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《零成本创业》从“资源杠杆化”到“价值网络自生长”的极简商业模式设计与反脆弱启动实战指南
铛铛铃2025-09-07【管理】488人已围观
简介
那咱们要分享的这本书啊，叫《零成本创业》。
很多书友啊，其实都有想创业的想法，有的呢，已经有了创业的方向了。但是不管是想法还是已经确定了创业方向，我们都绕不开一个话题，那就是创业需要钱啊。所以我们大多数人你问他：“你说那为啥不创业啊？”“啊，我不知道干啥。”“那你呢，我这个啊，知道想干啥，但是我没有钱哈。”所以说好多人呐，都卡在了钱上面。
那尽管国家出台了很多扶持创业的政策，但是你想买卖、想做大，对吧，那资金呢，是你必须要面对的第一个障碍。有这么一组统计的数据显示，即使是在经济繁荣的年代，对美国500万家寻找创业资金的美国企业来说，大约只有5万家能够获得风险投资，唉，也就是仅仅只有1%的获得风投的支持和帮助了。那这么低的一个比率啊，经济繁荣时期都这样，稍微有点不好，那这个比率根本就达不到了，千分之几的概念了。
所以说，那难道我们创业就要卡在这儿了吗？或者说我们换个角度来想一下，我们真的需要风险投资吗？没有钱我们能不能开始创业呢？那这本书啊，就给我们介绍了一种新的融资模式，叫向客户融资。
对于早期的创业者来说啊，我们往往不一定急着开始拉风投、想要找到钱，重点在于啊，如何利用别人的钱来创业，或者说开发出这种新的商业模式。而且呢，这种方式不会有人来分割你的股权，你对你自己的企业还是拥有百分之百的决定权，这一点很重要。如果你自信说有一天我能把它做大，那么如果说前期你把股份分得很散很碎，你相信老郑啊，你这个企业很难再做到那么大。那除非是你跟投资人之间相见恨晚，对不对啊，他互相信任，人家也有这种延迟满足的感觉，不是说我急着就一定要套现。你陪着我一步一步做到很大，哎，然后等着他的股份升值，他这样的太少了，大部分人都会要套现的嘛。那种情况下，你的股份就被稀释得干干净净了。
这本书的作者呢，叫约翰·马林斯，他是伦敦商学院管理实践的副教授，在公司的创建、融资以及发展研究方面是最权威也最著名的学者之一。他还是一个拥有三个公司的成功创业经验的资深创业者。那约翰呢，经常在创业者和他的团队，还有这个快速增长的公司的CEO以及投资者的社区里边去做这些演讲，而且广受好评。
这本书啊，一共有八个章节，咱们呢，今天从五个方面给大家分享一下这本书的精彩内容，那分别是媒人模式、预付模式、订阅模式、饥饿销售模式以及从服务到产品模式。
那在详细说明这五种模式之前啊，我们可以先来聊一聊刚才提到的，没有钱怎么办，说我们向客户进行融资，这啥意思呢？其实就是找你的客户要钱，用他们给你的钱唉，投资你，你再去做你的产品，相当于什么呢，你在贩卖自己的商业模式。那这和投资公司不一样，这些顾客呢，他不会跟你争股权，对吧，你不是说早晨买个鸡蛋饼，完了你跟老板：“那我买个鸡蛋饼，我占你百分之多少股。”那不存在的，对吧，你买鸡蛋饼给完钱就完事儿，唉，交易结束。
