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《选择，为什么我选的不是我要的》认知偏差与情绪陷阱下的决策失真解码
铛铛铃2025-09-07【励志】753人已围观
简介
今天咱们要聊的这本书啊，叫《选择：为什么我选的不是我要的》。这是一本集认知科学、行为经济学以及商业心理学于一身的作品。它解决了人类关于选择的三个终极问题：就是为什么人们想要选择，是什么影响了我们的选择，以及我们如何改进自己的选择。
这本书呢，从七个角度探讨了选择背后的影响因素，并且指导我们做出改变，从而在生活里边能够做出更好的决策，或者说影响他人的选择。这本书的作者啊，叫希娜·艾扬格，她是世界前沿的心理学家，也是哥伦比亚大学商学院的教授。她是全球排名前50位的管理思想家，她在 TED 的演讲累计有586万人次的观看。因为在人类选择这一主题上的突破性研究，她获得了美国国家科学基金、美国国家心理健康研究院的赞助，并且获得了美国总统青年科技奖。她撰写或者说共同撰写了30多篇学术的期刊文章，文章在各大平台都能看得见，像彭博商业周刊、纽约时报、华盛顿邮报、城市实验室、财经杂志等等都可以。
这本书啊，一共有七个章节。咱们今天从三个方面聊聊这本书的精彩内容，分别是：第一个，你真的会选择吗；第二个，选项多并不代表选择多；第三个，要避开生活中的选择陷阱。
那好，接下来咱们就开始今天的分享。我们先看看第一部分，你真的会选择吗。开始之前呢，先问大家几个问题啊。比方说啊，你在找工作，有两家公司给你发 offer 了，对吧？一家呢，离你比较远，还有一家呢，离你家比较近，那你说你选哪个呢？是吧。再说啊，相亲呢，有俩对象，一个很漂亮，一个很有钱，你选哪个呢？再或者说，公司的评优奖励下来了，一个是出国旅游，一个是参加这个 MMBA 学习，你选哪个呢？再或者说你公司要开除两个人，一个业绩很好，但是呢，经常破坏公司的制度和文化，还有一个啊，业绩一般，但他特别认可公司的文化，并且能够遵守制度，那你说你开哪个呢？再或者说啊，你老公说：“哎呀，年纪都大了，咱们要孩子吧。”可是你觉得我正在事业上升期啊，哈，这就晚点要吧，是不是现在不行，那你说这个时候你选择生还是选择不生呢？再夸张点说，今天晚上你是自己做饭还是叫外卖呢？啊，一会出门，你先迈左脚还是先迈右脚呢？啊，不问了，再问老郑就疯了啊。
选择啊，在我们的生活里边无处不在。那这选择呢，它分为两种，一种的选择我们决定不了，就是你没得选。那比如说这个出生、父母，对吧？那还有一种选择呢，是我们自己能够决定的。而正是我们能够决定的选择，才决定了我们接下来的人生。不知道你身边有没有一些家境比较好的朋友啊，就是类似于富二代，对吧？或者说是，呃，你看没看过一些电视剧里啊，有一些富二代，他们和父母的关系呢，很差，总和自己爸妈对着干，总说：“这一整就说我这个啊，从出生，我的一切都安排好了，学什么东西、上什么学校，见什么人出席什么场合，穿什么衣服、说什么话，全都给我安排好了，我非常不开心，我不快乐。”但大家伙先不用说这帮人有钱、矫情哈，跟那没关系。其实大家都一样，虽然我们没有那样的家世还帮我们安排那些东西，但在我们这个社会里边，我们都会被不同的场景安排，也就是说你没得选。
举个例子，比如说你上大学了啊，你凭着自己的这个兴趣呀、能力呀，唉，你入选了校篮球队，挺好的，对吧？这是你的什么选择？可是说你选进去以后呢，你能在这个比赛的时候不听教练的安排吗？是吧，1米7的身高让你打后卫，你飞到篮下和2米的人怎的抢球当中锋，你不能吧，对吧？那工作了，客户邀请你出席一个非常隆重的仪式，你能背心、大裤衩、大拖鞋你就去了吗？你同样不能。那你要碰到有这个抬杠精神的网友问呢：“那一点可能没有嘛，也有是吧？你要是1米7，但是你能扣篮，唉，你当然可以冲到篮下了。那你是那家公司的大股东，你当然愿意穿啥穿啥了，怎么都赢。”问题是你是吗，对吧？
