《富甲美国》：山姆·沃尔顿白手起家，缔造沃尔玛传奇的创业故事

今天为您解读的书是《富甲美国》，它是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传。

1962年，山姆·沃尔顿在阿肯色州的本顿维尔镇开了第一家沃尔玛零售商店。此后，经过数十年的发展，沃尔玛成为全球最大的零售商。根据2019年的统计数据，沃尔玛在全球拥有1万1300家商店，管理着超过220万员工，零售额达5000多亿美元。

沃尔玛何以能从一家小镇商店发展为全球零售业老大，何以在半个世纪的时间里一直保持良好的发展呢？在本书中，创始人山姆·沃尔顿将亲自为你讲述他的创业经历和沃尔玛的经营之道。

大道相通，无论你从事什么行业、做什么工作，相信这本书的内容都能引发你的思考，并从中受益良多。下面我将分两个部分为您讲解本书的精华。第一部分，山姆·沃尔顿的创业经历；第二部分，沃尔玛的经营之道。

下面我们先讲第一部分，看看山姆·沃尔顿的创业经历。

山姆·沃尔顿，1918年出生于美国俄克拉荷马州的金菲舍镇。此后，他们家又先后搬到密苏里州的斯普林菲尔德、哥伦比亚等地。沃尔顿的父亲是个普通的工薪阶层，一生干过各种工作，包括银行职员、农场主、农业贷款评估员、保险及房地产代理人等。他工作非常勤勉、诚实、正直，也喜欢做生意，善于讨价还价。

沃尔顿的童年正赶上美国大萧条时期，一家人日子过得不轻松，不得不竭尽全力四处赚钱，增加收入。沃尔顿的妈妈开了一家小牛奶店，沃尔顿则早早起床挤牛奶、送牛奶。在七八岁的时候，他开始递送报刊，争取订户，一直到他上大学，从未间断。沃尔顿甚至还养过兔子和鸽子出售赚钱。正是这些苦难的经历，让沃尔顿从小就认识到挣钱是多么不容易的事，也养成了他绝不乱花一分钱的节俭习惯。

沃尔顿的母亲对几个孩子有着极高的期望。她自己读过许多书，上过一年大学，但紧接着就退学结婚了。也许是为了弥补这一遗憾，她一开始就要求沃尔顿将来要上大学，并做出一番事业。沃尔顿受到母亲的影响，并继承了很多母亲的性格。从孩提时代开始，他就下定决心要样样干得出色。

他从小热爱运动，加入了当地的童子军，同其他孩子一起玩橄榄球、棒球和篮球，在夏天练习游泳，成为了一名运动小健将，并且还成功救起了一名落水儿童，在13岁时就获得了童子军的最高荣誉——雄鹰徽章，成为了整个密苏里州历史上该徽章最年轻的获得者。

后来沃尔顿参加了橄榄球队，尽管身体并不占优势，但他善于应变，加之一些运气因素，以至于他参加过的比赛竟然从未输过球。这个不败纪录对他产生了很重要的影响，让他在以后即便是面对十分严峻的挑战，也始终相信未来一定会赢。

沃尔顿另一个显著特点是精力充沛。他在大学积极参加社团活动，并决定要成为大学的学生会主席。沃尔顿掌握了成为学生领袖的秘诀，就是多认识人。当有人迎面走来时，他总是先主动跟他们打招呼。大家都认识沃尔顿，把他看成朋友，竞选自然就取得了成功。

沃尔顿从高中开始就一直自己挣学费。他联系更多的报纸订户，拓展了送报纸的路线，还雇佣了几个人帮忙，每年大概能挣到4000~5000美元，这在当时是一笔不小的收入。除了送报之外，他还当过餐厅侍应，以换取免费饭食，还当过游泳池救生员的头儿。

大学毕业时，沃尔顿还并没有明确的职业目标。他一度听说保险推销员收入高，想做一名保险推销员。但是因为偶然的机会，当时美国最大的连锁百货商店杰西潘尼公司给他提供了工作岗位，他加入了这家公司，算正式介入零售行业，并在那里工作了18个月。

到1942年初，第二次世界大战正在进行。作为美国后备军官训练团的一员，沃尔顿辞去了工作，想要出国参战，为国效力。但是由于有些心律不齐，他没有被批准立即到部队服役，而是作为后备，随时准备应召入伍。