那除了这个好处呢，向客户进行融资还有以下这么几个其他的好处。首先，等着客户给你钱，这就会迫使创业者把自己的注意力放在客户的身上，而这一点是开公司的人必须要注意的。彼得·德鲁克就说过，如果没有掏钱的客户，那公司也就不存在了。那其次呢，就是客户给的钱和投资人相比还是有限的，所以呢，有限的资金可以让创业者更加节俭，争取把这些好钢都用到刀刃上，就不至于乱花钱。第三呢，就是在后期进行风险融资的时候，一旦你的公司能够证明我对客户是有吸引力的，你怎么证明的呢，付钱了呀，还有什么比这个证据更有效吗，他直接花钱买我东西，我对他难道没有吸引力吗，哦，也对哈，那你就证明了你对客户是有吸引力的，那么投资者的风险呢，他就会降低。那一看啊，这已经运营这么长时间了，有好多人已经在买了，那你这公司潜力股啊，对吧，不用验证这一步了，所以呢，这也就意味着投资人在给你投资的时候，他能够给你的条款和估值将会更好，那创始人的股份和控制权也将更有保障，换句话说，你就更有话语权了，对吧。
那你说这个向客户融资啊，他是不是什么新的概念呢？其实也不是，你像戴尔啊，他最早就是用这招起家的。戴尔的创始人呢，叫麦克·戴尔，他在自己的寝室里就开了一家组装电脑的公司。这个当时啊，还没有组装机这个概念，大家都是直接在品牌商的店铺里拿货，而且整个市场对于电脑的需求也是持续增长的。这个时候戴尔就发现自己买零件组装的价格比直接从电脑商店买整机的价格要低出太多了，于是他就下定决心说他要干这个。
那在前期摸索的时候，他又发现了，有的时候自己把某一部分零件进多了，没有经验嘛，对吧，自己一个人也记不太清，有时候进多以后怎么办呢，他就自己改装一些部件，然后把它当做升级版的电脑卖出去，唉，就像我们现在改装汽车似的。那戴尔呢，他根据客户自己的定制需求进行电脑的组装，可是当时电脑也不便宜，他自己又没有钱，怎么办呢，他就会要求客户先付钱，完了我再给你改装。哎，这样他攒了一批用户以后呢，他就可以降低这种溢价的成本了，比如说上游进货啊，我再买这些零件的时候，我就不像以前一个一个的买，这货买得多，那你是不是给我个优惠的价格，唉，这边他就又便宜了。同时呢，因为戴尔呢，他自己是直接做销售嘛，自己生产自己做，这就降低了生产商找经销商的渠道成本，他就可以把节约下来的钱还给消费者，哎，于是这又吸引了一批客户呢，为他融资，其实就是买的东西嘛。这么一算下来呢，他的组装电脑的性价比就高了，比那个品牌店的整机要强太多，性能也不差，价格便宜这么多，对吧。
那戴尔呢，向客户融资的模式还有一点好处，就是它永远都不会出现资金短缺的情况，他不需要在接单前购买任何组件、零件，用不着也不用承担什么库存的风险和成本。所以呢，戴尔就是靠着这些提前定制的客户，帮助了他的公司快速地发展，几个月以后他就可以搬出寝室了，自己租了一个新的办公地点，而且呢，还找到了员工。
那上面说的这个，这就是客户融资的初级模式。那接下来咱们要分享的这几种呢，是到现在为止，它依旧适用于客户融资的模式，那各位书友啊，可以对照自己的企业状况，找到解决资金困难的办法。
那好，咱来说说第一部分，媒人模式。什么是媒人模式呢？它是指那些最初没有或者说只有极少投资的企业，它将买家、卖家聚集起来，但是这个企业本身呢，它对于购买和出售的东西实际上没有什么所有权，因为他们只需要下订单就好了，根本不用有库存。简单点来说就是充当这么一个中间商的作用，钱客，对吧，他从客户那里赚取的费用或者说是佣金收入，就提供了业务启动期、成长期所需要的大部分甚至说全部的资金。
那我们怎么能够利用这种媒人模式建立自己的客户融资的业务呢？首先呢，我们可以尝试找一找身边或者说行业内有没有那种没有被充分利用的供应资源，比如说闲置的房屋啊、闲置的车库啊、闲置的汽车呀等等，然后你把这些拢起来，唉，这就形成你的资源了，让他们能够为那些临时使用它们的人所用。