选择呀，它是需要能力进行支撑的。这里说的能力啊，不光指这个技能，也包括你的资源和金钱，对吧？我们刚才说了，这选择有两种，一种没得选，一种可以选。这其实在我们的人生当中啊，是分成阶段的。小的时候啊，很多时候你没得选，这种情况比较多。随着自我意识的觉醒，就说你长大了吧，对吧，你可以选的东西就开始变多了。那在没得选的时候，主要是因为你没有足够支撑你做选择的能力，所以这个时候就要积极的接受和配合，你完全可以等到有实力去支撑你做出改变的时候，你大大方方的在做选择，来得及嘛，对吧？不要在你没有能力的时候，非在那强调你选择的权利，那没意义。你要利用这段时间，尽可能地提升自己的能力，因为这一切啊，总会过去，对吧？所以你需要在这段蛰伏期内啊，迅速的积攒能量，积累你的能力啊。
你说这道理我都懂啊，但我心里这坎儿过不去，我生气啊。没事，这个心态很正常啊，因为这是我们本能嘛。书里边就说了一个实验，说研究员呢，设置了两个迷宫，一个只有一条路，一个有很多条岔路。但是呢，在这个终点呐，都放着一样的食物，数量呢，也都一样啊，就没啥区别。然后呢，就放出来一群老鼠，唉，真让人惊讶的事就发生了，这个绝大多数的老鼠都选择了岔路最多的那条。你说那终点的食物和数量是一样的对吧，但是不行哈，你走直道很快嘛，那我不选，我非选这差漏多的不可。你说那是动物啊，对不对，我还不如个老鼠呢，肯定比老鼠强啊。那行，还有一个这闲着没事儿的研究员呢，就针对四个月大的婴儿做实验，他们让这个婴儿的手指啊，触碰到琴弦，碰到以后马上就发出美妙的音乐。等到这婴儿习惯以后呢，他把这种关联解除了，就是你碰它呢也不响，那到时你不碰的时候，反而他会响啊。尽管音乐是一样的，但就因为自己无法控制了，只能被动地听了，这就让所有参加试验的婴儿全部情绪激动，大哭大闹，哄不了了啊。
你又说了，你说那是小孩儿啊，我是成人呐，那我肯定比小孩强。唉，成人这帮研究员也没放过。我告诉你，他们在一个赌场里边选了一块区域专门做实验的。那一边呢，放上一张这个轮盘赌的赌桌，另一边呢，摆着两张轮盘赌的赌桌，反正这三张赌桌是一模一样的啊，一点差别没有。而且呢，他让参与这个实验的人呐，每个人手中的筹码也是一样。那结果就表明呢，绝大多数人都选择了两张赌桌的那边啊，这单独一张的赌桌去的人很少。为什么呢？因为大家都觉得：“哎，我自己可以选，就这个桌子手气不好了，我来那个啊，那个要不行了，我再回来这个，哎，我再选。”你就一张那个，那好不好，那我就那样了，就不甘心啊。所以说，唉，这一定比没得选要好啊，就能赢的几率大，就自己骗自己，对吧？这样的例子啊，书里边很多。所以你通过这些例子啊，你能看出来说咱们这个星球上的生物啊，在骨子里都一样啊，什么事都想自己来选，哪怕选错了，绕远了，也这么干，也开心，对吧？这其实就是我们的本能。
那老郑其实之前也有这样的困惑啊，看完这本书实际上多少有点理解了，有点明白了。唉，那就是想做好选择，有两个前提，一个是认清自己，一个是上一个台阶做选择。你说什么叫认清自己呢？这个认清自己啊，就不仅要认清自身以及环境，你还要正视自己的欲望。就是说你需要非常清楚地明白啊，自己身处的环境和位置，每个环境和位置都有不同的要求和规则。在你的实力没有强大到重写规则之前，尊重他，在他允许的范围内，唉，做出相匹配的决定，这是非常明智的。同时呢，你要知道自己的欲望是什么啊，但是你光有这点认识那不够，你不能说：“这我愿意，我高兴啊，我不要你觉得，我要我觉得，想咋来咋来。”这不行。你要是真听从了所谓内心的召唤了，是吧，那就是上面实验里出现的情况。哎，所以啊，认清以后呢，我们还需要第二步，就是上一个台阶做选择。
其实通过上面我举的例子啊，大家应该不难看出来，就那些实验说起来挺轻松的，为啥呢？因为实验人员是站在上帝视角在观察这个老鼠啊，它并不知道这两个赛道是不同的。但如果这老鼠也是上帝视角，再一看啊，两边这个结果都一样是吧，东西也都一样的，这条大直道这边得绕那么多弯，那肯定选大直道是吧。我们在工作里边也是这样，这两个员工间有问题，你要上升到部门领导的这种问题层面；两个部门有问题，你要上升到公司层面来审视；两家公司出现了竞争，你要上升到市场层面考虑问题；两个市场发生了冲突，你要上升到用户需求的角度思考问题；新旧两种用户的需求发生了矛盾，你要上升到发展的趋势上去解决它。
