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《怪诞行为学》揭秘非理性决策背后的隐秘逻辑，重塑对人性与市场的认知框架
铛铛铃2025-09-08【管理】589人已围观
简介
今天咱们分享的这本书呢，叫《怪诞行为学》。
那什么叫怪诞行为学呢？就是指我们的生活里面实际上到处都充斥着那种非理性的行为。作者把这种非理性的行为就叫做怪诞行为学。
我给大家举个例子啊。比如说这个老板今天把你叫到屋里去了，说：“哎，你干挺好，我给你涨工资啊。”你挺开心，对吧？一下子涨了不少工资，挺开心的。然后晚上呢，同学聚会你就去了。你发现在上学时候一个什么都不怎么样的同学，你一问他工资，现在是你的二倍，是你涨薪以后的二倍呀。那你还开心不了？你瞬间就不开心了。明明是你的工资涨了，而你的生活呢，可以过得更好了，偏偏你又不开心了，对吧？你同学呢，人家涨了二倍，他也不给你啊，对你也没有什么影响，但是你就是不开心。
再比如说啊，我们去超市里边，经常有一些商品在那打折，哎，一打折那就排了一排人呐，都在那站着。你说这排啥呢？那么便宜吗？然后你绕到前面去瞅一眼，那价格你说跟平时比，好像也没便宜多少钱呢。你这些人在这排啥呢？排这么长时间就便宜那么点，你不合适吧。你说这种行为奇不奇怪？其实这就是作者要告诉我们的，说这些啊，都是一些非理性的行为。你尽管我们是在做看上去让我们觉得利益最大化的事情，但是呢，结果正好是相反的。
这本书呢，就是要带领我们去探寻那些非理性行为背后的成因。而且啊，作者也告诉我们说，那些怪诞的行为，那些非理性的行为，它实际上是可以预测的。那理解了非理性的原理，就可以帮助我们更好地了解自己，做出正确的选择。
这本《怪诞行为学》的作者啊，是丹·艾瑞里。他是认知心理学和商业管理的双料博士，年仅31岁就成为了麻省理工学院的教授，真年少有为了。
那实际上啊，在艾瑞里年轻的时候，就是18岁的时候，他遭遇了一场意外，是一次爆炸。那次爆炸导致他全身的皮肤有70%都被灼伤。那他住在烧伤的病房里，住了3年多的时间。那住院的时候呢，唉，他就身穿着这种治疗用的黑色弹性紧身衣，脑袋上也戴着一个面罩。那个时候啊，他自己给自己解嘲，他就说：“我是个蜘蛛侠，对吧？”就恰恰是在这段漫长、无聊又痛苦不堪的岁月里，那套奇异的蜘蛛侠服装，帮助他拉开了与世界的距离，让他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界，从此就有了探索人类行为与经济关系的兴趣。那最终呢，他也成为了著名的行为经济学专家。
他的这两部著作《怪诞行为学一》和《怪诞行为学二》，风格轻松诙谐、深入浅出，是纽约时报榜上有名的超级畅销书。而他让人笑声不断的TED演讲啊，多达780万次的点击。
这本书啊，一共分成了13个章节。今天老郑呢，从三个方面跟大家伙一起分享一下这本书的精彩内容。第一部分，什么是非理性行为；第二部分，为什么会产生非理性行为；第三部分，如何避免非理性行为。
那好，接下来我们就开始今天的分享。我们先来聊聊第一部分，什么是非理性行为。
我们都知道啊，经济学的基本假设是什么呢？是人呐，都是理性的。也就是说呢，人们时时刻刻都在最大化自己的利益。那实际上是不是这样做的呢？我们举个常见的例子啊。你比如说这个双11，每年都搞嘛，这就成了全民狂欢的节日了。每到这个时候呢，商家呀，都会发很多优惠券，还会设置很多抽奖的活动。尤其你像马云吧，他还办了一个双11的晚会。那老郑啊，有时候在等待双11到来的时候呢，抽空也会上去瞅两眼。那那天晚上呢，我就正好赶上一轮抽奖活动。然后你平时也不中奖的人，你看，非常幸运地抽到了一张某个店铺的199减100的优惠券。实际上啊，本来我是不准备买的，我对那个店铺也根本都不知道。但是一想，你说这万千网友里，我能抽出这个优惠券，这也很不容易嘛。唉，思来想去的，唉，最后还是下单给买了。那买回来呢，也没见它发挥啥作用，就在那放着它了。这就是购物的非理性行为啊。因为我从原来会思考这个产品到底对我有没有用，变成思考什么了，变成思考这个机会我要不要错过。你看，完全颠倒了。
