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《12堂关键创业课》从“0到1破局”到“十倍速增长”的创始人认知升级与反脆弱决策实战体系
铛铛铃2025-09-07【管理】286人已围观
简介
今天咱们要推荐的这本书啊，叫《12堂关键创业课》。
这段时间呢，老郑也分享了很多有关如何创业的书。创业我们都知道了，这是个很漫长的过程，从如何确定项目，到如何说服自己离开舒适区，从如何找合伙人、如何拉投资等等等等。尽管我们说了不少，但是啊，创业远不止这些。
我们之前讲到过很多企业，听起来从事的领域很高大上，黑科技呀、IT的、互联网的等等这些，对吧？但这些领域啊，大部分的普通创业者，大家伙是接触不到的，因为我们也没啥技术基础，对吧？也没有这方面的社会资源。
那今天老郑给大家推荐的这本书呢，就是从创业中的细节讲起，结合我们之前分享过的创业类的书，唉，你合在一起听，基本上就能帮我们还原一个差不多的、真实的，更贴近咱们普通创业者的创业投资指南。
这本书的作者呢，叫王珊，他是中央人民广播电台经济之声的主持人，先后主持过《交易实况》《周末版》《天下公司》《傲江山》等这些节目，也曾经连续多年主持了中央台高端访谈《企业家说》，先后采访过娃哈哈集团的董事长宗庆后、新希望集团的董事长刘永好等等数十位的企业家。
这本书呢，就是根据他曾经采访过的企业、连续创业者们的故事和创业经历，总结而成的一本有关创业早期的实训课。这本书呢，一共12个章节，咱们今天从两个大的方面分享一下这本书的精彩内容，分别是萌芽期和起步期。
那好，接下来咱们就开始今天的分享啊，先来看看第一部分，萌芽期。
在这个部分当中啊，我们和各位书友聊一聊，说怎么把自己的想法变成现实，怎么找到适合的人去做适合的事，怎么分配股权才能既不伤害兄弟感情，又能保证企业利益的最大化呢？
我们先来谈一谈如何把梦想照进现实啊。谈到这一点，咱们可以先举个例子啊。有一个人啊，我们简称他叫小A，他是北漂大军中的一员。当初为了省钱，就租了一个离单位很远的房子，这便宜嘛。那每天上下班好几个小时，基本上都花路上了。那想要换一个离工作环境近一点的吧，唉，跑了几天以后，这个中介提供的房子都不满意啊，瞅着都挺难受的。
那有一天呢，他就冒出了这么一个想法，说我为啥不自己创业呢？我就做个这个租房子的项目，叫“一租客”，针对像我一样的异地上班族，我提供的服务呢，就是帮助他们在单位附近快速地找到合适的房子。那为了区别于其他的租房软件啊，“一租客”呢，不光做空闲房子的出租，同时呢，把一些已经租到的房子，但是觉得差强人意，希望能够换一些更合适的房子的这些人也归纳进来了。哎，他找到了这个租房人群的痛点啊，还想着说，如果说我这个“一租客”的平台打起来了，那所有的人都可以住在单位门口，走着我就上班去了，这多好，方便不说，还能减少城市的拥堵率，甚至说污染的问题也能够迎刃而解了。
现在问问大家伙儿，你觉得他这想法怎么样？是不是很详细、很全面啊？当然了，我是简单跟大家一说，人家做了很详细的商业计划书了对吧。正常情况下，大部分人都觉得，哦，我这想法不错呀，这真能实现确实挺好啊。然后还有一部分人呢，可能觉得哪儿不太妥，但是自己要说吧，在没经过详细的了解之前呢，也说不出来个123，就觉得有点不妥。
那你知道投资人是怎么想的吗？投资人呐，往往不太喜欢这种看起来大而全的创业点子。你啥人都有啊，因为没有一种单一的商业模式，你可以把住宿问题、交通问题、环境问题，甚至说人生问题你都得给解决掉了，这不现实啊。这事儿这一大堆问题和一块了，这就不是一种商业模式能干的事了，对吧？