你比如说，他举那例子啊，说这有两家公司，咱们面试嘛，对吧，你可以去，你觉得是说一家远，一家离你近，然后你觉得你说那远犯不上啊，我还挑个近的多好啊，这待遇都差不多，工作都一样，对吧？哎，那最后你的原始欲望就是懒，哈哈，赢了还选了家近的。有没有一种可能啊，一年以后你没选择离你远的那家公司上市了，你选的这家公司倒闭了，你说你闹心不？这第一个是什么呢？就是没认清自己这个阶段的你啊，是考虑公司太远了，完了自己太累的时候吗？你到了那个秦境了吗？就我可以不在乎别的了，不在乎发展，不在乎别的，我就只在乎远近了，你到那时候了嘛？你说我这刚毕业，刚毕业正是学东西积累的时候，你要的是这个远近，吃点苦也得干呐，对吧？
还有一个，你说那个像那个谁，那个罗振宇啊，就提过说那个离家远这种事，他长期的这种折磨你啊，那个别的事都好好好解决是吧，这个没有那么折磨，但是这个事儿你摆脱不了啊，上班就这么远，那你就得每天就得搭出这么长时间来，很折磨人。老郑也知道这种事折磨人，但是啊，这和不谈剂量谈毒性就是耍流氓是一样的，你不谈时间，你就说你自己受不了，你是不负责任啊。因为离家远很难受啊，人之常情，换谁一辈子这么干，谁也受不了，但如果是一个月呢，一年呢，两年呢，你真的就受不了吗？所以说你需要认清的是什么，自己的极限在哪里，你比如说我最多就能忍你这事两年，你再多一天我非疯不可，那行，我知道了，我极限就这样了对吧？那接下来的问题是什么呢？我为啥要忍这两年呢？我有病吗？啊，我是极限挑战吗？我不是啊，我要做出这种选择，一定是希望有所回报啊。那好，这个回报是什么呢？需要让我忍两年呢？唉，好多书友啊，到这个层面卡住了，你要是啊，我哪知道啊，对吧？这就要用到第二个方法，上一个台阶看问题。
首先，这行业是不是朝阳呢，啊，如日中天呢，还是夕阳行业；其次，他适不适合我呀，或者说你适不适合他嘛，对吧；再然后，这两家公司的文化潜力如何呀，和你是不是匹配呀，诸如此类。你把这些问题列出来，再通过各种各样的渠道去找寻答案，网上啊，贴吧呀，学友啊，校友说这个是学长啊、学姐啊等等，把这些答案呢再写出来，通过对比，通过事实数据给自己呢，做出选择提供基础。
以上啊，是咱们聊的第一部分，你真的会选择吗。首先，选择有两种啊，一种有的选，一种没得选啊，小时候比较多没得选，对吧？大了以后呢，哎，可以选了。其实你要知道，选择是需要有能力支撑的啊，这不光是说技能，还有资源和金钱。能力不够的时候，唉，你要选择接受，然后呢，踏踏实实的积攒能力。最后呢，有两个点要注意，就是可以帮助我们做出选择的，一个是认清自己，一个是上一个台阶做选择。
接下来呢，我们聊聊第二部分，选项多不代表选择多。还是先问大家一个问题啊，咱们现在假设一下说呢，有两个世界我们可以选择。呃，这个 A 世界呢，他的选择很少，但是啊，人人都拥有选择权啊，这选择少就可以选的东西少，但是呢，谁都可以选。那另一个世界呢，啊，反过来了，尽管他可以选择的东西很多，但是人们的选择权却不是平均分配的，有的人多，有的人少。那么现在问题抛给你了，如果让你选这两个世界，你会选哪个世界，然后进去生活呢？
这个问题啊，是作者当年做过的一个实验，当时很多人选择的都是第一个世界啊，因为觉得那更公平嘛，对吧？哪怕是一些所谓的精英人士啊，就是已经在这个啊，第二个世界里，他已经拥有了比别人多的这种选择权的人，依然他会选择第一个世界，他也希望这种公平。这个实验的背景啊，是来源于这个当年柏林墙拆除以后，在世界范围内的这种大讨论。那问题当中的第一个事件呢，就是，呃，前苏联的纯计划经济体制；第二个世界呢，就是以美国为代表纯资本主义经济体制。那引发这个大讨论的啊，就是一次对这个柏林墙拆除以后，德国市民的一次采访。当时呢，一个这个原东柏林的这个居民啊，他就告诉记者，他说这个柏林墙没拆除之前啊，就当年我能买到的东西很少，你要说出去度假呢，也能度，但是我只能去匈牙利这个度假去，但是至少我知道我有假期，我也知道我买得起，我也能去得上。可是现在呢，你柏林墙是拆开了，我现在能买到的东西啊，琳琅满目，而且全世界任何地方我都能去了，但是我买不起呀，我付不起昂贵的费用啊。