在等待入伍的时间里，沃尔顿幸运地解决了两件人生大事。一是找到了想要与之共度一生的人——海伦。海伦出生在一个富裕家庭，她的父亲是一个非常出色的律师、银行家和牧场主。海伦漂亮、聪颖、富有教养、雄心勃勃，具有主见，意志坚强，而且同沃尔顿一样，曾是一个运动员，爱好户外运动，拥有充沛的活力。海伦与沃尔顿是绝配，在沃尔顿的创业生涯中，海伦从各个方面给予了他极大的支持。

第二件大事是确定了自己今后事业发展的方向——零售业。沃尔顿喜欢卖东西这行，而且在杰西潘尼公司工作了18个月，是他唯一的全职工作经验，他有信心凭借自己的能力取得成功。

1945年，沃尔顿从军队退役，拿着自己积攒的5000美元和从岳父手中借来的2万美元，在阿肯色州的纽波特镇盘下了一家经营不善的富兰克林加盟商店。这是巴特勒兄弟公司旗下的一家特许加盟杂货商店。当时，沃尔顿确信纽波特镇和这家富兰克林店极具潜力，但签完合同才发现这家店是个大坑，不仅租金成本极高，对面还有一家斯特林连锁商店，这可是一个强劲的竞争对手。不仅如此，在管理一家杂货店方面，沃尔顿一天经验也没有。

但作为加盟商，沃尔顿接受了公司最初的培训，虽然只有两周，但他学到了大量商店管理知识。除此之外，沃尔顿也抓住一切机会用心学习。开店之初，他就总是跑到街对面的斯特林商店学习。那家商店的经理约翰是一位经验丰富的经营者，沃尔顿总是跑过去看货物的价格陈列，以及接下来约翰要做什么。从此以后，沃尔顿养成了一个习惯，无论走到哪里，总是要到当地的商店看看，即便是与家人一起外出度假，她也会在安顿好家人之后，自己去观摩商店。

在学习他人经验的同时，沃尔顿还勇于打破常规做法，大胆创新。他在商店里尝试了许多行之有效的促销手段。一开始在人行道边摆了一台爆米花机，结果爆米花卖疯了。后来又贷款买了一台冰激凌机，赚到了更多的钱。另外，作为富兰克林加盟店，沃尔顿按协议要从总部进80%的货，但在协议之外，他尽可能从厂商直接进货，这样就可以节约25%的成本。

沃尔顿尽力降低成本，低价促销，这让他的商店发展势头惊人。在他刚接手这家富兰克林商店的时候，其营业额只有7万美元，不到对面斯特林商店的一半。沃尔顿接手的第一年，商店的销售额就达到了10.4万美元，第3年更是达到了17万美元，超过了对面的斯特林商店。

在经营富兰克林加盟店的同时，沃尔顿也开始谋划自有品牌。1962年7月2日，第一家沃尔玛商店在美国阿肯色州罗杰斯镇正式开业。此后，沃尔顿把他经营的商店都逐渐转化为统一的沃尔玛品牌。1964年，沃尔玛有五家连锁店，到1969年增加到18家。随着开店数量的增加，不用做广告，人们都知道沃尔玛了，很多地方的人翘首以盼沃尔玛开到他们的镇上去。

到了70年代，沃尔玛每年都要开50家以上的新店，而沃尔顿家族的财富也随之增长。他在1985年被《财富》评为美国首富。1993年，就在沃尔顿去世后的第2年，沃尔玛的销售额达到了673亿美元，成为全球最大的零售商。2001年，他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名，沃尔顿家族的五人包揽福布斯财富排行榜第七至第11位，成为世界上最富有的家族。

尽管如此，沃尔顿一家却一直保持着简朴的生活方式。当大批记者涌入本顿维尔，想要一睹首富的奢华生活时，他们却大失所望。这位首富先生仍然开着他那辆敞篷小型载货卡车，穿着自己店里的廉价服装，戴着一顶印着沃尔玛字样的棒球帽，照旧光顾镇子里的理发店。

沃尔顿并不是守财奴，他只是遵守满足较好生活需要的原则，认为只要有足够的食品、有优雅的地方居住、有地方打打猎、打打网球，子女能够受到较好的教育就可以了，自己并不需要海岛、游艇、豪车这类东西。

