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《谁说商业直觉是天生的》可复制的决策思维：从数据洞察到机会捕捉的实战训练法
铛铛铃2025-09-07【管理】347人已围观
简介
咱们今天要分享的这本书啊，叫《谁说商业直觉是天生的》。你听这书名啊，基本就明白了，这是一本关于商业创意的书。
那最近这几年，我们在克强总理的号召下，全国都掀起了大众创业、万众创新的浪潮。可是你细合计、合计，那么多的创新都哪儿来的？那为什么那么多优秀的公司能抓住行业的痛点，我这抓破脑袋我也抓不着呢？还有啊，看到别人创意的点，拍案叫绝，我自己啊，就一脸问号。你说这怎么回事呢？难道那些直觉啊，商业直觉都是天生的吗？
这本书里啊，用超多的商业案例和科学实验告诉我们，想与你的客户建立起深刻的联系，想真正地找到创意，你离不开这本书的核心，就俩字儿，叫共情。它不仅会让你发现忽略的商机，还能改变你看世界的方式。
这本书的作者啊，有两位，一位呢，叫戴夫·帕特奈，还有一位呢，叫克比德·莫特森。他们都来自于同一家创意公司，哎，就是江浦创意策略顾问公司。那其中，戴夫·帕特奈啊，他是这家创意公司的创始人兼首席执行官，也是斯坦福大学的客座教授，为设计学院和商学院的学生教授并且设计课程。那彼得·莫特森呢，是他的工作伙伴，在他的公司里担任通信主管，也是《连线杂志》的专栏博客作者。
他们呢，曾经为很多的世界顶级公司进行服务，包括像通用电器啊、惠普啊、耐克啊等等。所以呢，他们俩提出的方法和建议呀，还是很值得我们去学习的。看看他们如何利用共情，来提高我们的商业直觉，让我们的企业呢，能够立于不败之地。
咱们今天这本书啊，一共有十个章节。咱们从三个方面给大家分享一下：第一个，什么是共情能力；第二个，如何拥有共情能力；第三个，如何打造共情企业。
咱们先聊聊第一部分啊，什么是共情能力。你看这开篇到现在啊，老郑说了好几遍这个共情，共情哈，各种说共情。那啥意思呢？简单点说啊，就是站在别人的立场上考虑问题，理解别人的困难，唉，就是我们说的同理心。你同理心越强，你的商业直觉呢，就越强。换句话说就是想人之所想，急人之所急。
那在我们在和他人的交往过程当中啊，一旦我们拥有这样的心态，掌握这样的能力，唉，我们会交到很多的朋友啊，好多人会对我们很信任啊，觉得他理解我啊，他说什么他都能懂，他是真的关心我，唉，好多人会这么想。
那我们在和企业，或者说跟我们的客户啊、消费者在交往的过程当中，一旦我们也掌握了这种能力，那我们就能够跟这些人呢，建立起更紧密的联系呀，我们也更容易理解客户的需求啊，有什么想法，进而呢，我们才能享受那些有创意的产品。
那光这么说啊，大家可能对这个共情可能还不是太理解啊，可能自己想的将心比心呐，设身处地，对不对？那我给大家讲个案例啊，呃，讲的是一位年轻的工业设计师啊，因为冰箱直接变成老人的故事啊，听着是不是挺神奇啊。
1979年的一个清晨，帕蒂·摩尔做了一件很特别的事啊。他是一个年轻的设计师嘛，他早晨起床以后呢，他开始将自己变老。怎么变的呢？他用身体支撑器啊，把自己胳膊、腿啊、腰啊都给捆住了，然后呢，这上身呢，就开始佝偻起来了。之后呢，又塞上耳塞啊，不是戴耳机呀，是耳塞，干嘛呢？让自己的听力呢，开始下降。哎，接着呢，再戴上一副眼镜，让自己的视线呢，也开始下降，变得模模糊糊的。哎，这样变成一位老人以后呢，他就拿着拐棍颤巍巍的开始出门了。唉，踏入了一个他以前从未体验过的世界。