那在这里边呢，作者就引用了德国著名的心理学家和社会理论家埃里希·费罗姆的著作《逃避自由》里边的观点，一种叫逃离式自由，一种叫实现式自由。逃离式的自由啊，就是指，呃，人类要逃离这种政治、经济以及这种精神枷锁，并且呢，没有外来的力量来干预人们去追求目标，这个呢，叫逃离式的自由。这指的就是，呃，当时以美国为代表纯资本主义经济体制。而实现式自由呢，指的就是实现一定成果，并且呢，充分发挥自我的潜力的自由。那为什么要说这两个概念呢？整这俩国家，这经济政体啥的就是国家，那老大，你说你讲这东西跟人家有啥用？其实这东西放在我们个人身上一样适用。你看这个越来越多的人信仰说这个说走就走的旅行啊，挣两年钱出去玩，钱花光了回来再挣两年啊，然后反复。呃，家友呢，要不就放弃了北上广的一线，房子也卖了，跑到这个三四线的小城市啊，就这个干民宿啊，啊，是养鱼塘啊，是不是？那几年以后，种种原因他又都回到北上广了，在比原来低很多的地方继续着自己当年本可以更上一个台阶儿的生活。这不就是逃离式自由在个体上的表现吗？
这种观点的盛行原因是什么？正是因为按部就班的工作生活啊，这种实现是自由的厌烦和对立产生的，对吧？你身边人都说你要踏踏实实工作，你别整天想那些没有用的，你不认同啊，对吧？燕雀怎么知道我鸿鹄之志啊，我生而不同，怎么能泯然于众生？是老一代的人呢，因为环境的原因，很多人习惯于被安排、被计划，但是啊，新生代的人更多的呢，他不安于被安排、被计划啊，更希望能由自己做出选择。所以呢，矛盾就产生了。在公司经营里边也是这样，你说你作为老板，你一边希望这个员工能听话，让干啥干啥，那不希望他们拥有那种逃离式的自由。可时间长了，你就发现这这这好多人产生惰性了，力所能及的事也不爱干了啊，人浮于事啊，混日子、拍马屁，这情况比比皆是，你就别提什么创新和进取精神了。那没黄就不错了。那可一旦你不希望他们拥有这种实现式自由，比如说你这个派发大量的股份啊，你又发现了，说大部分人呢，得不到激励，而少数人获得了巨额财富。以后啊，你就等你上市嘛，人有钱了嘛，马上人就走了，干嘛呢？接着实现自己的逃离式自由去了。这种做法呢，对企业的未来发展呢，产生了巨大影响。那你看看近几年那些上市公司的这个高管啊，一上市就套现走人的比比皆是，然后把公司整的就挺惨。这就是两种自由啊，走向极端，它必然会发生的问题啊。
还好吧，咱们人类的智慧是无穷的啊，方法总比问题多。这两种自由貌似对立，实际上却不是零和游戏啊，有你没我，它是可以融合的。你比如说在国家方面，它会通过税收来对这个逃离式的自由呢，做出一些限制，来换取大多数人实现是自由的利益。而在公司层面呢，越来越多的公司给到高管的股份，也仅限于收益权，而不再影响经营了啊。而且这收益权呢，也和你在公司的工作成果直接挂钩。
那到这儿呢，咱们基本就清楚了啊，做选择呢，不要走极端，你不要听着自由两个字，你就兴奋是吧，你就不管不顾了，这不行。咱要有清醒的认识，把实现是自由养成习惯啊，就养成行动，而是不断地用逃离式的自由呢，给自己打气啊，为自己设定目标和方向。你要时刻记着这两种自由啊，是伴生关系，而不是独生关系啊。
