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《蜥蜴脑法则》掌握人类本能决策机制，轻松说服与影响他人的隐形操控术
铛铛铃2025-09-08【职场】841人已围观
简介
咱们今天要分享的这本书呢，叫《蜥蜴脑法则》。
他最近呐，又是求职招聘的旺季啊。相信好多书友在去大公司面试的时候，或者以前去过啊，经常会遇到一种类型的提问。比如说：“怎么把梳子卖给和尚啊？”“啊，我是面试官，对吧？我想喝茶，可是我呢，茶叶过敏，你怎么才能把你面前的茶饮料推销给我呢？”等等吧。
其实啊，这些面试考验的是求职者的专业知识、沟通能力，以及咱们的应变能力。因此呢，呃，你想答出一个让面试官满意的答案呐，它具有不确定性。也就是说，它不会有一个非常标准的答案，一字不差地把这答案背下来就能满分。我们只能说尝试着从这道题的根本目的，从题目本身去着手解决它。但往往这种时候很难嘛，对吧？你说你都过敏了，你还非得喝茶，你不是作死，你就是难为我呢嘛，这不是。
所以说，对很多人来说，你要想出一个好的点子去说服这个面试官，实际上是非常困难的。而且呢，就算有时候你觉得：“哎，我这想法挺天才的啊，我能让他记住我，是吧？能让他认可我。”但是那是你觉得啊，实际上当你说出来，符不符合人家那个框框啊？你不符合，你想得再好也没用。
那当然啦，这种事啊，在我们日常生活里边很少遇到，说给你提这么变态的问题，很少遇到啊。但是不管怎么说啊，我们想说服别人的这个手段和想法，确实会经常出现。你比如说啊，说服客户同意你的方案，说服领导给你加薪等等。咱们之前聊过很多书啊，都是关于如何成功地说服别人的。而今天呢，咱们要介绍的这本书啊，叫《蜥蜴脑法则》，里边给了一些非常新颖的说服技巧，帮助我们能够取得事半功倍的效果。
这本书的作者啊，叫吉姆·柯明斯，他是恒美广告首席战略官以及全球品牌策划总监，他也是美国西北大学大众传播学的教授。他在恒美任职的27年里，服务过的客户，像大众汽车、戴尔电脑、百威啤酒、威斯汀酒店集团等等这些跨国巨头。那大家一听啊，是传播学的，那明白了，这就是做广告的嘛，对吧？不知道各位书友里，是不是有从事这个广告行业的人啊。对于从事这行的人来说，不管是说服客户接受我们的广告，花钱给我们，还是说服客户得有原因呢，为啥呢？说我这个广告好，那消费者要是看着我这广告，肯定能买你家东西。唉，那你就变成说服谁了呢？说服他的用户去了。不管是这两个哪一个，你都挺难的，经常让我们头很痛，对吧？
那作者吉姆·柯明斯啊，他也不例外，他只不过有一点好呢，一个是他从事这个行业的年头多，二一个呢，善于总结。所以呢，在这个广告业工作了20几年以后，他总结了自己的经验，就写出了这本《蜥蜴脑法则》。这本书啊，一共是十个章节，咱们今天呢，从两个方面聊聊这本书的精彩内容。第一个，什么是蜥蜴脑；第二个，如何运用蜥蜴脑的小技巧。
那好，接下来咱们就开始今天的分享。我们先聊聊第一部分，什么是蜥蜴脑。你说啥是蜥蜴脑呢？你光听名估计也能猜出一个大概，是吧？是动物行为里边的一种吧。你说那既然是动物，那人类是最高端的，对吧？你别管什么蜥蜴脑、恐龙脑，那都没有人类高，对吧？跟人一比就相对低端了。也确实是这样啊，大家想的没错。作者在书里边儿是这么描述这个蜥蜴脑的，他说：“蜥蜴脑啊，指的就是一种思维方式，也被称为是无意识的思维方式。”啊，这么一说大家就明白了，我们绝大多数的行为啊，都是由这种思维方式指导的。而跟它相对的是啥呢？就是有意识的思维方式。