你说那他为什么要这么做呢？就是因为他参加了一个设计新型冰箱的研讨会。当大家在这场头脑风暴里边啊，各抒己见的时候，帕蒂呢，也提出了自己的想法。他说：“也许我们应该考虑一下啊，如何满足那些患有关节炎啊、视力低下或者这个体弱多病的啊，这部分人群的需求。”
你说他怎么能想到这个？原来就是这个帕蒂啊，他从小是被奶奶给带大的。那随着他一边的长大呢，奶奶这个年龄也越来越大，到后来呀，已经没有办法下厨了。比如说他不能自己再削土豆皮儿了，也不能打开这个盒装牛奶了，甚至说冰箱门它都打不开。所以这帕蒂就想啊，既然我自己有机会参与去设计这么一种新型的冰箱，那为什么我就不能设计一种能够让老年人还可以继续下厨的冰箱呢？
那现在我们想着提这想法挺好的，多有爱呀，对吧？但当时啊，他说完以后，其他设计师一脸茫然地看着他，甚至还有一位设计师对他说：“你咋想的，我们是不会为这类人群做设计的。”哎，你说气人不？
所以这一气之下呢，他就决定了，从这一刻起，我就要改变这个现状，我要让更多的设计师为自身群体以外的人群做设计。于是他就变成了一位老人，去真正的体会老年人的痛苦，希望设计人员呢，能够对老年人的生活的不便感同身受。
那帕蒂的这种行为啊，可不是短短一两天，整整持续了3年。同时，他还在100多个城市进行了调查和调研。他的这种大无畏的、无私的精神啊，为新一代的设计师指明了方向，使越来越多的设计师啊，开始去特意的探索那些别人没有察觉到隐性的那部分需求，让自己的设计呢，能够更和谐的和周围的世界进行融入。
而且在他这一实验的基础上呢，像丰田这样的大公司也开始做出改变了。你像随后嘛，丰田汽车就推出了针对老年人和残疾人的全新系列啊。那这款车的鸥翼门提供了巨大的空间，便于进出，那单座后边呢，还有一个空间可以放轮椅。这个设计啊，同样提升了老年人的生活品质和出行品质。
那随着丰田的这个改变，波音呐、默克啊等等这些国际级的公司啊，也开始向自己的产品多样化，开始面向社会的弱势群体或者特定群体进行设计，以及提供产品。
所以这个例子讲完呢，大家应该就清楚了，这篇文章里边提到的这个共情，到底是一个什么样的意思。
那以上啊，就是老郑给大家分享的第一部分，什么是共情能力，就是你要有感同身受的这种能力。你只有用心地去体会了你的产品呢，才能像人一样打开客户的心门，挖掘客户的真正需求。而且呢，你只有真正地为他人着想了，唉，你的这种关怀的能力，才是你好的创意的源泉。
接下来我们聊聊第二部分呢，如何拥有共情能力。刚才咱讲了说共情啊，对于我们的创意呢，是很重要的。但是你说这本书咱不是讲这个商业直觉吗，对不对？说那个啊，那这商业直觉是不是天生不就聊这事呢嘛，对吧？
确实啊，靠谱的商业直觉啊，他不是天生的，他是从客户那里边总结出来啊，从客户、从用户那里总结出来。所以我们才会先把共情拿到前面去聊，因为你要捕获用户心里边这个深处的需求，设身处地地感受他的感觉，你才能发现问题，对吧？
那你说这种共情的能力，他是不是天生的呢？这其实也不是啊，你得练啊，而你得学。那怎么学呢？实际上啊，有三个好的方法可以给到大家。
首先呢，就是交流啊，要与客户呢，零距离的进行交流，了解客户真正想要什么啊，避免那种想当然拍脑门儿。那具体怎么做呢？咱给大家举个例子啊。