那除了老郑说这种情况呢，作者还描述了另一种行为，叫免费的代价。就是说这免费呀，它常常让我们忘记自己的真实需求。那免费的东西啊，是让人感觉非常良好啊，让人都忘记了其中不利的一面，认为免费的物品大大高于它的真正价值。但是啊，如果这个免费让我们陷入与另一种商品的挣扎中时，往往就会引导我们做出不明智的决定。这也就是马云曾经在迎战中国里说过，他说免费是世界上最昂贵的东西，说的就是这个意思。
咱们可以举个例子啊。说当一家早餐店举办这个免费的促销活动，就是每一天前50名可以免费地品尝到新品的早点。那大多数人呢，就会趋之若鹜。对啊，都来了。那虽然免费的名额只有50个，但是你看着吧，在那排队的人远远不止50个，那可能都排到100了，他还在那排呢。那这个时候呢，能够获得免费名额的人，他真的就赚到了吗？他一定就是那个幸运的前50名中的一个吗？那肯定不一定吧。因为我们都知道啊，这个排队的代价是什么，是时间呢。你只有比别人更早，花更多的时间你去排队，你才有可能得到这个免费品尝的资格。这也就是意味着什么呢？当我们获得某一种免费的时候，我们肯定是以另一种形式去支付了这次免费所需要的成本，作为等价的交换。你把它理解成质量守恒定律就可以了，对吧？你这个产品没花钱获得的，但是你用别的东西支付了一样。
那为什么说免费的东西啊，会有的时候会引导我们根本不需要，但是也想去排队抢购呢？这主要是因为我们大脑里边天生有自动化的系统。就是我们的大脑呢，它不是对所有的问题都进行推理。那为了节省资源呢，很多时候大脑呢，都会启动这种自动化的系统，让我们跟着感觉走。你比如说一条围巾，它从100块钱降到了十块钱，这哪怕节省了90块钱，你如果你不喜欢，你说你买吗？你当然不会买啊。但是一瓶只值几块钱的牛奶，他现在告诉你了，说免费送你，不管你喜不喜欢喝，基本上你都会拿一瓶走。因为当免费出现的时候啊，我们的心里就自动认为，说免费的东西一定是划算的，不要白不要啊，这五个字儿大家很熟了，对吧？所以对于商家来说，零就是免费啊，零这个数字造成的价格效应，是其他的那些定价所根本比拟不了的。也正因为这个，我们都说买的没有卖的精，那人家卖方呢，就会经常地使用这种手段。如果我们是企业，那我们也要了解这种心态，在我们的定价和推广里边，也要尝试着使用这样的手段和方法。
那其次呢，攀比心态呀，也是非理性的一种常见表现行为。人们呐，很少做这种不加对比的选择。我们心里其实并没有一个什么所谓的内部价值计算器，没这玩意儿啊，没有这东西，没有那么一个科学的东西告诉我们说，什么样的东西它真正的价值是多少。没有。相反的是啊，我们关注的是这种物品和其他物品的一个比较，那得出来相对的优劣呢，以此来估算它的实际价值。而在这个时候啊，很多的商家呢，就会巧妙地利用这一原则，给普通的用户去设置一些消费的陷阱。书里边举了个例子，挺有意思的。说1993年，美国的这个联邦证券委员会，他第一次强制地要求说，这个上市的公司啊，你必须要公布你高管的薪酬，希望接触这种行为，将那些已经高于普通群众131倍的公司高管的工资给他降下去，对吧？你都给我公布了，我看你到底挣多少钱。可是这一举措呢，却引发了大规模的社会矛盾。那为什么？因为原来呀，这个高管之间呢，他是不知道彼此的工资的，就是我们说这种背靠背，他不知道。可是你当这个工资对外公布以后呢，妥了就产生了这种攀比心理了。那结果呢，反而导致了高管整体薪酬水平的上升。哈，原来吧，你比我是多哈，咱俩反正都比普通老百姓多很多啊，但是你比我多凭啥呀？你凭什么就比我多呀？那我必须得跟他一样，你不能往下降吧，你就只能往上涨。结果就造成什么？高管的整体薪酬水平又上升。那这些高管反而得感谢这个美国联邦的证券委员会了，哈，得谢谢他们。那升到什么程度呢？他们的平均收入呢，原来是普通群众的131倍，升完以后呢，是普通工人的369倍，那是公开前三倍还多了。这也就是后来啊，越来越多的公司都实施这种工资保密制度的原因，主要是怕公开了，你们都找他闹事去。