那咱们可以举一两个例子啊，看一下它们之间的不同。第一种呢，比如说，本来你和朋友就约好了，下班之后要出去玩，出去happy，改五黑去。那朋友呢，人家已经到了，约好了嘛，人家到了，等你告诉你说：“快点啊，我都到了，那就差你了。”然后你就准备出门了，公司临时来了一个电话，告诉你说：“这个啊，有个活儿啊，特别特别急，你今天必须得赶出来啊，这要不行。”然后你思考了一下，你说：“这个工作重要呢，还是我的朋友重要呢，是吧？”你合计一圈，你决定：“唉，还是朋友重要啊，人家已经等了自己好久了，那大不了去玩一会儿，早点回来呗，通宵就干个通宵就得了呗，是吧？”于是啊，你就决定先去和朋友聚会了，然后回家就熬个夜把它完事。这一系列的做法，你做出这个决定来自于什么呢？来自于你的意识，也就是我们说的这个有意识的思维方式，它引起的这种行为。
那什么是无意识的这种思维方式呢？咱们再举个例子，比如说你现在可以想一下，说你自己啊，最近很喜欢的一首歌啊，或者说你非常不喜欢的一首歌都行啊，你随便想。你能不能清楚地记得自己喜欢或者说你不喜欢的这个原因到底是啥呢？啊，比方说旋律很棒啊，或者不咋地啊，歌词很好啊，或者不咋地等等吧。也许那个喜欢或者不喜欢它就是个一瞬间的事，你其实也说不清楚。这种说不清楚到底哪里好，哪里不好的行为，这就是由无意识的思维方式引起的。
那从上面这两种例子啊，咱们就能看得出来，有意识的思维方式啊，它引发的行为呢，都是经过我们深思熟虑这样的一个结果。而反过来，你无意识的思维方式，它引发的行为就是我们自己也不清楚啊，为什么会这样。所以你看呢，有意识的思维方式呢，它带有强烈的个人意识，我们自己呢，能够通过掌控它来做出反应，而无意识的思维呢，咱们掌控不了。可是呢，它却能在大多数时候不知不觉地决定了我们的喜好、感觉、意愿等等，通过这个去影响我们的行为。
那这么一说啊，你就清楚了这个蜥蜴脑啊，无意识的这个思维方式嘛，它实际上是很重要的。那你说我们怎么去运用这个蜥蜴脑去说服别人接受我们的想法呢？那我们就要思考了啊，你在说服别人之前，先搞清楚一件事，就是咱们说话的对象到底是谁。这看起来这问题比较傻，是吧？但作者说啊，你不是在和人说话，他不是骂人啊，而是在和他的大脑对话。形象点说吧，这个有胆小的可以不用听，哈哈，就两个人的对话，实际上就两个大脑在那对话，跟你人没啥关系。
那提到这个大脑啊，这个咱们已经讲过很多次了哈，我上次还开玩笑，我说这个创意读书会都改成医学院了，天天在研究这点事啊。大脑呢，可以分成三层这样的结构，最外边是大脑皮层，这是掌管理性的，哎，理性脑；中间呢，唉，哺乳动物的脑，这是掌管情绪的；最里面那个叫本能脑，这个就是作者说的这个蜥蜴脑，它掌管着我们最原始的行动，像什么呼吸呀、心跳啊等等，唉，这些最基本的功能。
那如果说我们想要成功地说服一个人，你就尽量不要和他掌握理性的大脑皮层对话，就最外边那个啊，理性脑别跟他说，而是要和里面掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。你只有让他能够放弃理性，你这样成功的概率呢，才会大大增加。