那我们之所以讨论这两种自由与选择的关系，原因在于什么呢？就是这两者是成正比的，你的选择越多，相对越自由，选择越少，唉，相对来说就越不自由。但是这里边呢，有一件事我们得注意好，那就是，哎，要注意选项和选择的不同。选择多代表自由了，但选项多可不是。怕大家不理解啊，我举个例子，就比如说你面前有这个七喜啊、百事啊、可口啊、芬达呀，对吧？这些东西让你选，你觉得这是四种选择呢，还是四种选项呢？再比如说，你面前也是放三样东西啊，叫这个矿泉水、果汁、牛奶、汽水，我再让你选，你觉得这是四种选择还是四种选项呢？唉，那七喜呀、芬达呀、百事可乐呀，那些东西只能是选项，因为都是汽水儿。但是第二个就不是了，它变成选择了，因为矿泉水、果汁、牛奶、汽水它完全不是同类的。你现在有点明白了吧，选择往往会带入更多的生活场景，会对你的生活产生长远的影响，选项不是，它只在当下眼前生效。
你比如说你可以这么想，早上起来，唉，我喝杯这个牛奶，中午吃饭的时候，唉，我喝瓶矿泉水，下午健身的时候，哎，我喝瓶汽水，晚上睡觉之前我来杯果汁，你的这种设想啊，那这有时候都不是设想了，他很有可能你每天就这么干的啊，这是你的习惯，你会觉得这很正常啊，就代入这场景了啊，我这给我挑一个什么样的奶是吧，什么样的这个啊，汽水，什么样的果汁，但是你很难说啥呢，我早上起来喝百事可乐，我中午吃饭喝可口可乐，我健身的时候喝芬达，睡觉前我再来瓶七喜，你要真这么干就是没病，你也得喝出病来，对不对？这就是我们说选项多，它并不代表他选择多，你一定要注意区分。
那除了这一点呢，选择还有另外一个特点，那就是选择更看重结果啊。咱都知道灰姑娘的故事啊，最后呢，和王子幸福的这个生活在一起了啊，但然后呢，童话里没提，因为这种事他主要讲的就是因为爱情嘛，是吧，才彼此选择了对方，所以我们都说他这种选择是对的。那假如说有人告诉你说：“哎呦，以后你不知道啊，我见过他俩，这王子和灰公子在一起非常不快乐，很不幸福，天天以泪洗面。”如果是这种结果，你还觉得这种选择是对的吗？咱们可以再看另外一个故事啊，一位美丽的、年仅14岁的这个公主叫马穆塔兹·马哈尔，她被选为啊，莫卧尔王朝第五任皇帝沙贾汉的呃，第三任妻子。那皇家的婚姻那都知道嘛，在哪儿都一样，都是包办的，还没有自由恋爱这一说。而且这两个人从定下亲事呢，到最后结婚，这中间隔了能有5年啊。为啥隔5年呢？啊，据说是可以得到这个神的照顾。这桩婚姻呢，他们两人都没得选，但是在婚后呢，这两人却非常的恩爱，这公主和丈夫形影不离啊，甚至说征战沙场，而且呢，为他生下了13个孩子。那在生这个第14个孩子的时候呢，这公主因为难产而去世了。国王呢，非常的伤心，为他造了一座陵墓来纪念他，这座陵墓就是世界八大奇迹之一的泰姬陵。
所以你看咱们的生活，它不是有个美丽的开头就结束了，不是这样的。你做选择的时候一定要想到未来，想到以后啊，想到什么事都有。好的地方，它也有坏的地方，好的地方你这个还挺开心，那坏的地方你是不是也能包容呢？所以说啊，不要把选项当选择，真正的选择一定要注重结果，看得长远。
以上呢，是我们说的第二部分，选项多并不代表选择多。首先我们知道了，逃离式自由和实现式自由的区别，以及在实际生活当中的状态和应用。接下来呢，我们聊了一下，虽然说选择越多代表着越自由，但是你要分好了啊，这个不是所有的东西都叫选择，还有一个东西叫选项啊，选项不等同于选择，对吧？它主要关注于当下，选择呢，却会影响长远，所以对这件事啊，我们一定要慎重对待。
接下来呢，我们聊聊第三部分，要避开生活里边的选择陷阱。那现在呢，先给大家两个选择啊，大家跟我一块思考一下。第一个选择啊，从今天起啊，这个一个月以后给你1000块钱，或者说从今天起两个月以后我给你1500块钱，你说你选哪个？第二个啊，就是啊，今天给你1000块钱，或者从今天起一个月以后，我给你1500块钱，你选哪个？咱们分析一下，其实这两个选择一样啊，都是多等一个月，多拿500块钱。但在真实的情况里边，我们的选择一样吗？恰好不是。通常的情况下，在第一个选择当中，大多数人会选择多等一个月啊，多要这500块钱。但是在第二个选择里边，大多数人都会选择马上把这1000块钱拿到手，多那500不要了。为什么呢？这是我们的自动系统发挥作用。