那说到这儿啊，可能有的时候我就反应过来，这不是共享经济嘛，对吧，但是不是。呃，共享什么都是媒人模式需要的，媒人模式他真正关注的是要拢起资源，然后建立起一个有活跃供应商的社区，用这个设法降低供应商的交易成本。你看咱说这个房屋，咱说艾比赢是吧，咱都知道了，咱说这个汽车有一段出这个共享汽车啊，宝马谁都出了，对吧，那这两项做比较呢，你像那个宝马出这个共享汽车，实际上它就有问题，他这是为的是他造了一批，这外观也比较有特殊的颜色呀，蓝色等等，对吧，但是那个艾比赢就不是，人家是真正的闲置的资源拿出来，你那个不是你骑车，那等于你造了一个，所以呢，这就不是媒人模式需要的。
其次呢，我们在找到目标市场以后，一定不要想着把人群一网打尽，就好，多这个小伙伴就是好这个劲儿，说这个全中国有多少人啊，我就是取个什么1‰，取个万分之一也够我吃的了，别那么想，怎么上来就是一网打尽了呢，那不现实啊。在创业初期，你找一个小众的人群和一个狭窄的目标市场，这是很重要的。你比如说耐克的创始人菲利普·奈特，他最初就是把自己的产品聚焦在了精英长跑运动员身上，而不是放给这个普通大众，谁都可以。那你的媒人业务啊，它并不需要把一切的事都做得很好，你只需要聚焦一个点，然后用尽办法让客户交易增多，让客户投入资金买你东西嘛，在上面交易嘛，对吧。当你寻求到资金，并且开始稳步增长的时候，那些天使投资啊，非常的期待看到你，可以在这个狭窄市场定位中表现得很好啊，也可以建立一个简单的企业，把你的业务范围呢，一步又一步的扩大。这是啥预期呀，那我作为天使投资人，我一看你这运气很好，我投你我肯定赚，我为什么不投你，对吧，就这意思。那耐克呢，最后他可以从跑步的市场里边延伸出来，然后呢，进入到其他的运动领域，你说你干点啥吧，足球有没有，篮球有没有，对吧，这个自行车有没有，你能想吧，各式各样，反正穿鞋的你看有没有，他基本都去了。但这里边有个前提啊，你的创意要能够通过市场的检验，并且得到更多的资金，一定是那个时候你再想着去拓宽你的市场啊，你别一上来什么都不确定呢，然后就做。
那讲到这儿，那个我们这行行营销的肯定有个案例，就有个秦池酒，不知道大家知道吗，那是中国最早的一批中央电视台的标王，按着花钱，当时老板也说了嘛，说人一天开进中央电视台一台桑塔纳，一天从里边开出一台奥迪啊，那个年代车也不多，基本就这俩车最知名啊，开进一桑塔纳，开着比奥迪，你说得花多少钱，你看他能挣多少钱，只不过谁都没想到的是，广告打完以后彻底的火了，火把他彻底给火死了，因为他那个厂子的规模，它不足以应付这么疯狂的全国的订货啊，所有人都好多人拿着钱来就给你钱，完了你给我发货就行，收了无数的钱，发不出货呀，他们那拨人有人开玩笑吗，说现在就别造酒了，就瓶子吧，你把瓶子灌上水，然后就往外送，就这都供不上量啊，最后怨声载道啊，直到后来就被记者给报了啊，说你这酒怎么怎么地从别人山东哪进来，那谁都那么干呢，对不对，只不过你太火了，而且你怨声载道了，所以就完蛋了。这就是说你还没有准备好的时候，就不要盲目地去扩充那个范围，销量大不是不好，你分步骤来，你得能应对得了，就说你得有那么大的嘴和那么大的肚子，唉，然后再去吃那么大的蛋糕。
那第三个呢，就是你需要确定一个能够获得支付的最佳方式，你比如说有个网站，专门是做这个度假房屋租赁的，房东呢，把自己的房子放网站上，用户根据自己的需求去匹配房源，那他是怎么吸引房东的呢，网站呢，就指向卖家，也就是房东呗，收取挂牌费，但是交易成功了，唉，我也不收你租金，唉，不要钱，所以呢，这交易双方啊，根本就不需要绕过平台自己私下联系，因为没有租金呐，没有佣金呐，我这不交钱的时候为什么要绕过去，在这儿挺方便，而这个挂牌费呢，还是个一劳永逸的费用，就是挂在平台上，我自己还有曝光量，你放别的地方谁知道，对吧，所以呢，支付方式啊，它不是只有一种，我们可以多找几种备选的替代方法，然后去跟我们的潜在客户去沟通，找出他们喜欢的，然后呢，又能满足自己利益的方法，或者说用精益创意的办法做个实验试错，不断的试错，这也是好的办法。
