，那都是钱呐，辛辛苦苦挣来的，我就交给你了，你还不给我个说法了。所以呢，把自己的情绪管理起来，让自己客观冷静下来，能够让自己显得更加的职业和专业。
那第二个小办法呢，就是要做回原始人，要创造一个与技术无关的地带。这说的是什么呢？说的是我们销售人员啊，一直都摆脱不掉的一个问题，就是有的时候啊，为了不失去每一个客户，基本都养成了一种24小时在线的状态，甚至你连吃饭、喝水都要抽个空去回客户的微信。
其实啊，人的大脑并不擅长同时处理多个任务，大脑的额叶需要我们保持一致、专注的状态，这样才能够让全新的习惯慢慢养成。那你说如何克服销售这种注意力分散的障碍呢？那作者就提到了，要像原始人一样，你只考虑眼下最关键的问题，比如说一会吃什么啊，我能不能打过那边的动物，是他能吃了我还是我能吃了他，对吧？要想吃了它，我应该怎么办？是不是偷偷的靠近他，还是我直接冲过去，把精力集中起来，放在最关键的问题上，最好这个问题是你现在遇到的急切的问题，然后不断的多角度、多维度的去想这个解决办法，最后呢，再用实践去验证。
那在实际的生活里边儿，你可以每天在睡觉前啊，或者说起床后给自己留个这么15分钟，作为原始人的时间，你不用想未来啊，你不用想流浪地球，别想那么远，对吧？你就思考如下几个问题：昨天什么地方做的不好，今天我要给他展现一个什么样的形象，我立个什么人设，努力认真的思考眼前最急迫、需要你解决的这些事情，把精力和注意力做到这样的事情上来。长此以往呢，你坚持下去，就养成了销售的注意力不分散的这种习惯。
接下来呢，咱们看看第三种小办法，就是要正确的判断自己的情感。有一些销售新手啊，在拜访客户之前总是说：“我今天这个挺紧张的。”但实际上啊，你心底的情绪真的是紧张吗？对吧？你还是因为对产品的内容和见面会谈的内容产生恐惧呢，对吧？就是客户问你问题容易把你问住，因为你是新手嘛，对吧？恐惧和紧张，他所面临的方法是不一样的，恐惧呢，往往会让你不理智，而紧张呢，有的时候会让你超常发挥。这就是为什么有的体育比赛的时候啊，在比赛之前一定要保持适当的紧张感，一定要保持放松，你别彻底放松，那你就没有比赛的这种刺激了，你很难发挥出你实际的能力。
那么如何转变呢？把恐惧和紧张转变好呢？实际上就是要充分的运用同理心，以客户为中心看问题，而且呢，把自己当成客户在心里演一遍，再演一遍，你尝试着看能不能找到他和他的企业所面临的问题。如果你找到了，唉，这就能找到突破点了。尤其是我们销售里边的新手啊，你除了自己学以外，你更要找到这个老前辈啊，多问、多看、多听，然后从这里呢，找到适合自己的方法。
那当然了，咱们不要以为说掌握了销售技能、小技巧就万事大吉了。要想成为一名优秀的销售，你还得了解那些难以驾驭的神经科学。你说这销售和神经科学有啥关系？咱们之前讲过很多神经科学方面的小知识啊，比如说，呃，大脑里的杏仁核，它能及时发现威胁，继而本能地产生一种抵抗、逃避这种反馈。
咱们举个小例子啊，就是你呢，接下来假设啊，你分别要和两个客户见面，第一个客户呢，跟你非常友好的交流，和和气很友善，然后他提的这些问题呢，唉，也跟着你这个思路和这个知识范围相匹配，整个过程参与感十足，你们聊的非常好。而第二位客户呢，似乎对这个漠不关心，也一点不掩饰自己不耐烦，不停在那看手表、看手机，他每一个肢体动作都在那告诉你，他其实是不愿意跟你唠嗑。
如果这个时候你的大脑被杏仁核支配了，那么你就很有可能失去这个客户。那作为一名高情商的销售啊，遇到这种情况你应该怎么做呢？成功的销售员呢，会察觉到消极、负面的出发点，唉，他会意识到，唉，我现在有负面情绪了，很清楚的知道自己的情绪，所以他会选择不对这些出发点进行反应或者回应不回馈。
那具体点说吧，就是你可以运用以下的两种情商的技巧。第一个就是自我察觉，认识到自己现在面临的情境以及出现这种问题的原因，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。第二个呢，就是要运用自我肯定的方法，友好地说出自己的需求。
咱们还是说刚才那客户啊，他不是特别不耐烦吗，又看表、看手机的，这个时候啊，你可以适当的打断谈话，你转而问他：“老板，咱们刚聊的内容好像不是您特别关心的点呢，对吧？”只要他承认了，你就可以接着说：“这好不容易见着面了，对吧？我们可以先说说你感兴趣的，或者你有疑问的地方。”你用类似这种方式呢，去主动引导他，从而能发现哪里到底有问题。