那了解了这个攀比行为哈，我们再来看看第三种非理性的行为，那就是人呐，很容易被第一印象给影响了。举个例子来说啊，说有个意大利人叫詹姆斯，他在二战期间呢，在美洲卖这个瑞士手表，把它卖给军人。那二战结束以后呢，他剩了好多这个手表，还有很多库存。于是啊，他就找日本人，就是想把这个手表呢，卖给日本人。日本人呢，说：“那手表我也想要，诶，但我没钱啊。”那没钱没钱怎么办呢？说：“我有珍珠啊，你看能不能用珍珠换。”于是呢，这詹姆斯啊，就用这手表呢，换珍珠。等到他把手表都换完以后呢，他就剩了一大堆珍珠，然后就成为了珍珠大王哈。然后这珍珠大王啊，后来就与人开采什么黑珍珠去了。那在当时啊，这个黑珍珠实际上是没有市场的，大家不认为那是个珍珠，他卖不掉。那这个时候那个詹姆斯就愁了，说：“你看我这从表卖好好的，换成珍珠、珍珠，我又开发黑珍珠，这好了，剩一下黑珍珠卖不动怎么办？”詹姆斯就找到了一个珠宝商，就跟他商量说：“能不能把我的黑珍珠呢，和你最昂贵、最昂贵的那个宝石放一起，然后呢，我标一个高价啊，跟你差不多是高价。”从此以后黑珍珠成什么了，成为了贵重珠宝里的一员了。作者把这种第一印象造成的定价呢，叫做锚定，就是抛锚那个锚啊，锚定。那也就是我们大家都知道的那种沉锚效应啊，就是在未对事物形成自有的判断之前，我们对它的判断呢，是随机而且是任意的。那这种对事物的判断呢，我们就称之为锚定啊，就像个锚似的抛锚了吧，把它钉在那儿了啊，定了那么一个点。然而啊，一次任意的锚定会产生一些持续的效应，它不一定反映我们对这个事物的真实需求，或者说真正的偏好。但是啊，我们仍然倾向于去保持它。那你看，这样看来我们就好理解了。你看双11活动的时候，商家在活动之前他就把产品价格干嘛标高了，然后干嘛实施降价，这种情况下你引起轰响就不难理解了。
那这种心理在生活里边常不常见呢？简直是太常见了。举个例子啊，虽然说我们肯定不会买30万1平这么贵的房子，你买不起对吧？但是这个价格却在我们心里边形成了什么锚点。那从这个高锚点往下调，2万块钱一平，那就显得很合情合理了呀。30万1平，这2万1平，那当然2万块钱合情合理了，这就有参照、有对比了。那这也解释了说，有时候我们以前在逛这个商场、卖场的时候，买一些什么电脑啊、相机啊，这些时候那个销售人员呢，他总是先带你去看那个比较贵的款式哈。一旦这个高价格在你心里边成为了锚点，那么接下来他真正想买的那个东西，你再看起来就不那么贵了。那最终引导你成交的可能性呢，就变得很大。你看我们再看看4S店，对吧？这个聪明一点的销售啊，他总是先卖给你车，那车成交以后呢，他就再推荐一些附属的物件，比如说真皮坐垫啊，什么什么这些东西，那很容易就能给他卖出去。原因是什么呢？是因为和车子那十几万、20几万、30几万的价格相比，这几千块钱的真皮坐垫就显得不太重要了啊，就没有那么让你难受，你往往就会想，说这十几万都花了，我还在乎这多几千块钱吗？那这种情况更常见的就是装修，对吧？那反着装了一回啊，要永远住呢，那好一点，好一点吧，预算就是这么加上去的。那这呢，就都是商家的套路。
那除了以上这些情况会导致一些非理性的行为啊，我们人类的这种性格里边还是有很多天生弱点的啊，这些弱点呢，就容易导致非理性行为。你比如说什么拖延症啊、选择困难症啊，或者什么依赖症啊等等这些，这都是一种非理性的行为。这些行为啊，就会为我们的工作和生活带来很多冲动的、负面的影响。也就是说，等有一天你理性了，想起这些事，那全是后悔。