最后呢，我们要考虑啊，在本地开始，唉，在本地生长这种中间商的模式啊，是需要双方有一定的信任度的，我把自己东西放你平台上了，你不能在使用结束以后保证我商品的完整性，那我上哪告你去啊，我怎么维权呢，对吧，尤其是在你还没有啥知名度的时候，所以啊，如果双方都在同一个地点，那么沟通起来成本就很低，很方便。另外呢，在本地开始呢，也意味着你的调研更加的精准啊，你也熟，他也熟，大家都熟，你比如说艾比赢，咱刚才提了，他最开始就是服务本地的会议参与者，每到会议季的时候，房子都不够，于是他们就开始收集本地的闲置住房，提供给会议的参与人员。
那以上呢，就是老郑跟大家说的第一部分内容啊，第一种模式叫媒人模式，他指的就是那些最初没有或者说只有极少投资的企业，买家、卖家给他聚一块儿去啊，但是这个平台本身呢，它没啥东西也不出售，它只要接受大家在上面的使用下订单就行，所以它还没有库存，简单说吧，就是个中间商的这么一个形式。这里边提到的一个点就是，呃，我们可以发掘一下身边还有哪些那些闲置的资源，唉，如果我们能发现的了，那这实际上就是我们一个创业的好机会。
接下来呢，我们聊聊第二部分，叫预付模式。预付模式啊，指的就是企业要求并且说服客户预先支付这么一笔钱，作为这个订单的预付款，他们呢，可以是押金或者说叫会员费啊，都行。你比如说好事多，他是美国最大的连锁会员制的仓储量贩店，你想要在这个超市里边购物，你先得成为他的会员，想要成为会员就要交一定的会费，在美国呢，就是55~100美元之间。那究竟为什么客户愿意为超市的入门费掏腰包呢，我去沃尔玛也不要这破玩意，我想买就买了，怎么还要我交会员费呢，你不买这个，我不能买别的吗，其实啊，这是有原因的，好事多呢，给了顾客三大特权。
第一个，低价，他们的购物上省的钱呢，远远多于他们每年的会员费，那举个例子啊，两个新秀丽的大箱子，国内呢，9000多块钱人民币，好事多多少呢，150美元，你合吧，人民币900多块钱差多少，差了十倍啊，那为什么它能保证低价呢，在好事多的内部，有两条硬性的规定，帮助了高质量的产品卖的便宜，第一个就是所有商品的毛利率不能超过14%，一旦你高过这个数了，你就必须要汇报给CEO，再经董事会批准这事才行，你说麻不麻烦，第二个就是面对外部的供应商，如果他这家企业在别的地方定的价比在好事多还低，那么他的商品将永远不会出现在好事多的货架上，我再也不跟你合作了啊，你坑我一把，对吧，这是我们说的第一个特权啊，就是便宜。
第二个特权呢，是多样，他们从食物到衣服再到家电，应有尽有，而且最重要的是什么呢，他们为了节省库存，只挑选那些有机会成为爆品的商品，每个小的细分的商品品类，在好事多呢，只有一到两种选择。第三个好处呢，就是低价的产品种类呀，不断的在那更新和变化，你比方说啊，这周这个啊，低价的是什么呢，大龙虾就跟我们搞促销似的，就特别便宜，下周呢，就不是大龙虾了，下周可能是电子琴了，唉，什么都可能，每周呢，它主打这么一个产品。那在好事多那个里边，产品高质量、价格低，在这种驱动下，所以好事多的会员呢，都有着超高的忠诚度，会员的续订率达到了多少呢，啊，眼睛我都红了90%，所以每年都为好事多啊，贡献一笔稳定的利润。