咱举个例子啊，你比如说你想宣传这个不要酒后驾车啊，不要酒驾，你咋说？第一种方法，你找一堆数据啊，每年因为这个酒驾肇事的有多少啊，死亡的有多少等等一顿列。你如果这样说，你觉得效果能怎么样？咱先可以不回答，你自己应该心里有数。咱们可以再换另一种方法，你把这些人，比如你劝我，是吧？你把我就带到因为酒驾被关押的那块人面前去了，看看他们的生活现状，你再找一堆其他酒驾人的视频啊，造势的视频啊啊，或者照片给我看，然后你再告诉我说：“这你看的这个照片和视频里的人呐，呃，大部分他都没有机会来到这里接受关押。”哎，你这种方法呢，就会激发我本能的恐惧感。那你现在这一对比，你看看什么办法的说服的成功率更高呢，对吧？那肯定是后一种啊，后一种直接激发了我的恐惧，他不需要我描述说：“我这个你吓我了，你是怎么吓的，我，我这恐，被被吓的等级是不是用不着害怕，就是害怕。”那没有那么多说的。第一种呢，就有人跟你抬杠了：“哎，那不也得有概率吗？你光靠我看这一堆数据，那是酒驾肇事的，那不出了事了才逮着吗？那，那酒驾完他没出事儿就多少呢？”对不对？你看我之前我就经常酒驾完了我就没啥事，你看他到现在不挺好。这玩意不得有个概率学嘛，你看他，他为了说服自己啊，他找一堆这歪理邪说过来跟你俩辩驳这事。这就是理性脑在作怪的事，他找一大堆例子，找一大堆数据跟你俩反驳啊：“没事啊，他就像觉得说酒驾没事。”那你直接用第二种这个以激发他的恐惧，他就没有那些话了啊，也想不起来找那些东西来辩驳你了。
那咱可千万别到这啊，就说那明白了啊，这激发恐惧感，这跟打广告差不多，对吧？3B原则啊，啊，其中有一个就激发你的恐惧感。没那么简单啊，你想要更进一步地说服别人，你还需要了解一下蜥蜴脑的特点。你比如说啊，首先是智力抗体，就是当我们的大脑啊，你感觉到对方试图改变我们原有的观念的时候，我们就会怎么样感到不舒服，脑子里强往里边塞想法，这很难受的。这种情况下，即便他说的很有道理，那我们还是会进行一定程度的抵抗，像我刚才说那个酒驾的事一样。
第二个呢，就是要确认偏差，我们会将接收到的信息呀，按照自己的价值观，然后重新解读，唉，强化已有态度的这个信息，削弱那些不利于自己的信息。
第三点呢，就是认知失调啊，就是如果这人的态度和行为他不一致，我们会产生什么样下意识的行为呢？我们就会调整自己的态度，干嘛去适应自己的行为，唉，也就是合理化自己的行为。老郑前两天在网上看了个视频呐，就是这开车路怒症，你知道吧？这俩车就开，你别我我别你俩咔咔一顿憋，最后给一小车整急眼了，开到前面一脚刹车踩停住了，然后司机下车，气冲冲的就奔着车主来了，结果人家这车坐人多呀，下去四五个人啊，都说挺挺大挺棒的，这哥们一看来，四五个人就赶紧砰家跑回去了啊，这几个人都寻思怎么的回去拿东西去了，这是要啊，就要动手了。大妮儿回来了，拿一包烟给我搁这客客气气的，还搁搁几个抽烟抽烟圈啊，拍拍人车，哎呀，这车不错啊，挺好挺好，怎么怎么地。你等到他把这烟发完了，唉，再拍这车，说两句以后，那几个家伙要动手，那几个大哥也冷静下来了啊，这你这怎么开车，别这样开，怎么怎么怎么，俩人完事了啊，点上烟唠两句走了。这就是认知失调的一种情况，就是你的态度和你的行为是不一致的时候，人们往往不会调整行为，而是要调整态度。
第四点吧，就是即时性啊，就是蜥蜴脑，它只对什么东西感兴趣呢？就是即刻的满足感。哎，这你就清楚了，我们一旦是玩游戏入迷了啊，不行，我让我打完这局的，我今天不打，难受，这是什么？在主宰你，蜥蜴脑在作祟啊，即刻满足游戏嘛，就打，马上就会有这个反馈，给你升级啦，这个这个击杀了对吧，得这个装备啦，获金币啦等等等等。