你看第一个，他需要等一个月，那给你1000，再等一个月给你这1500，那反正都是等这东西也白来的，那我就反正你冷静下来，不着急嘛，你一冷静下来，你的理性就占了上风啊，你多出500块钱，这不挺好的吗？这事儿天上掉了，原来没有这事前呢，你该咋生活咋生活，现在有了这事呢，你还是该咋生活咋生活，反正就是再再多等一个月，然后1500到账，所以选1500的人多。但是当你发现第二个说马上就能拿到1000块钱的时候，你的自动系统就来劲儿了，他告诉你说这1000白来的啊，你拿着它咱就可以吃顿好的，买新衣服啊，这个充值啊，买装备是不是都有很多东西了，你这么多好处，现在就能爽起来了，他不比你多等一个月，多拿那500个强的多呀？哎，所以呢，大多数人听从了自动系统的安排，选了这个马上拿钱。
你你可能说这没啥说，这反正钱给我了是吧，我花了就得了呗，少500就少500呗，反正也白来的，没啥事。可是你想过没有，如果说这种机会它不是偶然性的，它是经常性的呢？他在生活里边也不像咱出题这样哈，只出现一次对吧，那可能这个他出现好多次对吧？那如果每次你都选择这个的话，那好，那一次你少得500对吧，十次呢，5100次呢，1万次呢，你真的不后悔吗？这就是我们说的第一个陷阱嘛，哎，就是自动系统带来的诱惑。
那怎么化解呢？这个棉花糖实验啊，咱老郑提过很多次了啊，就是把一群孩子关屋里，桌子上摆棉花糖，告诉他们每人可以吃一块啊，但是我现在出去，呃，如果说你们有人能够坚持在我回来之前不吃，那好，回来他可以吃两块。哼，结果呢，坚持到他回来的孩子并不多。当时呢，根据这个还提出一种理论，叫延迟满足啊，说这个很重要。那其实呢，这个实验还有个下半场啊，就是研究人员在另一场时间里边儿，告诉了孩子们相同的规则，但是呢，又提供给了他们方法。比如说你忍不住钱怎么办呢？哎，你可以玩玩游戏啊，再或者呢，你可以用这个盖子把这个棉花糖的盖给它盖上，唉，看不着他，唉，再实在不行，你用手把眼睛挡住等等等等。结果用了这一系列的方法以后呢，孩子们的等待时间延长了60%。为什么孩子们用的方法，就是把棉花糖从脑海中剔除，而人呢，他是不会受到根本不存在的东西的诱惑和影响的。唉，能诱惑影响你呢，一定是这东西是存在的，你都从脑海里剔除了，看不着了，不知道了，影响你啥呀？
那这也就是我们想安心工作的时候，你不能再放有电视机的房间，你说我把电视关了，关了也不行，关了他也合计啊。想减肥的时候，你就别把那个饼干放在柜子里啊，也不是说盖上盖，放桌子上也不行啊，这和这个道理是一样的。所以说，解决嗯，自动系统的这个陷阱的方法，最常用的就是反应系统，就是人为地剔除造成诱惑的因素。而我们要是把这种行为养成了习惯，变成一种自发性的行为，那我估计啊，咱们到那一天也就出师了。
接下来再说第二个陷阱，就是选项过多造成的犹豫不决。作者做过一个实验啊，说在一个超市里边摆了个试吃的摊位，第一回呢，摆了24种口味的果酱，第二回呢，只摆六种口味的果酱。然后每个试吃的人呢，哎，你来试吃，我就给你一张优惠券啊，你要买我家的果酱啊，不管买啥，只要买哪个口味的都行，我都给你便宜一美元。但是呢，你在我这买不了你，我这是个试吃区，哎，你拿着我这个券儿走到那边的果酱区啊，调果酱，然后再去，呃，不管啊，再把这个代金券给人家就行了。那经过实验呢，他们就发现了，有60%的人会停在24种口味果酱的摊位前试吃，而剩下的40%呢，会停在这个六种口味的果酱摊位前试吃。你说这不挺好吗？选项多不挺好吗？对，你看后边60%的人啊，就是停在那个24种口味呢，领券了，但是真正购买的呢，不到3%，而40%的停在这个六种口味的这个果酱摊位前呢，有多少人买了呢？30%都产生了购买。这意味着选项过多，它并不代表着对人们有利，而没有益处的东西，人们在实际产生行动上一定会有所保留。