那除了销售人员会下意识的躲避难缠的客户之外，客户呢，在面对销售人员无止境的询问时，也会产生逃避的状态，这玩意是相互的。所以说有的时候啊，那销售员对客户进行引导性的提问啊，“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”唉，客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息都感到焦虑，那你这玩意儿没头啊，问这个问那的太烦人了，从而呢，他就会陷入封闭自我的状态。
那在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，让客户感觉自己很安全。你比如说，哎，当销售问这个客户啊，这个咱刚才不说网络安全那个事吗，咱说这个啊，比如说你是不是有网络安全相关的担忧呢？这个时候如果他回答是啊，那马上就会跟一个下一个问题啊，就是那个，那您的具体的担忧是什么呢？你有没有想过具体的方法呀？您曾经尝试过什么样的方法解决这样的担忧呢？得不得一大堆，这就会让客户感到厌烦啊，于是呢，直接就告诉你了：“没有，哈哈，我没有这方面的担忧。”干嘛堵住你的嘴啊，省你问他。
这种情况下，更安全一点的提问方式是什么呢？就是，“呃，我不敢肯定啊，唉，你们是否真的遇到过网络安全方面的问题啊？如果你们真的遇到了，那这些挑战实在太大，往往需要投入足够多的时间和金钱，才能够解决这方面的事儿。”你这么唠嗑呢，就站在他的一边，设身处地的跟他好像在探讨问题，你想想他部门的同事啊，他的伙伴唠嗑前也是这么唠的嘛，对吧？还得花时间，还得花钱，这个挑战实在太大了。
那这种情况下，他要回答就没有什么心理的压力啊，确实啊，这东西挺烦人，要不然我们公司的数据很重要，你说这要是发生点网络安全的问题，这造成的损失可不就非常夸张，所以我们也接受不了这个事。哎，你用这么唠嗑的方式，避免用一大串的提问去要挟客户，这才能让客户感觉自己处于掌控的地位，进而才能有更开放的态度来加入到和你的沟通当中去。
那以上呢，是咱们分享的第一部分内容，如何提升自己的销售情商。作者说啊，情商是销售目标达成的最关键要素。那为了让自己回归情商随时在线的状态啊，你通常情况下呢，需要做到以下三步。第一个，放空自己，自查自省，坚持下去；第二个，回归原始人状态；第三个，正确判断自己的情感，进而能够进行这种有效的情绪管理。
那在这个刚才的第一部分里边啊，我们从认识自己的角度讲了如何保持自己的情商随时在线。接下来呢，咱聊聊第二部分，实战的应对客户的小技巧。
那作者说啊，达成高情商销售，有三个关键的思维需要知道，分别就是延迟满足、开发客户以及语言视觉化。咱们先说说这个延迟满足啊，这也和一个心理学实验有关。这之前老郑也讲过，就是美国有一个实验小组，给这一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后呢，告诉他们：“我们那会离开20分钟，在这个期间，如果你们不吃棉花糖，那我回来的时候就再给你们一颗，你就两颗了。”然后他就走了，那偷偷呢，就用摄像机记录这事儿，观察就发现了，有一些孩子呢，一走转头他就给吃掉了，还有一些呢，挺到中间熬不过去了，也给吃掉，那剩下那些孩子啊，一直非常耐心的，唉，就等老师回来。
那这些等到最后获得两颗糖的孩子，在后来的人生里边，比在20分钟之内吃掉糖的孩子啊，表现的更优秀啊，他们做了一个很长时间的跟踪。那把这点放在销售里边，也有一样的道理。那些不懂得延迟满足的销售人员，很容易产生沮丧心理啊，如果他们耗费一个小时给客户打电话呀、发邮件啊，或者通过社交媒体进行交流，但是没有成果，他们就会选择放弃。而根据作者的研究表明啊，绝大多数的销售啊，都是在5~12次左右的接触之后，你才能够达成。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，那只是因为他们过早的放弃了开发客户的努力。
另外呢，不只是次数多容易取得成功，这还跟你的准备有关系。懂得延迟满足的销售员呐，都会抽出足够多的时间，唉，去分析他们自己的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。而希望及时达成效果的销售呢，往往就追求一击必中啊，你问啥我答啥，要不就是着急推销产品，而忽略了客户也是一个人，他是需要情感关怀和情感共鸣的，你说不到点上，你可不就成不了单吗？