这其实就是我们创业啊，先要面临的第一个问题。我们看似找到了一些痛点和这个用户需求，但实际上呢，我们并不知道从何发力啊，从哪当切入点干进去。所以这种情况下，我们就必须老生常谈了啊，干一个我们不愿意干，但是你必须得干的事，那就是调研。你不能自己躺床上，你自己觉得别人会喜欢你，就喜欢你了，不行。你只有做了调研，你才会知道这件事情如果要实现的话，它需要哪些要素，怎么做成，有什么障碍。然后呢，你再想想说，我怎么去找我的种子用户，我怎么增加它的粘性。那这用户粘性里边呢，又涉及到了这个频次、强度、交互性、互惠性等等等等，这些都是商业模式里边儿你必须要考虑得到的。
所以呢，作者就总结了一套创业的六个环节。首先要找准创业机会，找到目标客户的痛点，而且这个痛点和机会呢，一定是技术上你能实现的，而且是有盈利点的，这才行。其次呢，就是要确定你自己的商业模式。好的商业模式是啥特点？就是简单、直接，没有任何多余的环节。唉，第三个呢，组建团队，你要寻找靠谱的，并且认同你商业模式的合伙人。第四个，挖掘产品的原型。因为这个互联网公司的核心战略是啥？就是产品战略啊。所以说产品原型很重要，有了它你才能进行MVP，进行这个小范围试错。第五呢，就是要寻找投资人。一个好的投资人，首先应该是一个好的合作伙伴。第六个，锁定核心客户群，制定推广策略。核心客户群就是指产品受众里边儿，对产品的忠诚度高，能够容忍产品不完美的那个群体啊，这很重要，它是核心的嘛。
那既然我们谈到了核心用户群啊，那接下来我们就重点的讲一讲。目前呢，我们说的这个种子用户啊，就说这核心用户群呗，大致有五种。第一种呢，叫做建设型的种子用户。这种类型的用户呢，是需要有内容生产力和活跃社区氛围的能力的啊，类似于微博平台的那些段子手啊，炒热整个这个氛围的。第二种呢，叫扩散型的种子用户，就可能你是被这个KOL吸引过来的，但是我要是能让你留下来，唉，这就是扩散型的种子用户。比如说小米公司，他最初的种子用户呢，是所谓的100个超级用户，但这100个超级用户可不是什么名人、明星啊，对吧，而是100个在这个刷机圈儿里边儿，可以持续向小米提要求的，持续互动的这个用户。你这样才能在各个论坛里呢，获得流量。第三种呢，就是社群型的种子用户，指的就是有身份认同感啊，现实生活里边儿啊，一定会形成圈子的这伙人。比如说你想做一个母婴类的产品，那你就要找到手里边运营母婴类社群的这类用户。第四种呢，就是营销型的种子用户，也就是说找KOL做宣传。但是这类用户啊，他们进入的最佳时机，应该是你产品的中后期。因为那个时候啊，你需要爆料啊，因为你基础的事儿呢，已经干完了，什么测试啊，什么bug呀，什么更新呐，什么用户感受你都差不多了。这种情况下，唉，我现在需要爆量，万事俱备，只欠东风。所以说把东风一引进，哗就一爆亮。所以这部分呢，你要的就是能够带来流量的人啊，早了不行，早了你还没准备好呢。等大部分的人都涌进来以后，发现你这玩意儿这一个毛病，那一个bug，那你这东西死了哈，对吧？所以说一定是中后期才引进的。最后一类呢，就是数据型的种子用户啊。从A轮开始的每一轮融资都要看数据，看啥呀？看的就是这个数据型的种子用户。投资者看这类数据的目的呢，就是这数够了，哎，就能进行下一轮的融资了，你不够呢，就还得在这呆着。你一直在这待的时间长啊，这这笔生意基本就黄了。
那最后呢，我们来看看怎么找到合适的合伙人。这不论你找不找合伙人，或者说找几个，对吧，首先，你作为团队的创始人呢，你应该拥有强有力的控制公司的运营决策权，还要避免啊，因为股份分配的过于平均而造成的这种争议。尤其对初创的公司来讲，股份越集中就是越好的，哪怕是两个创始人非常互补的情况下，两个人的合股呢，也至少要占到公司总股本的60%啊，甚至你要超过60%。之前我们讲过很多的互联网公司啊，刚创业的时候采取的都是员工持股的模式，360啊、华为啊，对吧。呃，对于创业者来说，呃，咱们可以给员工分股权，但你不能分原始股啊。尽管这个原始股份呢，它不值钱，哈哈，但是你也要珍惜，你要真想用这点吸引人才，你可以分期权啊，阶段性的这么去干。