沃尔顿和海伦一共育有三男一女四个孩子，他们尽力做到让家庭和睦温馨，让孩子们有一个良好的成长环境。尽管工作繁忙，他们夫妻俩还是尽可能陪孩子们成长，特别是让孩子们参加各种体育运动。孩子们在成长过程中无时不刻不受到传统价值观教育，坚信努力工作、诚实、与人和睦相处、勤俭节约的重要性。几个孩子都以某种方式为商店工作过，小女儿爱丽丝才五岁，就得在柜台后面卖爆米花。

毫无疑问，沃尔顿不但在事业上取得巨大成功，在家庭生活和子女教育上，也取得了令人羡慕的成功。

好，第一部分就讲到这里。在这一部分，我们介绍了沃尔顿的生活经历以及创立并发展沃尔玛的过程。沃尔顿勤劳俭朴、善于学习、勇于创新，努力争取成功。作为创始人，他的这些性格特点深深地刻在沃尔玛的发展过程和企业文化当中，也成为了沃尔玛成功的重要因素。

下面我们讲第二部分内容，具体了解一下沃尔玛的经营之道。它包含四个要点：第一，折扣销售；第二，小镇扩张；第三，伙伴关系；第四，企业文化。接下来我们分别解读。

先说第一个要点，折扣销售。所谓折扣销售，说白了就是薄利多销，对顾客让利，扩大销量，同时商家也赚更多的钱。比如说一件商品成本80美分，卖1.2美元，可以卖出100件，降价卖一美元的话，却可以卖出300件。这样算下来，以一美元价格销售，总利润要多很多。

大约在20世纪60年代，折扣销售逐渐成为了美国零售业的发展趋势。在经营富兰克林加盟店时，沃尔顿就采用了这种方法。为了节约成本、降低价格，他会找机会绕过富兰克林的总部，直接找厂家进货。但是由于加盟合同的限制，80%的货品还是得从总部采购，沃尔顿只能零星的搞折扣销售。等到他开办了自己的沃尔玛商店，这些限制就没有了，沃尔顿得以彻底实施折扣销售策略。

早期的沃尔玛时刻关注的就是保持价格比其他商家都要低。为此，沃尔顿和他的员工们都疯狂减少各项开支。比如沃尔玛的商店装修十分一般，甚至可以说是简陋，地面是水泥的，店里摆放的是光秃秃的木质平板货架。再比如，沃尔玛本来的名字叫做沃尔顿·马特（WALTON MART），但沃尔顿把霓虹灯、广告牌和电器照明的成本全都计算了一遍，认为省掉T、O、N 3个字母可以节约一笔钱，于是只保留了WALMART 7个字母。由此可见，他为了压缩开支有多拼。拼命节省开支的结果是，沃尔玛的商品标价比竞争对手低20%。

为了进一步扩大销量，沃尔顿还想了许多新点子，让自己的商店引人注目。比如，当他听说有两家富兰克林店实行了自助售货，就连夜乘坐大巴去调查，发现效果很好，回来就立即实行自助销售。有一段时间，呼啦圈风靡一时，大城市的商店里堆满了这种东西。呼啦圈是用塑料软管做成的，当时很贵，而且很难进到货。于是沃尔顿就找到一个塑料软管制造商，一起制造呼啦圈，既保证了供应，又降低了成本。后来沃尔玛卖掉了成吨的呼啦圈，几乎让阿肯色州西北部的孩子人手一个。

沃尔玛经营之道的第一个要点，折扣销售就讲到这里。下面讲第二个，小镇扩张策略。

沃尔玛最初是从小镇发展起来的，这源于沃尔顿一家，特别是沃尔顿太太对小镇生活的情有独钟。他们喜欢小镇的轻松惬意，不喜欢大城市的嘈杂，希望让孩子们也过上自己儿时的生活。因此，对于他们来说，任何人口过万的城镇都不在考虑范围之内。

在小镇生活和开店，既是沃尔顿一家的偏好，也选对了发展策略。因为大企业根本看不上这些小城镇，在那个时代，实力强大的凯玛特商店也不会把店开到人口少于5万的镇子，即使是规模小一些的吉布森商店，也不会考虑人口少于1万或1.2万人的小地方。而沃尔玛甚至会在人口少于5000人的镇子开店，这就让羽翼未丰的沃尔玛在早期躲开了激烈的竞争。