那这预付模式啊，听着挺好，我们何时使用预付模式呢，首先要找到哪里是客户最痛的痛点，他们召集试用产品，那么提前支付的可能性就大了，其次，几乎在这个呃，B2B的环境下啊，对那些真正带着问题的公司而言，如果你可以解决问题，他们是非常乐意为他们所看到的解决方案买单的，那最后，几乎所有服务类型的公司，都已经开始使用这个方式啊，如果你不提前付款，对不起，我不能开始服务。
那我们了解了预付模式的使用场景啊，接下来我们说说怎么运用它，首先，你要找出一个人们习惯于提前支付的类别，然后呢，提供他们所消费的产品啊，那上面提到的三个场景啊，都可以在这里边出现，那其次呢，为什么客户能把自己的钱安心的就放你兜里呢，这一步啊，你要做的就是赢得客户的信任，你可以选择一些社交媒体为你呢，做这个信任背书，找这个公信力高的账号啊，让他们给你做背书，或者在上面打广告，同时呢，你还可以开放评论系统，让真实的买家在社区里边呢，进行交流。
那以上啊，就是我们要说的第二部分，预付模式，简单点说吧，他指的就是呢，企业要求并且说服客户预先的支付一笔钱，作为订单的预付款，那这些钱可以是押金，可以是会员费啊，很多种形式，收到钱了我才开始，呃，为你提供服务啊，你不给钱我就不干活，就这意思。
接下来呢，我们说说第三部分，叫订阅模式。订阅模式啊，指的就是客户同意他去购买在一段时间内反复交付的产品，举个例子，视频网站的会员，对吧，这个家里每天订的牛奶，哎，这都是订阅模式。这个订阅模式啊，就是一种经常性的收入，人们对于这个订阅的产品需求啊，是有规律的，是可以预测的，比如说这个以前的时候啊，有这个报纸、杂志是吧，什么周刊啊、月刊呢、半月刊啊等等这种，唉，每一次我就知道，哎，月中前、月底前这半月刊就来了，或者说周刊每个星期来一回，哎，我都记得这事，这就是经常性的、有规律的、可预测的。
那它的特点是什么呢，就是订阅啊，对用户来讲相对简单啊，要不然你得记住说，这我上哪儿买呀，怎么买呀，或者我到什么地方去啊，这很麻烦，那我既然我长期需要，而且很稳定，那我就定吧，对吧，就这种形式，而且有的时候呢，对消费者而言，这我订这一年的总比我这一年单买要便宜，唉，比单独购买要便宜，唉，实际上团购一样嘛，这也是它的一个特点。
那对于我们创业者来说啊，我们什么时候能够使用订阅模式呢，首先，当你售出的这个产品是容易腐烂的啊，或者说有保质期的，唉，这种情况下你可以用，唉，当然这大部分商品都有保质期嘛，啊，这里指的是什么，短期就可以消耗掉的产品，比如说鲜花啊，最长不过两周，它肯定就凋谢了，而你卖古龙香水就麻烦了，因为你没有办法预测出准确的时间呐，啊，你能确定他什么时候被用完吗，这东西可决定不了，所以你卖香水这就不行，所以到这儿啊，我们基本就清楚了，我们的订阅模式呢，能否行得通，主要是因为它的便利性、成本以及它使用的可预测性决定的，那如果订阅对客户来说更便宜，或者说如果人家有需要的时候，比实际他到线下去买呀，去采购啊更方便啊，再加上你的使用频率可以预测，那你的订阅模式它就一定会发生作用。