戴夫·帕特奈啊，在这个斯坦福大学讲过一门叫做需求发现的课。上课之前呢，他带着他学生做过一个粘土游戏啊。这游戏啥意思呢？就是分巢组啊，然后你就问你自己的搭档，你说你爱吃啥呀？唉，你搭档告诉，我爱吃什么什么什么好了。你听他说完以后呢，你就用一块粘土为你的搭档呢，做出一套合适的餐具，目的只有一个，让他们更方便的吃他们爱吃的那个食物。
那大多数学生是怎么做的呢？基本上问个一两句，“爱吃啥呀？”“啊，我爱吃什么什么啊。”“那我知道了。”好了，然后就开始动手做这个餐具了。那结果呢，你也知道他不太理想嘛。印象比较深的是什么呢？有位同学手工特别厉害，做了一套非常精美的吃炸鸡的刀叉。哎，为啥呢？他伙伴嘛，搭档说我爱吃炸鸡，好了，给他做他倒茶。那最后结果是啥呢？他搭档表示非常无奈，他说：“说实话，我吃炸鸡，我更愿意用手拿吃，嚯，你这整这玩意儿我不得劲儿啊。”
那是不是所有学生都这样呢？不是，还有那么一小撮学生啊，在做这个餐具之前，会花大量的时间跟这个搭档干嘛呢？侃大山就唠嗑，有啥唠啥啊。你看上去这伙人好像在那磨磨蹭蹭的，浪费时间，对吧？但最后他们拿出的作品，往往就让人这个眼前一亮。
你比如说有个学生，他做了一个防漏汁儿的勺子，这防漏汁勺是干嘛的？就帮助他的伙伴能够更舒服的吃麦片。他说：“你看我跟我这哥们儿唠嗑的时候，他就说了，他说他平常挺爱吃这麦片的，但比较闹心是咋回事呢？这个牛奶呀，经常就顺着这个下巴，哎，就是那勺嘛，就这一喝，从这下巴就流出来了啊，就流到他这个衬衫啊、 T 恤啊、整衣服上了。这贼麻烦，贼恶心。哎，所以说他就想，哎，这说既然这么闹心，你还爱吃麦片对吧，然后那个你还有这样的困扰，那我给你设计个东西，解决这个问题好不好？”
所以当他说出这个设计理念的时候啊，他的搭档很惊讶，因为他的搭档这个本身呐，他都没有注意到这个小细节。在他那个思维定势里，哎呀，这喝麦片大家都用勺喝，那那就，那我，那我漏呗，嘴漏呗，是不是忍着呗，下次喝点垫点啥，注意点。他们并没有想过说，从餐具上去改变这个窘境。唉，他搭档没抓住这点，所以他呢，最后对这个设计啊，非常满意。
那还有一个案例呢，说的是啥呢？说有个波兰人在这个火车站摆摊，一开始头生意不好啊，特别不好。他闲得无聊啊，是卖不动东西啊，他就观察这些乘客，最后就发现他们有个共同点，就是在这个火车站门口呢，唉，回头看了一下他的摊子，然后呢，随后又看了看手表，最后摇了摇头，转身进去坐个车。他说这不对呀，你看了下我的摊子，应该是想买我东西，你随后看了看表，转身就走，这是个什么操作呢？这是。
后来他就找了很多这个等车的乘客，去问问他，这到底咋回事啊？甚至说还找了个专家去咨询了。那你猜结果是啥？他这个咨询完以后，哎，他在自己的摊铺上面就挂了一个时钟。多少钱的钟呢？也就五块钱，没多少钱就挂了个钟。就这么一个五块钱的钟，让他的生意一下子就火起来了。为啥呢？
原来呀，上火车的人啊，有的时候看手表，他一看剩2分钟，这个时候呢，他们没有办法做出准确的判断，就说我在你这买东西我还能不能赶上车了，对吧？所以人们就会倾向于干嘛呢？不决策、不行动，我先保证坐火车，买东西就无所谓了，什么时候都能买。但这时候如果有个时钟放在那儿呢？妥了，他就会看到这个时钟不是2分钟吗？他就开始盯着了，哎，我先问你多少钱，那多少钱挣多少钱，我一边跟你说，一边看着钟，时间就来得及，实在剩一分钟了或者半分钟，我不买了，我先进去了，哎，我走就完了。所以顾客完全不用怕自己说不知道还有多久，他可以读秒进去坐车。