那以上啊，就是咱们要说的第一个部分，叫蜥蜴脑法则。他这个蜥蜴脑啊，指的就是一种思维方式啊，也被称为无意识的这种思维方式，而且我们绝大多数的行为呢，正是由这种思维方式指导的。那我们解释清楚了吗？大脑这个分成一共是三层，对吧？啊，理性脑，然后情绪脑，还有一个就是这个蜥蜴脑。我们在想说服别人的时候啊，尽量呢，要跟他的情绪脑和这个蜥蜴脑跟他沟通啊，让他有反应。那怎么能让它有反应呢？作者提供了一些方法啊，比如说有这个智力抗体，对吧？呃，确认偏差、认知失调，还有这个即时性。合理的运用这些方法呢，能够适当地帮助你和你目标的蜥蜴脑啊，产生这种共鸣和连接。
那好了，了解了什么是蜥蜴脑啊，咱们来看看具体的它怎么应用。我们聊聊第二部分，如何运用蜥蜴脑的小技巧。那我们针对蜥蜴脑的这些特点呢，其实啊，作者也帮我们列出了几种方法，能够帮助我们更好地跟这个蜥蜴脑进行沟通。
第一种方法呢，就是以行为而非态度为目标。咱们过去总以为啊，说这个态度啊，他决定行为啊，我们在说服别人的时候呢，总想着去改变别人的态度，觉得说态度改变了，行为也就跟着改变。那现实的情况呢，恰恰相反，我们往往总是先做出一个行为，然后再根据具体的行为匹配相应的态度。所以呢，作者提出了一个新的观点啊，改变行为比改变态度更容易，因为我们的行为呢，很容易受环境因素的影响而改变啊。大家可以想想我刚才讲的那个开车那事儿啊。那这个理论咱中国也不是没有例子啊，几千年以来啊，咱们要想例子有的是，比方说这个孟母三迁，大家应该都知道吧？那孟母就是利用恰当的环境，来影响孟子的行为，从而达到让孟子热爱学习的目的。那其实我们很多行为啊，它都是由环境影响的结果。老话说，近朱者赤啊，近墨者黑，这说的就是环境对我们的影响之大。也正是在这个基础上，作者才说了，改变环境啊，你行为呢，也就会跟着改变了，你的行为改变了，态度自然也就跟着改变了。
那在心理学上啊，有一个理论叫认知失调，他刚才也提到了嘛，对吧？说的呢，也是行为可以改变态度，就是人们一旦做出了选择以后，他就会调整自己的态度，干嘛呢？来让自己接下来的这些行为呢，变得合理啊，或者已经做过的那些行为都变得合理。你比如说你到一个地方这个出差啊，这个一下飞机啊，同事来接你，哎呀，这欢迎你呀，来到我们这个美丽的城市，对吧？晚上吃点什么呢？我带你吃点什么特色吧，我，我们这有一个当地人简直不行了，老外来都赞不绝口的一个什么什么东西，特好吃，而且这个东西啊，只有他家做的是最正宗、最地道。你一听，哇，是这样吗？那好，爷太麻烦你了，没事儿没事儿。然后这一道呢，啊，回酒店安顿下来，再参加一下的工作，这一天，但凡是当地同事是个人都给你推荐一下这家店啊，好的不行，谁来都跟你说，你慢慢就觉得，啊，是吗？这家店肯定老火了，你瞧这当地人喜欢的不行不行的。结果晚上去了往那坐一吃，你这一入口，你觉得这好像也没有那么好吃啊，这样你们说的都赶上蟠桃了，那我吃着倒不是难吃啊，但是就没有你们说的那么好。但这时候你说你能咋说，你说：“这啥玩意啊，你们这什么品质啊？”你你不能这么说吧，对吧？嗯嗯，还行，你那真不错，哎，这真是哈啊，这怎么怎么样怎么怎样，然后你自己开得找理由说：“这刚吃啊，是不是不习惯啊？我再吃两天是不是就好了？”等等。你这个时候的做法就是什么呢？让自己的这个态度啊，和这个行为呢，它是匹配的啊，要不然你就会难受。