那反过来说，如果这里边你有一个条件不满足，或者说多个条件都不满足，那老郑建议你啊，你还是趁早换一个吧，你换个模式，别用这个，对吧。那你说我们如何运用定位模式呢，我们呢，可以设立一种低成本、低风险的、可以在购买之前先试用的项目，这样就可以降低获取客户的成本，同时呢，我们把这个作为一种早期的监测指标，来了解客户对我们产品的满意度，测试用户的使用频率，其次呢，如果我们想建立一个客户融资型的订阅企业，那么新客户平均回收周期，这就是一个重要指标，你需要知道自己的回收投资的速度有多快，回收的时间越短，你的公司呢，向客户融资啊，就越容易啊，最后啊，你要警惕免费吃白食的人，有些公司啊，都会通过这种免费去吸引这个客户使用，尽管用户数据看上去一下子多了很多，但是你要考虑的不是使用用户，而是愿意为你的增值产品付费的用户，只要是不能转化为付费的用户，那么一切都没有意义，而且呢，所谓的增值版本，一定要和企业的免费版本有非常大的区别，你比如说这个有个视频网站，免费版本呢是看视频，增值版本呢，是去掉视频里边的插的这个广告，你说你会为去广告花钱吗，对吧，如果反过来，增值版本里是提供资质的节目，你会为他花钱吗，这就是区别。
以上啊，是我们分享的第三部分，订阅模式，他指的呢，就是客户他同意啊，购买在一段时间内反复交付的产品，定位模式呢，要找到可预测的使用频率的产品，同时呢，要算明白啊，找到新客户平均回收的周期，估算出自己的资金收益模式。
接下来呢，再说说第四部分，叫饥饿营销这部分模式。这个饥饿营销啊，指的就是，呃，卖方对出售商品的时间和数量进行严格的限制，然后在销售完成以后才对供应商进行支付，比如说国内很多手机厂商就用的这招，先去宣传产品，让用户呢付钱预定，按照顺序呢，我开始发货。而在快时尚的这个品牌里边呢，ZARA，哎，就是这个饥饿营销的典型代表，就每当各大时装周和秀场发布了自己的新品了，ZARA的设计师呢，就会第一时间去模仿他们的元素和精华，来设计您自己的衣服，那最快几个星期之内，你直接在店里就能见到这份商品，那光见到还不算，他们的每一件商品呢，都是有限的，如果这家店这个货卖没了，你说那你再给我近点，我定，对不起，没有了，我再也不补货了，至少那款我不补了，你说你们就不能多产点吗，我们这么多人想买，那也不行啊，下次您请早啊，这回就这么地了。
这是因为啊，时尚的变化是非常快的，如果某个东西你库存多了，你还没等卖出去呢，风向不要一变，那脱了全程你的成本，那我们什么时候使用饥饿营销呢，啊，听完那例子基本就差不多了解了，首先，产品快速更迭和淘汰的行业，比如说女性的服装行业等等，这些因素呢，意味着经营营销鼓励用户现在就买啊，你过期不候赶紧啊，要买趁早，这就和时尚行业的顾客需求呢，发生了重合，那这风潮一来，我这领朝人，所以我得先穿，唉，这是重合了，另外呢，在商品的类别上，如果你的供应商很分散，而且规模很小，这就意味着你不能花很少的钱把他们拢起来，因为规模小也意味着它们产量不会太高啊，就不能高效的处理大规模的定投，所以呢，使用饥饿营销，能够让他们在短时间内清掉自己的库存。
那使用饥饿营销要注意什么呢，首先要避免在销售中啊，过多的持有库存，因为库存就意味着成本花钱，对吧，这一花钱花多了就意味着资产的负增长，那每个人做生意啊，都是为了这个多赚钱，少花钱是吧，所以避免过多的库存呢，很重要，其次呢，你要想办法去获得供应商的长期条款，因为供应商人家每天要面对很多找他供货的人嘛，又不光你自己，对不，而且这里边很多人都采用了这种饥饿营销的模式嘛，人又不管你自己啊，如果说，呃，能够和他们谈下来长期供货的合作，那就也不至于说客户付款了对吧，订单跟不上这种情况不存在了，而且呢，顾客呀，他也不总是采取预付款的方式去订你的商品，对吧，这点呢，你要注意点，最后呢，要避免啊，再次订购的诱惑，就当一个热销风格的产品消失了，唉，别在那着急消失，就让它消失吧，你就等着下次再推出爆款就行，如果说这次，你说就像我刚才举的例子，说这我们这么多人在买，再给我来一批吧，好，又来一批，又来一批，又来一批，你