你说那顾客也是，你自己腕上不有表吗？你看着表买呗，你回一回，你身边有人这么买东西吗？啊，拿着手机读秒跟店主去聊天，有这么聊的吗？不会。这就是告诉我们呐，你应该做出顾客想要的东西，而不是我们觉得他想要的东西。我们每个人的想法通常都不一样，所以呢，多去跟客户接触，多问问他们的需求，才是我们做创意的根源。
那说完了这一点呢，接下来就聊聊这个体验啊，就是穿着别人的鞋走路，进而呢，才能抓住他的感觉。咱们简单点说啊，就是要把你自己变成顾客，从而呢，发现真正需要解决的问题。这就是说，为什么微软又雇佣那些重度上瘾的游戏玩家，为他们去设计新产品，为什么耐克的设计师要和大学生打成一片，唉，等等等等，这就是原因。
你比如说在美国啊，就曾经有一个专门做厨具生意的人，他自己呢，也特别的爱做饭，但是有一天呐，他突然得了这个关节炎，就握不住这个厨具了啊，拿不住了。他这时候就想请个设计师，专门为这个关节炎的患者和老年人设计一套厨具，让他们也能方便地做饭。那你说什么样的厨具适合这类人呢？
这个设计师就大量的做调查，观察这些关节炎患者是怎么挣扎着使用厨具的，但是他觉得，唉，这还不够。唉，他想起趴地那个招了，哎，戴上手套绑住腕关节，然后做饭，专门就体验那种手不听使唤的感觉。那他经过了不断的尝试，哎，他就发现了厨具上面最需要改进的地方，其实就是把手。一般的把手啊，比较细，他关节不灵活的人是握不住的，所以它简单了，他把原来又细又滑的把手，给它改成了个椭圆形的，还加上个粗大的橡胶，变大了，然后增加它的这个摩擦力，你这样那个不仅一只手就可以握住了，对，你要如果是锅的话呢，他还不会转动。
那这个设计师把这个产品给到这生意人以后啊，生意人很开心，用着用着它就越用越开心，最后他自己成立个公司，把这种把手的应用呢，放到了15种不同的厨具上。那他不仅在销量上特别成功呢，还让行动不便的特殊群体找回了自尊。
那不知道大家伙有没有看过这个《十面埋伏》啊，金城武和章子怡演那个。那章子怡呢，在十面埋伏里啊，扮演过这个眼盲的小妹。那她各种神韵和言行举止啊，其实都拿捏的恰到好处啊，也不是那么过分的夸张。这主要是章子怡看过剧本以后呢，她做的第一件事就是找了一位真正的盲人，然后一起生活了60多天，仔细的观察盲人的每一样举动啊，然后呢，自己就闭上眼睛吃饭、洗澡、做家务，花了整整两个月的时间，走入他们真正的生活。那也就是因为她如此的认真，亲身去体验了，所以呢，才有了她在电影里那段出色的演绎。所以她成为影后，这是实至名归的嘛。
那最后一点呢，就是捕捉，就是要求我们去捕捉客户需求的变化，再根据这些变化，改变我们的产品和服务策略，就是根据客户需求随机应变。咱们开篇不说到一个耐克嘛，唉，咱就可以讲讲这个耐克鞋啊。
曾经在校园里边特别火爆，因为它定位很清晰嘛，专业运动嘛，学生运动，穿上它你就很帅，对吧？可是在上世纪末的时候啊，耐克在校园的销售呢，陷入到困境了，然后他也不知道咋回事。耐克也就开始研究说什么情况呢？一调查发现，当时的大学生啊，喜欢穿那种很宽松的牛仔裤，然后呢，再配这么一双马丁鞋啊。你说穿裤子穿呗，你说爱穿就穿呗，那那我怎么的，你那宽松牛仔裤，配我这个耐克鞋就不行了吗？还真就不行。
因为他实际深入大学考察以后呢，发现一个问题，这个不好看。我们先放一边啊，还有一个，那不管你的这个运动鞋有多专业，多么强大的功能啊等等，因为他那个牛仔裤很宽松嘛，他这一穿，那基本上你这一双鞋啊，8/10、9/10都给你遮的留言呢，这就看不着，就剩小底儿了对吧？那马丁鞋不一样对吧，他虽然笨重，但是配裤子呢，这个裤子还挡不住它，哎，就显得挺好看。