那以上就是老郑为大家分享的第一个部分，什么是非理性行为。它与经济学家口中的理性经济行为是相对立的。它就是在表明，人们并不是每时每刻都在最大化自己的利益，不是这样的。那尽管有些非理性行为，你在表面上看，唉，他是在强化自己的利益，但实际上啊，你却付出了额外的更高的代价。
那我们在了解了这个种种人们可能产生的非理性行为以后呢，我们着重的讨论一下，说人们为什么会产生非理性行为的原因。行为经济学研究就证实了，人们呢，总是倾向于对自身的理性过度的自信，认为无论任何时候，唉，自己都能够做出理性的选择和判断。那事实真是这样吗？人们在不熟悉的领域啊，或者说这个环境呢，他是没有办法进行理性思考的。那么这种情况下，非理性的行为就会占据了上风，进而去引导人们做出错误的决定。你比方说啊，说那个很多人都害怕这个当众发言啊，就好多人在底下坐着，然后你一个人上来讲话了啊，很害怕这种事。一上台啊，就紧张得手脚发凉，浑身出汗啊，看着底下密密麻麻的人啊，头脑一片空白，害怕得说不出话。或者说一群朋友聊着天儿呢，你就是个小透明一般的存在，就在角落里待着。那即使是突然这个话题跨到你头上了，你依然就是憋了半天也不知道怎么回答啊，就在那发呆。那这些情况实际上就是你面对的外部压力太大了，外部的环境没有办法让你的头脑保持清醒，也自然就没有办法去组织语言。那非理性啊，在这个时候就会接管你的大脑。所以说啊，作者就认为说，非理性的产生很大程度是依赖于环境的。如果这个环境的压力过大，往往就会使这个理性的能力下降，那它一下降，非理性自然而然就开始占据上风。
你比方说啊，就是你在上班啊，在这个格子间里上班，周围的同事呢，都在那团购零食呢，啊，你吃啥我吃啥啊，你多少钱我多少钱在那买呢。本来这些东西啊，对你来说可有可无啊，吃也行，不吃也行，平常你也不是特别好的东西。可是同事找你了，哎，你看就差你了，咱一起凑个单吧，是吧？我就差100就达到这个满减的标准了，你看你整点啥呗。那你的结果是啥？你很有可能就跟他一起去拼单了嘛。那你回顾一下，最初来说，买零食对你来说是你意料之中的事吗？当然不是啊，你想了很多，你都没想到今天要买零食，是因为一个额外的情况，让你把买零食成为了一个现实。
那其次呢，另一种产生非理性行为的因素啊，就是不同规范的一个错位。我们同时生活在两个不同的世界里，一个世界是由社会的规范主导的，另一个呢，是由市场规范来制定的法则。这个社会规范呢，它包括了人们互相之间的一个友好请求，它暗藏在我们社会本性和共同的这种需要里边，就是我们生活里边是藏着它的。一般情况下他是友好的啊，界限不明的，不要求马上就有回报的。你比如说你去这个丈母娘家吃饭啊，你不会跟丈母娘说：“哎呀，妈，你做的饭真好吃啊，这样吧，我给你200块钱当报酬吧。”你人肯定不能那么说，就给你踹出去了，对吧？相反的，你会怎么做？你会拎上几斤水果或者带点营养品干嘛上门啊，进门去，艾玛，我给你带点东西，完事了。而在另一个市场规范里边，则是不存在这些亲情、友情的，而且呢，它的界限是十分清楚，这里的交换就是黑白分明的。比如说工资、价格、租金、利息、什么成本、什么利润等等这些。这些东西啊，就意味着利益必须清清楚楚，而且这种交付呢，必须马上、立刻、及时。当这两个世界发生交集、冲突的时候，如果你不能有效地跟着转变，那么你就会吃亏。你比如说啊，呃，比如说像医生啊、律师啊，我们都知道这是很高薪的专业人士，对吧？如果说啊，他们无偿的参加一些公益活动，这是什么？这我们说的社会规范嘛，对不？挺好的事吗？结果你不的，你说我给你点钱吧，是吧？哎，这个当做这个酬劳啊，辛辛苦苦的。那你这么做的结果是什么？很大的可能使对方感到了生气，感到了愤怒，感到了侮辱。因为在社会规范里边，你提前就是超脱这个社会规范的，这个里边是不讲这个的。那什么地方讲钱呢？讲市场规范。那咱们就讲市场规范吧，那你给我钱吗？结果一看你给点钱，你还不如人家实际挣得多呢，那你这点钱你要你干啥？对不对？我这反而是让你羞辱我一遍。所以说，如果你没能根据这两个世界的冲突和这个交集，实时的更新、改换自己的这种状态和这种意识的话，那最终你要按此行动的话，那你就一定会遭到挫折，还要遭到抵制。