接下来呢，我们再说说这个创业公司的核心团队。首先呢，你一定要有个绝对的领导者，一个能够让别人尊敬的领导人物。第二种呢，唉，就是一个行业的资深的人士，他们的作用不仅是搞创新，更重要的一点是在他们身上啊，有货真价实的经验，能够真实地找到行业的痛点和需求点是什么。第三种呢，技术人才，这个就不用过多解释了，大家都知道你产品型的企业，你要没有技术人才，那不扯淡了嘛，对吧。第四种就是巧舌如簧的销售人才，他们能够将自己的产品特点和这个，呃，独特的价值清晰地解释给用户，并且呢，促使他们心甘情愿地下单。
那最后呢，作者还给我们提出了一个选办公室地点的小建议。初创的公司啊，是那个自己找民居啊、写字楼，还是入驻众创空间、企业孵化器，什么加速器啊、咖啡馆啊等等，好多咋选呢，是吧？办公室的环境，它会影响员工的工作情绪和效率。初创公司呢，更需要有一个可以提振士气啊，提升员工创造力，从而提高这个生产力的办公环境。很多初创企业喜欢把办公地点呢，放在众创空间里面啊。办公场所啊，对创业者来讲呢，不光是租了一个地方，更多的是需要创业者之间的资源共享。因为你初创团队，你不可能面面俱到啊，吸纳各种人才，这不现实。比如说你是一个做新媒体的公司，你的资源和渠道呢，都是有限的。这时候隔壁公司呢，也是做新媒体的啊，只不过你俩选的方向啊，完全不一样。所以呢，你俩就可以互相沟通啊，互补、人才共享等等等等。而且你就拿找融资这件事来说啊，这个众创空间呢，也很方便。这种联合办公的模式呢，每个月会定期举办一次路演，把几十个投资公司的负责人都请到现场，然后呢，呃，参会的企业，可以拿着自己的计划书进行路演，然后呢，嗯，找到匹配的这个投资人，哎，这机会不就来了吗？
以上啊，是我们要分享的第一部分，萌芽期。就当我们开始创业的时候，先要找到痛点，根据痛点设计自己的商业模式，找到创业初期的种子用户，最后呢，考虑一下自己应该建立一个什么样的团队啊。团队里边一定要有个核心的灵魂人物，其次呢，要一些经验丰富的老手啊，帮着这个团队运营下去，第三个要技术人才，最后呢，要有这个优秀的销售，唉，这几个关键环节缺哪都不行。
接下来我们说说第二部分，起步期。
那如果说我们一切顺利哈，度过了萌芽期，有了自己的公司以后，我们呢，现在聊聊怎么让这个公司啊，活下去。想要让自己的企业继续生存，你就一定要拿到能够支持企业发展的资金，也就是如何用自己的项目打动投资人。
首先，你要学会写自己的商业计划书啊，就叫BP，简称嘛。它是公司或者项目为了这个招商融资啊，达到其他发展的目标，根据一定的格式和内容，还有要求编辑整理的啊，这是一个向受众全面展示公司和项目前状况，未来发展潜力的书面材料。商业计划书啊，本身没有什么通用的模板啊，只需要这个简单、明了、直观哎，就可以了。那作者呢，也建议说，创业，你需要通过12页PPT说明你和你公司的情况，这就足够了啊，做人不少了。你就说，首先，你得说明白你企业的愿景，就是你这个企业是为什么会存在呢，有了一个什么样的使命出现呢，你未来要干点啥呢，对吧，愿景要说出来。其次，你打算为用户解决什么问题啊。第三，你的目标用户在哪儿，上哪儿找？他们去，怎么找到的，对吧。第四，你提供了什么样的解决方案，为什么现在是解决这个问题的最佳时机呢，这一点一定要回答啊，要不然会让人觉得太超前了哈，或者说你太落伍了，要不然说这步子太大，容易扯着，对吧。这一点呢，也从一个侧面考虑你对这个时代未来发展的这么一个洞察力。第六个，你一定要找出你的亮点的数据啊，一定要亮点的数据。第七个，你商业模式就是解释清楚你是怎么把用户啊变成钱的哈，目前的实际数据计划，和未来多久能够达到这个数据说清楚。第八个，介绍你的核心团队，也包括背景分工能力啊，这个这个保证能成功的这个特质等等等等。最后总结这么3~5个关键词，比如说市场规模、关键产品、洞察力啊、亮点数据等等等等。如果你之前有过了融资的这个经历啊，那也可以呢，写上已经完成的融资和这轮融资的目标，你还可以具体谈一谈怎么使用这笔融资啊，也可以加入这个产品的路线图，来阐明一下啊，投资的价值。