那了解了这些基础的概念以后啊，我们来点实际的啊，说怎么去改变别人的行为呢？作者给了这么几个方法。第一个，你要改变环境因素，就是我们说服对方做出改变的时候，可以放大环境里边儿对他原来选择的不利因素啊，和对我们说服他有利的因素，通过这个让他能够做出改变。我举一个这个不太恰当的例子啊，大家感受一下，就是比如说你想想劝你儿子少吃点零食啊，你就天天吃那玩意。第一件事呢，改变环境，你把他手边零食给他拿走啊，这是改变其一。他拿走了他想吃啊，你怎么办？妥了，你切一盘水果放在那，哎，对吧？那只要嘴里有吃的，那么吃零食的这个念头啊，他就会减轻，唉，你改变了环境，临时拿走放回来这个水果啊，那通过这种改变这个环境呢，就能达到你最初的目的。
那放在企业里边也经常出现这种情况，当然是反面的。就老郑曾经遇到过这样的一家公司啊，啊，这家公司有个很奇怪的魔咒啊，就是这个啊，谁评了什么优秀员工，每一年吧，哈，优秀员工啊，优秀主管啊什么什么的，第2年这人百分之百走，都挺不到第2年再开大会啊，这就魔咒了都，多少年下来就这样。这以后是一评说评谁评上他了啊，那你是不是就想让他离职啊，哈，要不然你为啥要评他呀？都弄得大家很神奇，这个氛围很古怪，你知道吗？那实际上读完这本书啊，老郑现在就基本上有点豁然开朗的感觉。什么意思呢？你把他评为了一个优秀员工，拿着全公司这个一两百号人，这是最优秀的一位，没问题啊，然后呢，评完了优秀员工，他怎么来的？他凭过自己的努力啊，啊，通过自己的这个，这个啊，研究啊，或者这工作态度啊等等吧，工作成果啊，一系列这些，然后博得了这个荣誉。那博得了这种东西给他以后，是不是得来点实际的，对吧？比如说打开了晋升的通道啊，啊，提这个待遇提半级呀，还是待遇提一级呀等等这些。反观那家公司呢，唉，给你个荣誉完事了，奖状给你了啊，年底前什么时候说出去旅个游啊，唉，等等也就完事了，其他什么啊，工资啊、待遇啊，什么什么晋升通道啊啊，或者说，呃，你可以在新的岗位上学习更多东西啊等等，这些一概没有。也就是说它的环境没有任何改变。那你想想啊，咱们都说，他得到了优秀员工，但他觉得我是最好的了，对吧？那最好的这个人理论应该匹配一些最好的资源和待遇，但是你没给他，这就导致了他的态度和情绪发生了变化。可是他的环境呢，没有变化，你也知道啊，这人进步这种事儿啊，上去挺难的是吧？想退回来那更难，对吧？人家靠努力上去了，觉得自己能力到这了，你不匹配资源，他不走在这干嘛？等着你把他拽回去吗？所以他一定会走掉的。那这一点呢，也是告诫咱们自己，就是一旦自己的态度和行为发生了这种，呃，不匹配的情况下，如果说你想在这个基础上去改变别人啊，说服别人或者改变自己，一定要想着先从环境入手啊，先改变环境。
那接下来咱说说第二点，叫做获得承诺，就是，呃，不管你这个表现出来的行动上表现出来的是一个什么样的人啊，实际上你都想让别人把你当成一个诚实守信的人，唉，这是基础。至于说你是不是什么风流倜傥啊，那往后再说，你先得是个诚实守信的。那你想想这种事不光是你啊，就跟你谈判的这个客户，或者说目标用户，他也是这样，就没人想上来，咱俩一唠嗑，你就觉得我是个骗子，这就没有啊，骗子也不会这么想的，懂吗？那既然大家都有这种心理，都希望让对方觉得自己是个诚实守信的，那这种心理呢，就会对咱们呐，都形成一种约束。那我们在做出选择的时候，就会更倾向于先完成自己已经答应过的事，自己已经承诺过的事，要不然这不人设不就崩了吗？所以作者也提了说，如果啊，你这个说服对方的这个条件啊，还不够啊，手里这些筹码还不足，这个时候你可以尝试一下，先去获得对方的一个承诺，你这样的话呢，呃，比收集条件去改变他们的行为更容易一些。