作者说啊，说这个金钱呢和这物质啊，他到最后经常是最昂贵的这种激励方式。因为你像社会规范呢，它不仅成本比较低，而且呢，往往更有效，因为都是人的发自内心要去做的事。那你放在企业里边啊，这个取代奖金的激励，企业会给员工啊，灌输一些什么价值观，然后提供好多这种各类的服务，营造这种亲和的这种氛围，从而增加员工的这种使命感、自豪感和这个凝聚力。同样呢，企业对外啊，也会通过一些像礼品啊等等这些社会规范的方式去吸引顾客，让顾客感觉啊，和企业是一家人。比如过生日啊，寄个手卡呀，唉，寄点这个小的这种生日礼物啊等等这些。但是啊，需要注意，你不管企业给顾客多少这种小恩小惠，你只要有一次违反了社会规范的原则，就比方说你信用卡还款逾期啊，收取滞纳金，而不是友好的提示去免除滞纳金的话，那就会使消费者啊，回到了市场范围领域里，然后他就开始抱怨，你看这企业真差劲啊，服务不到位啊，都没把我们用户放在第一位，他就开始说这个了。同样的，如果公司只在乎利，而不关心员工的福利，就难免会造成啊，员工频繁的跳槽啊，频繁的离职，最终很有可能由双赢变成了双输。
那通过了市场规范和社会规范的一个区别啊，我们现在就可以得出了，说这种激励的方式呢，一般可以分成两种，一种啊，是内在的精神激励，你比如说玩游戏的时候啊，提供的这种荣誉值啊、身份的标签啊、特殊的皮肤和头像啊等，这些啊，可以给用户一种认同感。那另外一种呢，是外在的物质奖励，你比如说你消费100元啊，商场呢返给你20块钱的购物券等等。这两种方法呢，各有各的适用领域，一定不能混淆使用，否则就会适得其反。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第二个部分内容，产生非理性行为的原因。作者认为啊，产生非理性的行为啊，一般有两个因素，一个是环境因素啊，环境压力过大就会使理性下降，非理性的上升；第二个呢，是由不同的规范引起的。那调解我们所处的世界呢，是有两种机制的啊，一种是市场规范，一种是社会规范。如果人在两种规范间发生错位，那就会导致非理性的产生。
那到这儿啊，可能有的书友会说了，说那这么说的话，我们这生活实际上已经被非理性给包围了，已经无处可逃了，是这样吧？实际上作者告诉我们，我们是有机会和方法去突出重围的，避免非理性生活对我们的这种围剿。那提到这个呢，就不得不说一个关键词，叫做预先干预机制。那什么叫预先干预机制呢？就是说给自己啊画一个底线，然后呢，设立一个奖惩的机制，再然后呢，就是在这个里边啊，做的任何一个任务，他都有一个截止的时间，这个就是预先干预机制。那使用预先干预机制啊，可以有效地帮助我们去改善拖延症的这种并发的症状。比如说我们现在在做一项任务的时候哈，你不止啊给自己设立这么一个底线，你还要确立一个惩罚的这种措施，或者说奖励的一个机制啊，你就像小时候哈，你妈说为了让你考一个高分，然后对你乘出的这个奖励的承诺一样，你考高分啊，考第一，我给你买游戏机啊等等诸如此类的。再比如说哈，我们为了控制自己剁手的这种情况啊，一发工资你就事先算这个月必须要花掉的钱啊，什么交通费200，伙食费500等等等等一大堆东西，刨除这些剩下的钱啊，你就存个死期。那你这种情况下，你就是想剁手，你也没有什么资本。