作者在1994年首次提出了一个概念，就是这个选择态度，他说，当时美国大约有50万种商品，到了2003年，这个数字增加到70万种，到了今天，这个数字早已超过100万种了，而且在持续的增加。你表面上看这是一种繁荣，但对我们来说啊，过多的选项真的对我们有帮助吗，对吧？你买裙子的时候，网站告诉你了，唉，她有3万款类似的裙子供你选择了啊，你相亲的时候网上告诉你了，我这有100万个这个符合你条件的会员，让你挑啊，你去饭店的时候，服务员说我菜单上有3000道菜，来，你挑一下吧，你就真的开心了吗？你说你得闲成什么样了，你才才能挨个去挑呢？所以我们在面临选项多的时候啊，一定要减少选项，你这才能得出最优解。做企业也是这样，你不能让你的消费者在你的选项多里边去疯了，你不能这么做，要让他们在你的选项里边选择你，这才是对的。
那你说咋做呢？咱有个参考啊，就是乔治·米勒发现了一个七加减二的这么一个原理啊，这个原理说明啊，说人的记忆就是在这个范围内，就是七加减二，就是正二这么一个范围内是合理的，没问题的，超出这范围容易出错。那根据这个原理呢，咱们的第一个参考工具啊，就是它了，可能说我这个七正二这个说的不直观，那咱换算一下，变成5~9，哎，你看这是不是好多了，哎，这个5~9就是我们的选择合适区啊，也叫舒适区。在这个范围内做选择，有利于我们做出理智的选择。那干企业的书友应该就理解了，到这儿是吧，你把这个选择期间当成消费者这个影响消费者的这个法宝就 OK 。你像宝洁公司，他把海飞丝去屑洗发水中销量低的去掉以后，从原来的26种降为了15种，唉，销量反而上升了10%。金猫公司呢，在去掉了十种销量较低的小袋猫砂以后，销量上升了12%，利润增长了87%。
那到这你也该清楚了，就我刚才说了，这是个参考工具，它不是工具，因为对个人而言，5~9这个选择区间够了，但对企业而言，数量就有些少了。所以说呢，这只是一个参考工具。接下来呢，咱说第三个陷阱，这我们都知道，限制会让这个选择啊，更珍贵，就是不太容易得到的哈，你就会是很珍惜。就比如说，你必须通过多年的寒窗苦读，你才能有机会选择好的学校啊，卧薪尝胆，多年学了一身本事，你才有可能选择到更好的工作等等等等。那咱们前面这些说的寒窗苦读啊，卧薪尝胆啊，这啥啊，这就是限制。通过这种限制呢，我们在做出选择的时候啊，才会更加的珍惜，也让选择变得更加珍贵。但是啊，但是陷阱来了，如果你限制错了，那就直接让选择变成错误了。
那在可口可乐的历史上，有位叫罗伯特·戈伊苏埃塔的这么一个人，他是，呃，可口可乐20世纪80年代的西欧，他刚上任的时候呢，他组织了一次高层的会议啊，所有的高级副总裁都很兴奋啊，我这次我刚来，你们是这么欢迎我吗？哈，不是，原来是那个可口得到了消息，说公司啊，已经拥有了软饮料45%的市场份额，这老大哥了，这就是垄断了对吧？完了，接下来大家激动的说，我们在未来几年，让这个，这个市场份额在提高啊，5%到10%啊，股价也在提高5%到10%。这个时候呢，葛依苏埃塔听明白了哈，你们是因为这个兴奋，不是欢迎我是吧？然后就问他们两个问题，第一个啊，世界上有多少人口啊？哎，有几10亿人是吧？那第二个，我们占有整个饮料市场的份额是多少啊？啊，是整个啊，不是说你们说那个软饮料，整个饮料市场答案是多少啊？大家是啊，那2%。这俩问题一问完好了，哼，所有人冷静下来了，不得瑟了哈，不膨胀了。在全新的市场当中，大家突然发现，所谓强大的可口可根本就是个小孩儿嘛，2%嘛，对吧？你还有巨大的成长空间。这次会议啊，彻底改变了可口可乐，1981年，可口的市值是43亿美元，到了1997年，葛伊苏埃塔去世的时候，可口的市值呢，已经达到了1520亿美元，翻了35倍多。这就是我们说的战略啊，这最重要的就是要解决在哪战斗的问题，战场选错，你所有的战术都是笑话。而在这种重要的选择做出之前，思维、眼界上的限制，它就成为了你做错选择的土壤。