接下来呢，就是这个重头戏开始了啊，BP准备好，就开始找这个投资人了。你说我们怎么找他们呢？能够和投资人进行这种交流的机会啊，其实不太多，而且他和这个项目演讲还不一样。那演讲一般就半小时，一小时的都能讲对吧，但是你跟投资人沟通起来往往就35分钟，甚至说几十秒的时间，这充其量你要按照那个项目演讲那么唠的话，这就够个开场白的。所以说怎么把握这几十秒，这几分钟呢，作者呢，就给了这么几个小建议啊。首先可以讲故事，但是呢，不要拿来炫耀。你与其不断的表达自己多苦啊，多难呐，我有个梦想啊，我家里怎么怎么，你这与其说这个，你不如只是分享故事，让他能够自然而然地流入听者的脑中。其次呢，行话套话不要太多。感谢这个各位领导啊，能在百忙之中抽出这个时间，参加我们这次的这个投资会，拖了哈，十几秒钟过去了啊，你的机会没有了。所以别讲这些没有用的啊，你也别讲那些只有自己能够听得懂的词儿，这时候啊，不是显得你有多专业的时候，你能把那些很难的东西通俗易懂的讲出来，你这才是能力。第三个叫人情味儿，要能够让你的创业故事里的主人公啊，看起来像个活人啊，就是身边真实存在的人，这才能让人觉得没有这个距离感，你讲讲这人就是个神，那完了哈，那完了，估计你其实是假的哈，投资人是不会信的。第四个，在过程当中呢，有点挫折，比这个过分完美要好。因为谁都知道啊，这个挫折有时候就是带来机会的点，你加入一些弱点或者疑惑，这个故事呢，反而会更加让人同情，也更加可信啊。但是你要注意了，千万不要硬编故事，就没有在那深造，别这么干。最后呢，嗯，需要掌握一下节奏，说话慢一点，多一些停顿更有说服力，每秒钟吐出三个半左右的音节，同时呢，每个长句子停顿那么四五次，这才是最佳的语速和这个说话的节奏。
此外啊，嗯，不管你表述的好不好，有一些沟通上的雷区，你千万不能踩进去。你比如说，首先啊，你要吹嘘了市场的份额，那你就完了。你可以描绘说我这项目的市场潜力巨大，对吧，但你的着眼点，你应该是描述清楚你提供的产品和服务，究竟为这个市场带来了什么更好，这个与众不同的啊，这些解决方案，这是你的重点，而不是说市场大，你就一定有机会，这是没有逻辑关系的。同时呢，还要注意你自己的需求不能是伪需求，也就是说，你导演的市场应该是个真实存在的市场，它不能是一个想象中的市场，对吧。其次呢，你不能只描述发展速度，或者说啊，隐瞒自己的成本消耗啊，这点是绝对不能做的。第三个呢，就不能透露企业已经把钱烧光了哈，因为你要透露出来了，基本上从这点我就能断定，你就不是一个能够很好的控制资金运作的人。投资人干的啥事儿，不是雪中送炭，都是锦上添花，所以你自曝其短，你那谁敢把钱扔你手里是吧，又花没了吗？不是。最后啊，啊，也是很重要的一点，问点这个财务状况，一问三不知啊，一问啥都不知道，那就毁了。
创业的小伙伴儿咱都知道啊，融资呢，分成好几轮，比如说种子轮、天使轮、ABC轮等等等等。你说这么多轮，这这这融资上哪找去呢？作者啊，给了几个方向。种子轮的时候最好是创始人，那你自己掏钱或者合伙人，你哥儿几个凑点钱，或者呢找这个3F拿点钱。啥叫3F啊，就是family、friend和fool哈，就是家里人啊、好友还有傻瓜。别的都好办，这个创业期的这个初创的天使资金，就来自这三伙人。傻瓜，啥意思啊，这是老外翻译过来的，其实我们这里边是指那些默默支持你的啊，给予你温暖和帮助的人，就是我们常说那些贵人，也是你朋友圈里这关系。他为什么在这些人里找投资呢？因为只有他们对你的认知呢，更加的清晰，就一个陌生人来说，除非对你这个行业特别看好，否则这老麻烦了。你看你别的不说，就说接触的时间成本和精力成本，你说得高成什么样啊，你想想。
那在天使轮呢，你要找一些啊，富有的个人或者说机构啊，出资，给予咱们这个小型初创企业一次性的前期投资。一般来说呀，天使投资人和种子投资人呐，他们合计持股的比例，最好不要超过30%。如果这个时候你作为创始人，你出让的比例过高了，那么在以后每一轮的稀释里边都会出现创始人的股份呢，越来越少，最终呢，会有失去公司控制权的这个可能啊。这种事其实已经很多了啊，大家注意一下就行了。