那第三点呢，叫踏脚入门，这一点呢，和这个获得承诺呢，有点类似啊，就是鼓励别人向我们期待的方向迈出那么一小步，来增加他们采取行动的几率。一旦他们采取了这个小小的行动，他们的态度就会发生改变，这个时候你再去进行说服工作，就更容易达到效果。书里边啊，也举了这么一个例子啊，就说他们这个社区吧，就有这么个哥们，他一直想去呼吁呼吁这市政府啊，你做出某些这个啊，利民的改进，你别像现在这样似的，对吧？那他怎么做呢？他就是先从小处着手啊，先把脚踏进门内，就他先组织了一个较小的啊，街区的集会，把那个街坊邻居都招一块了，然后一步一步的开始扩大，聚集齐了呢，他就去请愿，这种事重复的多了，滚雪球的人越来越多的时候，他就直接可以有资格进入到市场办公室了啊，直接跟市长面对面谈了，那你得给我改善这，你不给我们改善，我们闹了闲的啊。
那第四点呢，叫堵住漏水的水管儿，就是人的每一个行为啊，都是一步一步按照顺序实施的啊，这就好像水管似的啊，一滴水它得从这头流进去，然后才能从那头那流出去。所以你要想改变别人的行为，你就需要找到实施环节里，是说可能啊，或者说已经出现漏水的这个点，然后你把这点给它堵住，要不然那水不都流出来了。那这些做法在实际的经营当中啊，用的是最多的。咱们举个例子啊，就如果你发现说，唉，这两天我们这产品怎么卖的不好了呢，就没有以前卖的那么好，那怎么办呢？你要想着手的改变它，你就需要自己把整个流程啊，体验一遍。怎么个体验呢？比如说从这个顾客进门开始啊，你先观察一下环境啊，对你这个心情啊、购买行为啊，有没有什么影响，对吧？这灯是亮了，灯是暗了是吧？还是屋里的味道有问题啊？桌椅摆放啊、色彩等等这些东西。其次呢，再看看你挑选的过程里边，导购的语言或者服务员的语言，和他的这种行为对顾客是不是有影响啊？一个个这个穿的也不干不净的是吧？一个个也是稀里马哈的啊，态度也非常的不好，那你这种肯定是影响我心情了。最后呢，啊，付款环节的体验啊，以及这个售后服务的一些体验。你把这一大套流程全体验以后，你就很可能找到漏水的那个点啊，甚至有的时候它不是一个点漏了，好几个点它都漏了。这也就是说啊，如果我们真的想，呃，解决问题、改进问题的话，那你必须要从这个，啊，这滴水进来这个管到另一个出那个管，全程体验一遍，要不然为什么作者要用这个管子的概念，因为就是如果你高高在上，始终在那扶着，那这个顾客到你门店，就相当于这滴水啊，进入水管了，这水它没进水管的时候啊，还好，哎，你都能看得见，一进你家水管好了，脸也摸黑，啥也看不着了，直到这顾客从那个那边出去了，你才能看到他在这管子里啊，黑漆嘛黑的，你知道他发生了啥，遇到了，你啥也不知道。所以说，就算是漏了哪个点，漏了你还是不清楚。那最好的办法就是你来一遍，这样的话你就清楚了。
咱们接下来啊，再说说这第二个方法，就是，呃，不要去改变他们的愿望，而是要去实现他们的愿望。这很多人呐，实际上都想去改变别人的愿望，然后呢，达到自己的目标，或者说舒服的。你那想法不对，你赶紧改了吧，你改了就好了，你改我就说服你了，对吧？你这么做往往是徒劳无功的，而且招人烦，对吧？成功的说服者啊，他不会去尝试改变别人的愿望，而是会教他去实现自己的愿望，简单点说，四个字，投其所好。