所以啊，如果我们要做好选择，那当然了，我们可以通过人为的方式设定限制嘛，但是你要这么做之前，一定要冷静、客观啊，要有理性的分析。比如说你想健身，所以呢，你想用专业运动员的方式锻炼自己，包括他们吃什么，这个什么作息啊，怎么训练强度怎么样呢？唉，你这得等等的想一大堆，你这么想啊，没问题，但如果你要给自己设定，你要先想明，运动员那么做的目的是什么，对吧？那一定是要通过训练提高自己的比赛成绩，对吧？可如果运动员通过训练以后受伤了，但没练明白，把自己整伤了，参加不了比赛了，你说他的训练还有意义吗？你也同样啊，那种强度适不适合你呢？啊，运动员的目的是这个训练嘛，以参赛为主，但绝对不是以把自己练伤了为主，你呢，你如果照搬过来，结果是啥？你不考虑自身的实际情况啊，就就就就开始那么练啊，那我一哥们儿就原来嘛，在坚持跑马拉松啊，现在呢，膝盖积水、肌肉拉伤，走道都费劲了，现在是东西，它是不分好坏的，但是适合你的那才是好的。所以说限制可以让选择更准确，也就更珍贵了。
接下来我们说说最后一个陷阱啊，就是放弃。就为什么有的时候我们总说啊，你只要坚持就还有希望啊，咬咬牙挺过去了，99败都败了，你不差最后这一下了是吧？好多公司在面临危机的时候啊，要裁员、控制成本、缩减业务，现原因就是希望自己在危机里边能够多活一会儿，因为你多活这几天啊，很有可能就把这危机就挺过去了。那这一点咱们讲稻盛和夫老先生接手京瓷的时候，就这样嘛，对吧？可是说我不坚持了，我放弃吧，那妥了，你这一放弃就一点机会也没有了啊。在你把前面那三个陷阱躲过去以后，这个陷阱啊又出现了。
关于这一点呢，作者提供了一个很有互联网思维的方法啊，耶鲁大学那个经济学助理教授迪恩·卡尔和他的朋友创办了一个网站，翻译成中文名了，就叫承诺商店。那挺有意思啊，用户在网站上和自己呢，签订一份合同，签订以后呢，你不能修改合同的条款和内容，你只能执行，如果你没有履行，那你就会受到惩罚啊，就是像某个人或者是某个慈善的组织捐款啊，甚至向某个反慈善的组织捐款，恨不恨干嘛呢？增加你的罪恶感呀，很不，这个捐款啊，就是你预设的这个金额啊，就为了防止说有人的脑袋一热，就给自己整了很多钱，完了又做不到，那怎么办呢？钱不亏出了吗？他呢，还允许你加了道保险啊，招募其他人做你的裁判，你这样呢，当你面临巨额损失的时候呢，你走走后门他也是有可能的啊，挺人性化。你像就是在国外嘛，就是有人承诺减肥啊，有人承诺戒烟，还有一个十几岁的孩子，就是我要借网瘾签合同啊，一年每周150美元的条款，然后呢，他必须定期上网来汇报他的进展，你不然这钱就给你扣掉了。那你说这也太硬了，这这这扣完就给我捐，这捐那那钱损失了，那你也可以选择不这么刚的这种合同，软一点的，比如说他也有一些储蓄计划的合同啊，你做不到，他能帮你把这罚款存起来，但是你想随便用，不行，得达到一定条件。
那当我们要做出选择的时候，就是一定是希望自己能够通过选择啊，变得更好，这是根本。那么一旦做出选择，我们又发现说执行呢，这种过程当中呢，有障碍、有阻碍，这个阻碍甚至有时候就能够让我们放弃。所以这个时候你千万不要放弃了啊，你的选择可以让你变好，那么你就坚持下去，想尽办法坚持下去。所以在这里边呢，作者提供了一个很好的思路，就是与其放弃你，不如把选择权交给别人啊。
以上是我们说的第三部分啊，避开生活里的选择陷阱。首先，用反应系统控制自动系统啊，要有主观的这个自控力。其次呢，选项多不代表选择多啊，有着本质区别。第三个，限制啊，让选择更珍贵啊，但是你限制错了，那你就完事了，你的这个选择成笑话了。最后，与其放弃你，不如把选择权交给他人，这样能让你的这个选择有更多的机会坚持下去，变成现实。
龙应台写的这个《亲爱的安德烈》里边有一段话，我相信大家很多人都读过是吧？我也要求你这个用功读书，不是因为我要你跟别人比成就，而是因为我希望你将来会拥有选择的权利，选择有意义、有时间的工作，而不是被迫谋生。这段话呀，写尽了对孩子的祝福和期许，这也更说明了一个道理，在这个飞速发展的时代里边，我们每个人做出选择的机会变多了啊，我们可以选择的东西也变多了，越是这个时候，越要知道选择的重要和它的珍贵。一次又一次好的选择，是我们走上开挂人生的前提。那既然自由是我们一生中最重要的目标，那就做好选择啊，咱们一起共勉。
那好，今天的分享就到这儿了，感谢。
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