那第二种避免非理性行为的办法呢，叫做保持非拥有的心态。这一点呢，主要是对应这种所有权依赖症啊，来对应产生的。我们先解释一下什么叫所有权依赖症，它就是指啊，对已经拥有的东西，它的真实程度呢，会大大的提升啊，是一种说，诶，我的就是最好的这种想法。不管是什么权利呀、地位呀，还是观点啊、看法呀，在我们真正的拥有以后，我们就会更加的重视，也更加的珍惜。那其实这种行为啊，在这个商场上哈，在这些非常聪明的商家来看，已经用了很多了。你比如说他利用消费者这种心理啊，经常会推出一些试用的活动，就体验嘛。在这个试用的期间内呢，你不需要交一分钱，那你就用就行了。试用期结束以后呢，你要是感觉还不错，那个时候你再交钱就行。而实际情况啊，对大多数人来说，试用期一结束，马上都会选择支付货款。为什么？这就是我们离不开对已经拥有事物的一个依恋，你都用习惯了，原来是拿别人的，现在感觉是别人要把你的东西拿走，那你当然不会干了。
那了解了这种心态哈，我们怎么样能摆脱这种所有权依赖症呢？作者给了一种方法，就是我们说的保持非拥有的心态，用非拥有的心态去看待物品，把交换的过程和我们本身的精力啊，给它分割开，尽量保持一颗平常心啊，就是那两回事。那最近呢，各个圈儿里边儿什么啊，文艺圈、演艺圈、什么什么什么自媒体圈都在吵吵什么断、舍离哈，都吵吵这种概念。这就是一个很好的诠释啊，断啊，就是断绝你不需要的东西，舍呢，就是舍弃多余的废物，离呢，就是脱离对物品的这种杂念。那其实这不仅仅是一种消费行为和生活行为，你放在职场里边也同样有用。你比如说我们好多人啊，就在一家公司干了很久，然后就开始纠结，你说，哎，想走又是又舍不得，就始终想不明白自己到底要不要离开啊，在熟悉的地方呆久了也不知道，呃，需不需要换一个领域发展啊，想不明白。那企业更是啊，这个有一款传统的老产品，上市已经很久了，那也不知道要不要把它抛弃了啊，然后该或者说弱化它，然后我去研发新的产品，想不明白。那这些情况啊，就是我们没有一个非拥有的心态啊，我们必须要用这种非拥有的心态去看待这些事物，看他这些物品、商品。你只有这样做，我们才能保持一颗平常心，才能够客观和冷静。
我们举个小例子啊，之前那个我们创业都会也讲过好几次了哈，说英特尔有一回就是业务要大调整对吧，然后那个都不知道怎么调，也不知道该不该调。这就是我们说的，他还不具备这种非拥有的心态呢。这时候，然后他这个管理层的格鲁夫啊，他和这个摩尔曾经有过这样一个对话啊，这格鲁夫就问说：“你看，如果说我们下台了啊，你认为啊，接替我们新来的那个家伙，他会采取什么行动呢？”阿摩尔就说呗，他说：“我估计呀，他有可能会完全放弃这个硬盘生意，然后专门去做处理器。”那格鲁夫就说了：“那还犹豫啥呢？那我还等他干嘛？为什么我们自己不动手呢？”你看，这就是一种完美的运用了非拥有的心态，就生意就是生意，东西就是东西，没什么是我放弃不了的，也没有什么是可以阻挠我，让我混乱的。那我们在做企业或者做产品呐，做市场的时候，那运用这种非拥有的心态呢，学会清零很重要。在遇到需要做决定的时候啊，我们就要研究了，说，诶，他在市场里边是升值了还是已经贬值了，那要是升职呢，那就继续努力，贬值了呢，我就把它舍弃掉，换一种思路啊，开始新的这种能力的积累。
那接下来我们聊聊这个第三种方法，第三种方法呢，叫价格安慰剂效应。那什么意思呢？我们先讲个小故事哈。说有一伙实验人员啊，找了一批这个志愿者，去测试某种所谓的新型止痛药啊，这个新型止痛药是加引号的啊。那为什么要加引号呢？因为实际上这种止痛药就是那种补充维生素的啊，补充维C的这种胶囊啊。那实验人员呢，就告诉第一批的志愿者说：“你看你们这药挺贵哈，一片就是2.5美元。”然后呢，让这些志愿者先接受电击啊，啊，电他，然后再吃药，然后再接着电他啊，我现在想想，真损。这会儿啊，几乎所有人都说：“哎呀，你别说，哎，这吃了药感觉就没那么痛了啊。”没吃前你电我，哎呀，可疼了啊，吃完你再电我好像没那么痛。