前两天呐，老郑也看一个教育学的专家在讲，他说现在的上高中吧，这很多学生都有个叛逆期啊，总想着反抗学校啊，反抗家长，觉得他们管自己管的太多了啊，这个太烦人了，对吧？有的时候呢，就是想要辍学啊，想要上班创业是吧，想要自由。这个时候呢，家长或老师，你想劝他们去完成学业，你说应该怎么说呀？如果你这么跟他说，你说：“还是我们管你不也为你好吗，对吧？你天天就这啥也不管，你那么松啊，诱惑那么多，你还没成年，对不对？你自己也分辨不出啥是对，啥是好啊。你这样的话呢，你学不到任何东西，你也成长不了。那将来你真正长大，需要你这个，呃，奋发图强的时候，一看你啥也不是，你这咋整？”你觉得老郑这个说已经很柔化了啊，这实际上就是说教式的管理，你说这种说教是学生感冒吗？他根本不会感兴趣的啊，甚至是越听越烦。那专家提供了一个想法，老郑也觉得挺有意思，他说你应该顺着他的愿望说啊，帮着他实现这个愿望，他说：“我知道你不想被管是吧？没有人想被管。那现在呢，我有一个方法，我可以让你早早的就摆脱这个现状。那啥啥，你说一下我看什么方法。”嘿，方法就是尽快毕业。那如果你毕不了业啊，你就找不到能够养活自己的工作，那你很有可能就会继续要求家里人养活你。你说你都伸手跟人要钱了，人家管你有毛病吗？没毛病。那你就还得让家里人再多管你几年。本来这高中毕业上大学就可以不被管了，你这倒好是吧？你高中也没毕业，找不着工作是吧？你就跟家里人要钱，妥，再管你个35年吧。你自己合计，眼前这个啊，两三年毕业了不用管了，那个再来个56年还得，你没准更长，你自己调。那正常会算账呢，一想对呀，是吧？就我这个要是毕了业呢，我基本就不用你管了，最多也就忍忍这一两年也到头了，我这要是现在走了呢，那回头我要是真找不着工作的话，那我还得你管我67年甚至更长，那不更痛苦。
你看咱们讲了这么多啊，其实这核心呢，就只有一个啊，简单点说就是我们要找到说服对象的愿望，然后把它当作奖赏啊，告诉他们我的建议啊，可以帮你得到这个奖赏。那具体咱怎么操作这个事儿啊？首先呢，我们要用普遍性的愿望作为奖赏啊，在为人们的这个愿望选择这个奖赏的时候，我们往往最常犯的一个错误是啥？就是从小处着想啊，也就是直接把这个物质奖励和愿望呢，连在一起了。比如说，哎，我送你一个这化妆品满减的优惠券吧，啊，或者我送你个赠品，啊，这个试试用装吧，给你吧等等这些。但作者提出啊，我们恰恰就是不应该把这个奖励局限在小的地方，而是应该从大的地方着想，找到这种行为背后的东西啊，也就是你最想从这些奖赏里边得到什么。你比如说啊，咱说那化妆品难讲，那优惠券啊，你说对顾客来讲，他是更愿意省下这十块钱呢，还是希望被当成一个更美丽的人呢？你再比如说你跟他说完以后啊，这个家用的这个清洁地板的东西，你说他是想保持地板的清洁呢，还是让啊，到他家来的人啊，这这个朋友们呐，亲戚们都羡慕不已，说，哎，你看人这屋啊，这地板啊，这好一看就是一个会持家，会过日子的啊，贤惠女媳妇。你看他更希望得到哪一个呢？那第一个就是我们说的小处，后边再说哪个更美丽的人呢，啊，让朋友们羡慕不已啊，这就是更大的一点，从大处着想的那个，也就是表象背后他们更想得到的那个奖赏。