那老郑在这里插一句啊，这个作者说这个所谓的延迟满足啊，从我的角度上来看是这么理解的，就是当你谈一个客户啊，初次接触或者是两三次的接触都不太顺利啊，各种拒绝、各种淡漠、各种冷漠无所谓，你就想一件事，他之所以这么对你，原因就是你没说到点上。那你剩下的时间干嘛？找那个点儿，没找到，你觉得，诶，找到了一次了，哎，你去试一次啊，返回来再找，找完以后再试，你又把这个过程看成啥呢？一个不断的去挖掘这个共鸣点的过程。哎，你把这个成就感放在这上面，买是一个不成，哎，好，我离这个成功更近一步，你要把情绪啊，放在这上面去管理。
那第二点呢，就是要开发客户。那习惯了即时满足心理的销售人员呢，很容易把时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上。这其实是一个非常容易得出的结论呢，我们都知道哈，如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼，你看这不废话吗，那也是真理。很多沉迷于即时满足心理的销售员呢，都习惯了在没有鱼的池塘里钓鱼，所以这一步呢，就是让我们学会找到那些真正的潜在客户，而不是用一些所谓的技巧，花里胡哨的是吧，去开发客户的新需求，你别想那事。
首先呢，你要学会对自己的工作进行分析，需要你习惯那种延迟满足的心理，你更需要花时间去评估什么是优质的客户，想出到底是什么因素让他们成为了优质的客户，然后接着按照这样的分析去评估日后的销售机会。那你说什么样客户是我们需要的呢？作者给了俩建议啊，第一个就是我们的客户啊，相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们不是那种说，呃，啥事都是我自己弄的干啊，用不着你们不是那样的人。第二个建议呢，就是他们将教育和培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。当我们要是找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，因为我们正在有鱼的池塘里进行钓鱼。
那第三点呢，就是语言视觉化。开发客户的过程里边，有一个关键的销售工具，就是要将价值主张传递给客户。一般来说啊，我们的价值主张都是针对卖家的，为了尽可能的满足自身利益，对吧？比如销售人员可能会说：“我们公司已经创立了50年，一直在向客户提供优质的服务，我们有专业的团队、专业的人员，随时可以为你解忧。”这样的销售话语啊，背课文嘛，你不仅让客户感到厌烦，而且你这样的接触方式呢，也是缺乏情感的，客户好多时候他都是根据感情去决定的，而不是依靠理性，或者说很少依靠理性。
在这个时候啊，优秀的价值主张啊，需要创造出一种语言的图画，通过这种语言图画呢，对客户的杏仁核产生影响和这个说服作用。简单点说吧，就是我们要用客户经常使用的、易于理解的语言和他们对话，这样就有可能触及他们的记忆点，让他看到你所能给他提供的解决之道。如果你做到了，那么客户啊，就更有可能和你展开真正意义上的销售对话。
咱们举个例子啊，比如说这个没有画面感的语言，说咋说的啊，“是啊，我们可以缩短这个生产工期，从而提升我们产品出货的效率”，大大一大堆。那带图画的语言是什么呢？唉，一样的意思，你可以这样说：“我们和一些生产线瘫痪的公司合作过，就发现这家公司的很多员工啊，每天就站在那啥也不做，最后还拿薪水。我们不是这样的啊，我们的员工每个小时都能够生产什么东西，而且我们采用的这种新型的流水线的作业方式，每个员工分成多少个环节，在每一个环节他负责干嘛，他负责干嘛，他负责干嘛。”哎，这就像图画一样的语言，就是我们说的有场景感，这就很容易让人产生联想。而一旦这个联想产生了，客户会觉得，诶，这联想是他自己形成的哈，他自己的东西他当然要相信了，所以他就会对你给他的内容无形的就相信。
那除了以上的这些情况以外啊，作者还介绍了一些能够提升销售绩效的小技巧。比如说询问客户的时候哈，重要的不是说，而是听，学会询问并倾听客户的意见，这将会让你的销售过程啊更加的顺利。在销售的过程当中，当客户说出他所面临的挑战或者说问题的时候，你可以通过提出以下几个方面的问题啊，去放慢自己的这个销售脚步啊，别太急于求成，要先把这个问题弄清楚。