那如果在经过了种子期和这个天使期以后啊，这个时候你要找到A轮的融资啊，相对来说就容易了啊。因为前面那两轮啊，比如种子期或者说天使期呢，他们也会帮着你去找到这个A轮啊，所以这块呢，咱也就不多说了。重点说啥呢，在A轮以后，你的融资啊，要转变思路了，要从你投资圈的关系往里边去找。在这一部分里边，咱们得注意一下，因为你可以看到身边很多创始人，就会像自己找工作一样，把自己这个啊，BP啊，这商业计划书啊，像简历似的逮哪投哪啊，漫天撒网。作者说这太不靠谱了，你一定要具有指向性的，找到对你的项目真正感兴趣的投资人。投资人他也是分行业、分地域的，你可以在开始的时候呢，做点这个数据研究，找到你的行业里边最权威的，最有可能对你这个感兴趣的投资人。
如果说在A轮的时候，你的商业模式清晰明了，那么B轮咱们就别费那劲了啊，直接看你数据就行，数据好了，有的时候投资人都会主动来找你。
那如果说，呃，我们就是费了很大劲，我就是找不着投资人怎么办，我都没机会跟他在办公室聊聊，那么还有一种方式，咱们也得了解一下啥呢，就是我们经常听说的，但不一定了解的叫路演。路演呢，就是创业者向投资人介绍自己的项目，形式上呢，像演讲，但这里边讲的主要内容就跟创业项目相关。创业者需要在规定的时间内，把自己的项目呢，阐述清楚，把项目的亮点呢，突出出来，用这个吸引投资人注意，最终达到在路演结束以后，能够和这个投资人深入交流的目的，唉，那你就成功了。
那路演要想足够的精彩呀，你除了有一个出色的演讲能力以外，你还要避免踏入如下的这个雷区。第一个，不要照本宣科，尤其是别站那块，对着这个PPT在那念啊，你一定要有一些能够抓住投资者的亮点，让他们跟着你的思路走，如果你要成功，那那这不基本上吧，嗯，拉投资这事啊，就定了。第二点呢，哎，不要情绪化，在那块呢，患得患失的，你得保持一颗平常心去面对世俗纷扰。你说你讲一讲，你瞧我底下好嘛，低头玩手机的、打电话的、回微信的等等，干的挺多，你千万别在那，哎呀，这往下怎么办啊，就这怎么弄，他们情绪就上来了，越讲越水，越讲越没有声，那就没意义了，该怎么讲还怎么讲，如果需要反思，好，回家以后反思去，别在台上反思。最后呢，就是要有激情，因为有激情、有想法非常重要，你的情绪能直接带动听者的状态和这个投入程度，你唯一需要注意的就是，你要分得清这个激情和这个情绪化哈，你得分明白。
那乔布斯呢，在2007年的IPHONE发布会的演讲，到今天还被称为是行业的典范。乔帮主啊，他就曾经简单的总结了这场路演带给他的思考。首先，你要阐述你的产品的唯一性啊，或者是第一性啊，这个很重要，它会帮助你树立在投资者心中的地位。其次，掌握好自己的开头和结尾。最后呢，你要说的重点，你最好只有三个，或者干脆比那还少啊，千万不能说我有四个或者七个、八个，你那不行，最多到头了就仨。因为通常啊，在有限的时间内，听众的接受重点不会超过三个。
以上啊，是老郑给大家分享的第二部分内容，起步期。
首先，为了吸引投资人，你要写好自己的商业计划书，说清楚企业的亮点、生存空间、盈利模式啊，以及如何花掉投资等等这些内容。然后呢，开始找投资人干嘛呢，争取面谈的机会。如果说你找到投资人了，第一次见，这几分钟里边，讲述自己的创业故事，要有人情味儿啊，要真实。其次呢，我们还可以利用路演这个形式，宣讲自己的项目啊。
其实我们都知道创业这种事呢，唉，九死一生对吧，你方唱罢我登场，这是一部优胜劣汰的残酷无语。你上网查一下，你看他统计，90%的创业公司都会在前3年死掉了，有的生存周期甚至更短。为了让自己更好的活下来，这本书啊，总结了很多关于投资的创业的小细节，涵盖了决定创业成败的各个关键的阶段和所有问题，也希望创业者呢，根据这12堂课，找到自己还欠缺什么地方，究竟在哪一点失败了啊，对照教程自省，早日呢实现咱们自己的创业梦想。
那好，今天的分享就到这了，感谢大家伙的收听。
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