那作者呢，也提醒我们说，有些愿望是所有人类共有的啊，因此呢，针对大多数人都想要的东西，你呢，做出承诺，做出许诺，往往效果就会非常的好。因为你被人类普遍追求的东西啊，它都是更有力量。你比如说老年人啊，常常搞不懂这个新式的手机，整不明白这玩意咋回事。那为了吸引这些老年人呢，你就可以对他们说了啊，我们这手机啊，操作很简单，就只要几个按键就能满足你的需求。你说这不挺好的吗？还是说教师按照作者的想法，这也不行，你可以再换个角度说，你说我们这手机哈，不仅是简单易用，还能让这些老年人，还能让你们像年轻人一样，去沟通和影响世界。你看你把什么拿出来了，把这种掌控感拿出来了，把这个作为给这些老年人的奖赏，那你想想，谁不想成为这个自己亲人呐、子女啊、啊，身边人这心目中的英雄，谁不想成为这个时尚潮流的掌控者，或者说吧，谁想被这个时代给抛弃呢？啊，跟你岁数大小没关系，没人想。那这些呢，是大部分社会群体他共有的愿望啊，至少老年人是这样的。所以呢，你提供实现这些愿望的机会，就对这部分人群呢，有着广泛的吸引力了。
那除了这一点呢，我们还可以将感觉作为这个奖赏，因为这个人们对奖赏的追求呢，它其实有一个即时性啊，比举个例子啊，就现在有这个100块钱和200块钱让你选，你说你要哪个啊？正常人肯定选200嘛，但是如果我告诉你，我说这100块钱呐，你要要现在就能给你，200块钱那个，嗯，一个月以后我才能给你，你说你选哪个？你肯定选100嘛，对吧？俩一个月以后你搁哪找我去啊，对不对？这种延时的这种体验哈，你给你延一个多月，它就会增加很多不确定性，这不确定性大到一定程度的时候，就直接影响你的奖赏的魅力。那你说我们怎么利用啊，这个感觉，把这个感觉当成奖赏呢？就是啊，如果你不能够给客户可见的成果的时候，你就可以利用这个感觉了啊。比如说这个喝牛奶可以补钙，对吧？但是这个补钙啊，它是一个看不见摸不着的过程，没错吧？就没有人会测量，我今儿个，我这个到底缺了多少钙呀，我这喝了多少牛奶，我又补了多少钙呀等等，这没有人会干这事儿。所以呢，你说这喝牛奶补钙，这就是一个延迟的、不确定的和这个理性的奖赏，这很麻烦。咱刚才说了嘛，这这这三样最不应该出现那种，真出现在一块了，那这种情况下，如果你想把这个喝牛奶和一种感觉联系在一起，唉，如果说你成功的话，你就非常容易被别人接受。你比方说蒙牛当年有个广告，每天一杯奶，强壮中国人，他就把这个喝奶和这个情感联系在一起了，唉，这就是个经典的例子。
你说：“那我知道感觉了啊，他挺牛的，我怎么制造这种感觉呢？我等着感觉来不行吗？我得制造。”咱们呢，可以用三种办法来完成这一点。第一个，你要利用环境去制造这种情绪和感觉，就是同样的事啊，你在不同的环境下，他能够给人带来不一样的情绪，而咱们要做的就是，要通过营造或者说选择环境，带给对方对我们有利的那种情绪，从而引导他做出选择。那书里边举了个例子啊，说这个实验组啊，就找了这么一位漂亮性感的这么一位女士，干嘛呢？让他主动找一些陌生的男士啊，填写调查问卷，填写完之后呢，这位女士啊，主动留下自己的电话号码，要求对方给自己打电话，向他询问调查的结果啊，就主动把电话给了他。这个实验呢，分成两个地方，一个是在一座吊桥上面啊，就在那站着，就让人感觉有点危险那种地方，另一个地方呢，呃，离吊桥啊，有这个很远的一段距离，是一个公园的长椅上，那个地方呆着呢，唉，会让人感觉到很安全。那这位大美女啊，就在这两个地方呢，分别搭讪了100位男士、200个人。那最后呢，经过对比发现，在这个吊桥上填写问卷的男士里边，100个人吧，有60多位都给这位女士打电话了，然后主动要约会她。在
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