所以呢，知道问题在哪呢？好办了，他们想个招儿，把这个运动鞋啊，你不是说我这个不显眼吗，是吧？我给你设计的花里胡哨的啊，这个色彩特别显眼，你这样的话，你穿什么，一眼不还能看出来吗，不就也露出来了？哎，好像是个招。可是他有一个棘手的问题，这个一款鞋子啊，本来就要生产13个这个不同的尺码，如果你再把款式做成特别多的颜色，你说会不会我们生产了一大堆这个鞋，然后到时候占我库存呢？而且我也很有可能卖不出去这鞋。
那面对这种情况呢，耐克就采用了这个随机应变的这种方法了对吧。他们采用了高弹性的材料，就是你脚小的人穿上它会收缩，脚大的人穿上，哎，它会扩张，这样的话呢，它整个鞋就需要五个尺码就行了，哎，就不用原来13个了，他五个就行。所以呢，一款八种颜色的鞋，却只占原来三款鞋的库存，哎，你这么做，自己这个也开心了，经销商也开心了，不算库存呐。最后呢，这款颜色又显眼，又秉承了专业跑鞋理念的鞋，一经推出，火爆全球，也帮着耐克呢，重新占领了校园市场。这就是耐克的随机应变啊，并且呢，最终因为这个找到了完美的解决方案。
那以上啊，就是我们要分享的第二部分，如何拥有共情能力啊。先学会沟通，零距离去了解客户，知道他内心的想法。接下来呢，再去变换角色，哎，抓住顾客体验的这种感觉，然后发现问题，解决问题。那当客户的这个需求发生变化的时候，要积极关注啊，他们喜好的方方面面随机应变。也只有这样，你才能够真正满足顾客最迫切的需求。
那最后一部分呢，咱们来说说如何打造共情企业。你看现在啊，不管大企业、小企业啊，基本上都有这么一个问题，就是离这个市场和客户呢比较远。哎，有的时候往往就是，呃，几个高层把门一关啊，小茶水一泡、小烟一叼，就开始头脑风暴了，然后就是闭门造车，对吧？啊，花重金做出来的产品和平台呢，运气好了，我这个受欢迎了，运气不好基本上就完了啊，自嗨结束以后陷入新的恶性循环了。
那打造共情企业最大的一点好处，就是和顾客、员工、对手都能产生共情，这种情况下将非常有利于你的商业发展。那么怎么具体做呢？哈，方法可以分成两大类，一个叫对内管理，一个叫对外联系。
那在对内管理这里边儿啊，作者就提到了一个叫开卷管理法的概念。所谓的开卷管理法，就是希望员工能够像工厂的主管们一样，去思考、去行动，因为他们需要知道自己的行为对公司经营的影响，从而呢，优化自己的行为。
你比如说美国有一家叫国际收割公司的啊，是这个农机呀、施工设备呀，还有大卡车的这个龙头企业。他旗下呢，有一个专门进行机械翻新的工厂，叫这个春田公司。在1982年呢，有一个美国人啊，叫这个斯塔克啊，当然了，这个和那个钢铁侠没啥关系啊，哈，他和他的伙伴们一起筹钱，就把这公司买下来了。那他买到手里的时候呢，这工厂实际上已经陷入困境了，对吧？
那他为了解决困境，他们就开始成功的推行了开卷管理法。由斯塔克呢，这个担任厂长，带领员工们呢，学习和阅读那些财务报表，并且把公司的财务数据呢，贴在了公共区域的墙上。你这样一来啊，车间的工人们呢，也能够看到，提高工作效率，节约材料，对公司盈利的影响到底有多大。也就是因为这样呢，通过开卷的管理法，大大提高了春田公司的营运效益，前3年销量每年增长40%，每股的股价从十美分飙升到8.45美元，员工也从120人增加到了1000多人，并且呢，在全球经济衰退的时期，它依然保持了持续盈利的能力。