在第一家店获得成功之后，沃尔玛开启了扩张之路。他的扩张策略是一个小镇接一个小镇的开店，直到铺满一个地区。这样开店有一个好处，就是配送方便。沃尔顿意识到，建立分店必须要将它们置于配送中心或是仓库的范围之内，每家分店距离配送中心不能超过一天车程。同时，这样的布局也方便管理者及时了解每一家分店的情况。而那些大公司争相从一个大城市发展到另一个大城市，分店太过分散，会陷入不动产、城区规划和地方政治的漩涡之中。

除了有利于控制和配送之外，这个策略还能节省一大笔广告费，因为在偏远小镇根本不需要做广告，通过人们的口口相传，就能很快地把促销信息传递给顾客。

扩张模式确定之后，需要做的就是选址以及决定店面的规模。在这方面，沃尔顿有着十分老道的眼光。他做过大量旅行，考察过众多百货业的竞争对手，所以一眼就能看出哪些社区蕴藏巨大商机。为了工作需要，沃尔顿甚至买了一架小飞机，这样可以方便在各个店之间往来，及时了解这些店的经营情况。在大规模开店的过程中，飞机还成了勘察新店地址的强大工具。从空中俯瞰，可以提供在地面没有的视角，能够考察到交通流量，看到城市和镇子的发展方向，还能评估竞争对手占据的地形，找到适合当地的开店方案。

大规模开店也带来了两个问题。一个是规模变大、分店过多带来了管理问题。创业之初，沃尔玛的发展速度很快，沃尔顿和他的同事们整天疲于应付具体事务。而当企业规模达到一定程度后，就面临着组织架构、规章制度、配送体系和信息化等问题。沃尔顿解决这些问题的办法就是请专业化的管理人才，充分信任并发挥他们的作用。

沃尔顿在选人用人方面很有一套，他善于发现人才。比如沃尔玛的重要人物罗恩，当时是堪萨斯州阿比林的达科沃尔商店的财务主管，沃尔顿看准他是沃尔玛需要的人，立马把他招进沃尔玛，绝不犹豫。罗恩开启了新的整合订货模式，此前，沃尔玛的各家分店直接从厂家订货，现在罗恩把各家的信息整合起来，通过配送中心统一向供应商订货。整合订货模式可以节约成本，提高效率。

沃尔玛大规模开店带来第二个问题是资金短缺。一开始，沃尔顿是向银行借款，一段时间，他几乎在阿肯色州及南密苏里州的每家银行里都欠有债务。到1970年，沃尔顿背负着高达数百万美元的债务，让他感觉不堪重负。于是他决定将公司上市。经过一系列筹划，1970年10月，沃尔玛公司正式上市。通过上市，沃尔玛解决了资金问题，沃尔顿也还清了欠下的债务，除去了心头的一块大石。

好，第二个要点就讲到这里。下面我们讲第三个要点，伙伴关系。

除了坚定地执行折扣销售的策略，沃尔顿还深刻地认识到了与薄利多销同样重要的另一个原则，就是你越是同员工分享利润，公司获得的利润就越多。为什么呢？因为资方怎样对待员工，员工就会原样照搬，以同样的方式对待顾客。而只有员工对待顾客很好，顾客才会一再光顾商店，这是零售行业真正的利润来源。

沃尔玛致力于同员工们建立真正意义上的伙伴关系，这是沃尔玛能够始终在竞争中胜出的重要原因。创业初期的沃尔玛付给员工的薪水并不多，沃尔顿回顾说，当时自己执着于获得6%乃至更高的利润率，而且当时太担心债务问题了，也太急于想往前冲了，以致忽略了员工的一些基本需求。

1971年，沃尔玛开始了一项面向全体员工的利润分享计划。这个计划就是将企业一定比例的利润划入员工的账户，当他们离开公司时，就可以取走。每位员工只要在公司待够一年，都有资格参与。这样员工能够分享企业利润，增加了他们的主人翁意识。公司还成立了一个机构，将分享给员工的这笔钱管理起来，用于投资沃尔玛的股票，让其不断实现增值。到1990年，他们累计的利润分享额就已经有18亿美元了。一位沃尔玛的卡车司机为公司工作了十几年，利润分享额达到了70.7万美元，而他此前曾为另一家大公司开了13年的卡车，离开时只拿到了700美元。