发没发现一个问题，这个产品烂大街了，懂吧，我为什么要抢先买你呢，我为什么要预付买你呢，很牛哈，一次就十件是吗，我有钱来，全给我包起来，以后这个街上啊，我就是最靓的仔了，因为只有我穿，你们都看着哈，这衣服挑在哪能买着呢，买不着啊，我告诉你在哪买，你也买不着，因为没有了，被我包圆了，那你这样呢，你下次有我还去，这样的用户呢，就会很忠诚，但反过来想，如果说我这一两天，我看马达街全是了，你家店我还去不去了，我肯定不去了嘛，因为你对于我们这些已经买了产品的顾客啊，你就不再能够提供那种稀缺性的这种产品价值了。
以上呢，是我们说的第四部分，饥饿营销的模式啊，指的就是卖方对出售商品的时间、数量严格的进行控制，销售完成以后呢，才对供应商啊进行支付，这种模式呢，更加适用于那些产品快速更迭和淘汰的行业。
第五种模式啊，咱们接下来说一说，就是从服务到产品模式。这个从服务到产品模式啊，指的是一开始向客户提供服务，最终呢，利用其多年积累的经验，提供属于他们自己的可包装的解决方案的企业，这个的特点呢，就是一次开发，无限销售，举个例子，微软啊，他最初就是向那些个人计算机的企业提供电脑操作系统服务的，发展一段时间以后，他们从操作系统里边提炼了自己的生态产品office办公产品，这就是从服务到产品的模式。
那我们什么时候这个企业可以从服务过渡到产品呢，首先你得是一个有技术发展可能性的公司，也就是说你能够提供持续不断发展的技术，满足客户的需求，满足生产产品的条件，唉，都要有，此外呢，当你能够独立的获得一些有价值的东西了，那他们无需你的存在呢，也能使用，这个时候就是你转型的契机了，因为这个服务啊，它需要很多的人力、物力，需要你的企业呢，能够形成足够大的规模，但是产品不是一次开发呢，终身使用，你只要教会他们使用技巧，在出问题的时候呢，提供这种支持啊、解决的这种服务，这就够了。
那么在这个从服务到产品的这个过渡期，我们怎么使用这个模式呢，首先你得和你的目标用户啊，一起迭代，把他们直接纳入到你的更新系统里边去，因为我们都知道嘛，产品的初始版本它都不是完美的，所以你需要一批测试的用户，帮助你去填补你的不完美的这段时间的收入，唉，其次呢，就是定价，唉，这也是MVP的这个方式，1.1点的去试错，直到找到双方都满意的那个点，作者认为啊，服务业的出路就是把自己的服务啊，产品化，提供一种标准化的服务，这样呢，统一管理的成本下降了，人工成本下降了，维护成本下降了，那你的利润呢，自然就上升了，那还有一个之前咱们说的那个，对吧，你知道星巴克他是干啥的，是开店的是吧，卖咖啡的对吧，后来人出啥，出杯，哎，出各种也也也，当然也有往外拿走的这种咖啡了啊，你看吧，哎，这些东西就是他们从自己的服务里边提炼出来的什么产品嘛。
那以上呢，就是老郑给大家分享的第五部分啊，从服务到产品这种模式的好处啊，就是因为服务本身需要很多的人力、物力啊，你企业规模得够大，但产品不用一次开发、终身使用，你只要能够啊，维持这种更新啊，不断的提供服务，唉，这就够了。
今天这本书呢，讲了五种向客户融资的模式，如果我们能够把这五种模式，哪怕是其中一种用到了极致，那在创业的过程当中，我们可能就不用再向那些大马金刀的维希们点头哈腰了啊，完全有机会啊，实现零成本创业。当然了，这只是早期阶段，当你有了足够大的付费用户了，你就可以把他们当作吸引投资的手段，用他们帮你站台，帮助你在和投资人的谈判里边占得先机。
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