你看这一点和这个华为说的唉，让听得见炮声的人参与决策，这是一个道理。开卷管理法之所以有效啊，是因为它能够凝聚人心，让员工和公司啊，都能够产生共情。那事实上呢，我们推崇的企业执行力啊，正是来自于所有员工做出的决策，而不仅仅是企业战略。那这里边最关键的呢，就是要让员工能够对企业产生共情。
那说完对内的管理啊，我们聊聊这个对外联系，简单说就是走出去带回来啊，学点别人的，保持现有工作节奏的基础上，加入一些简单的、日常的以及经验化的活动，让自己学会换位思考。
咱们可以讲一下耐克的例子啊。耐克是美国大品牌，也是个世界大品牌对吧，可是在他成长的过程当中，有一个国家非常的难搞，哪个国家呢？日本。你别看他俩这个藕断丝连的是吧，但实际上很多美国公司对日本市场是望而却步的。但是这耐克公司却依靠着这个经验化的共情，唉，就让自己这个称霸日本市场成为可能了。
你看他耐克呢，在进军日本市场之初的时候，耐克的设计师啊，以个人的名义干嘛呢？访问日本，就跟日本青少年混在一起干嘛呢？找灵感。这些设计师哈，到人家家里去啊，跟人家一块上学，了解他们对潮流啊、对酷啊，唉这些的定义。那回到这个美国以后呢，耐克的设计师嘛，就复原了日本的生活环境，把他们房间布置的跟日本少年的房间一模一样，墙上也贴着他们爱的海报，还选用了这个颜色一样的家具，就创造了这么一个沉浸式，甚至呢，去看这个他们爱看的电视节目。
那做了这么多呀，就是为了帮助设计师啊，和这个营销人，更好的贴近日本的青少年，他们在这个空间里边画草图，进行头脑风暴，讨论产品的外观和形象，是不是能够吸引那些日本的青少年，或者说是他们想与之联系的那部分人。
那最终呢，经过这帮设计师的努力，耐克唉，在日本彻底打开了局面。所以呢，耐克公司就是用这样的方式，把日本以外的外部世界的这个想法和共情的经验拿过来，对吧，然后应用到碰到难题的这个日本市场上，这就是我们说的共情经验化。
那以上啊，就是咱们要分享的第三部分，怎样打造共情企业。那基本上呢，就是两个啊，对内使用呢，就是开卷管理法，让员工啊，透过现象看本质，大家一起发现问题，共同解决问题。你别让他在那猜啊，人呐，就这样，你让他胡思乱想，他指不定给你想出点啥来。
另一个方法呢，就是走出去、带回来，就是对外这块。这个办法，其实也是对商业数据化的一种挑战啊，不是根据一个漂亮的 PPT 啊，对着一堆干巴巴的这个调研数据，在那胡吹是吧，而是让每一个员工都学会用别人的眼光看世界啊。更重要的一点是，千万不要陷入惯性思维当中。
那整本书到这儿呢，咱就讲完了啊。开篇也老郑也说了，这个整本书的核心就俩字儿，就是共情啊。在他人的角度去寻找啊，这个感同身受的这个机会，最后呢，找到机会以后再去解决别人的问题。
那实际上啊，老郑也觉得这共情所使用的范畴啊，远远不止商业直觉，它可以到扩展到哪里都有这个什么工作呀，生活方方面面都有。你不像什么夫妻关系啊，在工作上、自己客户上奔孩子啊，跟父母啊，对不对，跟朋友啊，对吧。那既然他应用这么广，用咱以前的话讲，这就算是一个可迁移的技能，你把它练熟、练会了，那不管是方方面面、生活里边儿他对谁，唉，你都能得到好的这种结果。
那是不是对我们来讲，这在我们有一天，呃，需要这个商业直觉的时候啊，我们是不是有好多人在一起帮我思考了呢？因为你可以化身成各种人呢，对不对？
那好，今天的分享就到这了。
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