除了利润分享计划，沃尔玛还实施了许多其他金融合作计划，其中有一个雇员优先购股办法，员工可以通过工资扣款方式，以低于市价15%的价格购买公司的股票。这些都能增加员工对公司的认同感和归属感，增强他们的主人翁意识。

沃尔玛最成功的奖励机制是货物损耗奖励计划。所谓货物损耗，主要就是偷盗行为带来的损失，这是零售业盈利的最大敌人之一。1980年，沃尔玛采取了将公司从减少损耗中获得的收益与员工分享的办法。如果一家店将货物损耗控制在公司制定的标准之内，店里的每位员工都能得到一笔奖金，可能多达200美元。这大大激发了员工去制止偷盗的动力。曾经有一个分店的货物损耗率高达6%，每年损失高达50万美元。在实施了这项计划一年半之后，货物损耗率降到了2%，商店也开始扭亏为盈。

下面我们讲最后一个要点，沃尔玛的企业文化。美国另一家零售业巨头凯马特的创始人哈里·坎宁安曾说，山姆·沃尔顿建立的沃尔顿文化是一切成功的关键。沃尔玛的企业文化包含四个特点。

第一是崇尚快乐工作。沃尔顿认为，正因为工作非常辛苦，所以没必要时刻板着张脸，摆出一副严肃得要死，好像正在思考什么重大问题的样子。他提倡所谓吹着口哨干活的哲学，让大家不仅在工作时心情愉快，而且工作也更有成效，让公司充满活力与激情。沃尔顿曾经因为输了一个赌约，穿起草裙和夏威夷衬衣，胸前戴着花环，在华尔街的美林证券公司总部跳了一段草裙舞。他总是想方设法让生活变得更有趣，让沃尔玛成为一个快乐的工作场所。沃尔玛的员工常常会想方设法在店里制造一种狂欢的气氛，比如深夜疯狂大进购、捉迷藏式促销、吃月亮饼比赛、组建销售啦啦队等，带领顾客一起狂欢。因为沃尔玛早期开店都在小镇，小镇相对偏远，人们的娱乐活动比较少，到沃尔玛购物成为小镇居民的娱乐休闲方式之一。

沃尔玛文化的第二个特点是倡导平等，让每个员工都感觉自己是大家庭里的一份子，没有谁高人一等，没有谁因为带头喊了口号就自我膨胀的不得了，也没有谁是嘲弄的对象。在沃尔玛，言论的渠道是畅通的，如果有员工心里惦记着什么重要的业务问题，都可以在周六的晨会上提出来，必要的话，一线员工可以跟主管甚至总裁对话。

服务顾客，顾客就是上帝，是沃尔玛文化的第三个特点。沃尔顿奉行的信条是让顾客成为所有工作和努力的中心。他一再强调，商品零售成功的秘诀是满足顾客的要求，比如商品品类多、质量优良、价格低廉、服务友善、有免费停车场、愉快的购物环境等。沃尔玛一直在致力于给予顾客超乎期待的服务。比如有一位名叫安迪的员工主动延长工作时间，就是帮助一位母亲挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的晚会。这样的例子在沃尔玛不胜枚举。

沃尔玛文化的第四个特点是确保变化。沃尔顿要求公司打破固定思维，不停求变。沃尔玛一路走来，就是在不断地突破传统零售业框框套套，让企业获得竞争优势。比如低利润、小库存、大批量进货、降低成本，并且积极利用信息工具。在公司发展的每一个关键时刻，沃尔顿都在积极思考并强力推进变革。

到这里，本书的主要内容就为你讲完了。在零售业这样一个充分竞争的传统行业，山姆·沃尔顿能从无到有创立沃尔玛，并将它发展成为零售业帝国，堪称了不起的商业奇迹。从根上讲，这一切源于沃尔顿对事业的追求与执着。正如美国总统小布什在为沃尔顿颁发总统自由奖章时讲到：“山姆·沃尔顿，一个地道的美国人，他具体展现了创业精神，是美国梦的缩影。”

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