你比如说运用这个3W法则，你先问自己几个问题啊，首先是为什么，销售人员呢，应该提出的问题就是啊，为什么客户在意这个问题呢？他为什么在意这事儿呢？你只有找到他在意的原因，你才能够发现啊，他关心的是这个点，然后你围绕这个点展开营销，那就是OK的。你比如说你推销这个洗发水啊，就在那说：“我这个洗发水啊，老柔顺了，哎呦我天哪，那简直就是风一吹简就能飘起来”，对吧？可是客户呢，明明就是个光头哈，他要的根本就不是柔顺啊，他的关注点在生发上面，你说你是不是卖错了嘛，对吧？
那问完了为什么呢，就接下来问第二个叫是什么，也就是啊，这个问题给客户带来的影响啊，到底是什么，然后以影响为价值导向，然后呢，帮助客户发现与你合作的价值，以及不合作的后果和代价。最后一个呢，就是问然后呢，什么意思呢？你看我问了为什么，我又问了是什么，这个时候呢，我基本找到它的核心的点了，然后我要围绕着它去展开我的营销。但这里边有个问题，他如果要拒绝你呢，对吧？那拒绝你以后啊，会衍生出很多的问题啊，比如说这个要是客户不去解决这个问题，这会对他的未来和将来会造成什么样的影响呢？哎，这就是其中的一种问题，你需要把这个问题也解决出来，然后拿着它返回到第二个阶段，就告诉他去引导他，你如果不合作，那么你的后果和代价到底是什么。这么做的目的啊，就一个，就是要增加客户的机会成本。
那你说除了刚才说那些啊，还有一个最关键的就是客户杀价，就跟你讲价啊，这种情况下我们怎么办？首先啊，作者就提了，他说，嗯，不要害怕面对金钱的问题，销售员呢，首先要了解客户的预算，你必须要找到你在价格上让步的情感出发点，唉，依靠他去修炼好谈钱的能力，同时呢，你还要有转身离开的这种思维方式。
大多数销售员呢，为了有所斩获啊，往往会对客户提出的折扣要求进行妥协，可是高情商的销售啊，往往就不会这么做。你比如说有的客户和你说啊：“这我们今年的处境啊，不太好啊，这但是我们，哎，还是想和你们合作的，那你现在你这价格呢，有点高啊，有点高。”他这么说的目的是什么？他是想在情感上触发你的同理心啊，同时呢，利用你要达成业绩的这种急切的心态，然后让你降价。
所以说，高情商的销售啊，面对这一切的时候，要做的第一点就是保持冷静，情绪啊，好好管理好你的情绪。你呢，可以这样说：“感谢你对我们的信任，如果你觉得这个价格有点高的话，我们可以再进一步的研究一下服务内容，看看有什么是你去年用过的，但是呢，现在不太需要它，我们可以保留一些核心的给到你，这样的话呢，就能够符合你的预算了。”
那其实咱们读书会在《优势谈判》那本书里啊，提到过这点啊，当他说出一个价格以后，哎，你千万不要马上答应，就像你买衣服似的啊，“你这衣服多少钱？”老板说1200，你说太贵了，500卖不，老板说：“行，拿走吧。”你说你啥心情，就算老板是真的没挣你钱，人家就500块钱进的，你也会觉得完了，这500块钱给多了。
以上啊，是老郑给大家分享的第二部分，应对客户的小技巧。那达成高情商销售啊，有三个关键的思维，分别是延迟满足，要花时间去研究你的客户，了解他们的需求；其次呢，是开发客户，在有鱼的地方，唉，寻找潜在客户；以及第三个要语言视觉化，将你能提供的价值啊，用客户比较熟悉的日常表达，能够有画面感的这种共鸣式的表达，唉，去告诉他，传递给他。
《销售就是要玩转情商》这本书其实告诉我们的是这样一个道理，所有的成交都是一个良好沟通的完美呈现。“行有不得，反求诸己”，只要是在成交里边遇到挫折，肯定是自己在表达上出现了这样或者那样的问题，我们要经常的做反思和解释。其实对每一个失败的案例啊，我们都应该去重新的跟进一下，做一下反思和解释，探寻一下你失败的原因到底在哪，然后才能有的放矢的去改进它。
其实啊，在现实的生活里边，我们每个人他都是销售人员，也许我们并不直接的卖东西给别人，但是在和别人交往的过程当中，我们又何尝不是在销售自己的思想啊、人格魅力啊，对不对？所以说啊，这本书不只是适合销售，很多沟通里的心理学理论，也同样适用于非销售的职场人士。
那好，今天的分享啊，就到这了，感谢大家伙的收听。
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