哼，那轮到第二批志愿者呢，哎，这个作者就说了，说：“你看你吃这药啊，不太贵啊，就一片呢，十美分啊。”那个2.5美元一片，这个是十美分了，那这基本就是免费了啊，这不不要钱了这就。那接着再把这伙人，哇，一顿电击，然后把药给他，然后，哇，再给他一顿电击，然后问他咋样，只有一半的人觉得，哎，你这个药啊，还行，有点用，剩下一半人觉得啥用没有。唉，这这垫着一样疼。这说明什么呢？这就说明价格确实对人起到了安慰剂的作用。因为我们都知道啊，那根本就不是什么新型止痛药嘛，那就是补充维生素的那种维C的胶囊，对吧？你对于参与实验的志愿者，不管是2.5美元一片，还是什么十美分一片，你这种维生素它都是不可能发挥任何药理作用的。那为什么第一批人会觉得，唉，它有效呢？恰恰就是因为它的价格就像安慰剂一样，影响了人们的感官。那人们的非理性啊，就判断了说价格贵，唉，一定是疗效好的。
所以啊，针对这一点，作者给出的对策是什么呢？就是首先你要清楚价格安慰剂的存在是客观的，然后呢，要更多的去关注产品质量啊，你不要在那啊，只买贵的不买对的，别干这事啊。
那第四种方法呢，就是对自己啊，要诚实。这个人呐，很少在任何时候都能够绝对的诚实，而这些导致不成熟的诱因呢，很多时候恰恰就是这种非理性的。也就是说呢，人会在下意识里对自己的不诚实的行为视而不见。你比如说为了保持高利润的假象，那安然公司啊，多有名啊，当年对吧，坦然在财务账面上做假账哈，那三鹿牛奶一直在说自己的产品没问题啊，等等吧，这些事情啊，都是开始于微小的非理性，也就是我们说的下意识的那种行为，然后呢，这个程度啊，就越来越强，越来越高，逐渐就演变成了主动的、有意识的行为，最终就导致了非常严重的后果。那放到我们实际的生活里边啊，比如说你用什么啊，这个花呗、那个啥呗的是吧，什么信用卡啥的，你由于过手的他不是现金呐，啊，都是数字，所以说这个啊，花也就花了，概念不强。那为了避免这种行为，就必须要对自己诚实，时不时呢去看一下自己的账单啊，然后还原一下自己的真实消费，该欠啥该还的赶紧都还上啊。那放在工作里边更是如此啊，这个同事之间，这个谁又推黑锅给你了是吧，谁又往你身上泼脏水啦，或者你又主动的怎么地了，反正你当然觉得自己没问题嘛，对吧，都是别人的错，让你回到家关上门，就你自己的时候，你多少要对自己诚实点儿吧，你客观点的分析一下，到底是不是人家的错呀，还是就是自己的错呀，我不是说你想明了一定会出去道歉啊，那是个人修养的问题啊，这个咱自己来调整啊，那但是你要想明白说，即使是我这跟你吵呢，我自己也知道真实情况是怎么样，那当有一天不管是领导啊、老板啊，或者说市场啊、客户啊，他需要我拿出真实反应的时候，我得拿得出来呀，那我那个时候我依然还拿不出来，那我就是能力不行了。
所以啊，这就是老郑为大家分享的第三个部分内容，就是如何避免非理性的行为。我们可以采用这种设立预先干预机制，保持这种非拥有的心态，警惕价格、安慰剂、对自己诚实，这么四种办法去避免非理性行为对我们的这个生活呀、工作呀，去产生一些负面的影响。
其实我们都知道啊，这个非理性啊，是我们人类的本能啊，也是主宰我们行为和决策的隐性力量。那读完这本书呢，你会发现说，这些非理性的力对我们的这个行为啊，施加了巨大的影响，我们的自然本性呢，确实我们自己大大低估了这种力量，总觉得是理性的啊，我就这么想，其实不是啊。那虽然看起来啊，非理性的力量很强大啊，但是你也呃，没必要去怕他。因为作者告诉我们了，说这些非理性的行为呢，它既不是随机的，也不是毫无意义的，他们是有系统的、可预测的。那这本书呢，就在试图打破传统经济学里边的这个谬误，去找到人们真实的、这怪诞的、奇怪的、非理性的消费行为，以及这种行为背后运场的科学性和潜在的商机。
那好，今天的分享就到这。
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